推销与谈判技巧
《推销与谈判技巧》课件总目录
第1章 概述 第2章 推销理论与模式 第3章 推销素质 第4章 寻找顾客 第5章 接近顾客
第6章 推销谈判 第7章 异议处理 第8章 推销成交 第9章 售后服务
第五章 接近顾客
本章学习内容
➢ 客户接近的设计 ➢ 客户接近的方法 ➢ 约见目标客户 ➢ 建立客户信任
二、客户接近前的准备
➢进一步审验潜在客户的资格
➢ 是否购买了同类产品 ➢ 是否具有足够的支付能力 ➢ 是否具有决定权
客户接近的设计
一、客户接近前的个准体备顾客
➢一熟般内悉容客户姓信名息、年龄、性别及职业、籍贯、文
化程度、居住地点、民族及宗教信仰 等。
家庭及其 家庭生命周期阶段、配偶子女在家庭 成员情况 购物活动中所起的作用、他们的价值
观、特殊偏好等。
购买的主要动机、需求详细内容和需 需求内容 求特点、需求的排列顺序以及相应的
购买能力、购买决策权限范围等。
客户接团体近顾的客设计
一一般、情况客户单系接位、近名所前称 在、地的所点准有等备制。形式、经营管理体制、隶属关
生产➢经熟营情悉况客户生产信经息营规模、成立的时间、法人代表、主要决
客户接近的设计
一、制定客户接近计划
➢ 具体步骤： • （2）明确拜访时机
客户行业、部门各有不同，推销人员必须依照客户的作 息时间，找出最有效的商谈时机。
客户接近的设计
一、制定客户接近计划
➢ 具体步骤： • （3）预约客户
确定拜访对象。 姓名、性格、兴趣爱好、工作环境、家庭情况
确定拜访时间。 确定拜访地点。 确定预约的方式。
函约、面约、电话约等等。
■案例
客户接近的设计
一位推销员匆匆走进一家公司，找到经理室敲门后进屋：
• 推销员：（以下简称推）：您好，李先生。我叫李明，是佳美公 司的推销员。
• 曲经理（以下简称曲）：我姓曲，不姓李。
• 推：噢，对不起，我没有听清楚您秘书说您是姓曲还是姓李。我 想向您介绍一下我们公司的彩色复印机……
客户接近的设计
■思考
假如你是销售人员，准备向某公司总经理销售一种高薪 技术产品，据你所知，该产品是一种塑料添加剂，有了 这种添加剂可以使得生产产品时多添加20％的旧塑料， 并保证产品质量不受任何影响。塑料原材料的价格在两 个月前是6000元/吨，现在是8000元/ 吨，旧塑料价格一 直稳定在3500元/吨左右，因此这种添加剂具有很大市场 潜力和空间，该公司是一个非常重求你拟定一份详 细的拜访计划，让公司觉得你的拜访会是有效的。
客户接近的方法
2、演示式接近
➢ 产品接近法 推销人员直接利用推销品的特色引起潜在顾客注意和兴 趣，从而使接近顺利转入洽谈的接近方法。 某仪器公司推销一种袖珍计算器时，他们只把计算器简 单滴放在购买者的桌上，等待购买者的反应。 条件：
产品有足够吸引力，从而引起顾客注意和兴趣； 产品便于携带； 质地优良，经得起摆弄。
客户接近的方法
2、演示式接近
➢ 表演接近法 推销人员通过各种戏剧性表演技法引起顾客主 要和兴趣，从而转入洽谈的接近方法。 一推销瓷器的推销员，把一套餐具中的一个盘 子递给客户时，故意失手掉地上，但盘子完好 无损。 特点： 迎合某些顾客的求新求奇的心理。
客户接近的方法
2、演示式接近
➢ 馈赠接近法 推销人员利用馈赠小礼物来引起客户注意和兴趣，进而 转入洽谈的接近方法。 赠送的小礼物可以是一束鲜花、一张公司广告年历卡等。 目的是引起客户注意。 特点： 人都有贪图小便宜的心理，顾客接受礼物后，更容 易与推销员发展关系，形成融洽的推销氛围。
讨论：你认为应该拟定一份什么样的销售拜访计划？
客户接近的设计
一、制定客户接近计划
➢ 具体步骤：
• （1）确定拜访计划（5F法） Find—寻找收集事实。
公司环境、产品销售市场、客户购买习惯等
Filter—筛选收集的资料。 Figure—拟定初步计划。 Face—制定实施行动计划。 Follow—计划的实施。
• 曲：我们现在还用不着彩色复印机，即使买了，可能一年也用不 了几次。
• 推：是这样的，不过，我们还有别的型号的复印机，这是产品介 绍资料（将印刷品放到桌子上，然后掏出烟与打火机）您来一只？
• 曲：我不吸烟，我讨厌烟味，而且，这个办公室里不能吸烟。
•
问题：这位推销员的拜访是否成功，为什么？
客户接近的设计
“李先生，您好。我叫江山，我是教学仪器设备 公司的。” 注意：在正式接近客户的时候，除了口头自我 介绍外，应同时出示能证明推销员身份的有关 证件或信函。如身份证、工作证、介绍信等。
客户接近的方法
1、介绍式接近
➢ 他人介绍接近法 利用潜在客户所熟悉的人介绍去接近的方法。
“陈先生，我叫张扬，是××快餐公司的。上星 期您哥哥曾跟我谈起您，他要我跟您联系下， 看看是否有你们所需要的配料。” 介绍人所起的作用大小，取决于推销人员与介 绍人的关系及介绍人与客户关系的密切程度。
策人物信息等。
组织情况 规章制度、办事程序、主要领导人的作风特点、 机构及职权范围的划分、组织人事状态等。
经营及财务情 生产的品种与项目数量、生产能力、产品主要销
况
售地点及市场反映、市场占有率、企业的发展等。
购买行为情况 推销对象一般情况下由哪些部门发现需求或提出 购买申请？他们选择供应厂家的标准是什么？目 前向哪几个供应者进行购买? 供求双方的关系及 其发展前景如何?
客户接近的设计
客户接近
• 指推销人员正式与客户所进行的前期接触，把 推销引入到洽谈的活动过程。
• 成功推销的基础在于推销主体成功地接近推销 对象，而且很多交易能否达成，往往取决于首 次面对面接近的几分钟。因此，接近顾客必须 先进行设计和计划。
客户接近的设计
一、制定客户接近计划 ➢必要性
• 有利于进一步审查顾客资格 • 有助于拟定接近顾客的策略 • 有利于推销人员增强自信心 • 有助于推销洽谈获得成功
关键部门与关 组织购买行为决策中起关键作用的部门与人物及
键人物的情况 其详细情况。
客户接近的设计
二、客户接近前的准备
➢拟定洽谈计划
➢ 产品：价格、质量、款式。。。 ➢ 谈话方式：正式、随和
客户接近的方法
• 介绍法 • 演示法 • 提问法
客户接近的方法
1、介绍式接近
➢ 自我介绍接近法 推销人员通过自我介绍接近推销对象的方法。