流失率很高
• 他们更容易“照你说的做”
监督非常麻烦
• 对现有员工的工作有促进作用 非常容易受负面因素影响
一、招聘分析
2.招聘对象分析
偏爱的侯选者人员清单？ • 有同行业销售经验人员 • 有其他行业销售经验人员 • 保险业销售人员 • 军人 • 教师 • ……
候选者在 哪里？
一、招聘分析
3.招聘成本分析
图6 老奸巨滑的狮子 销售老油条
缺少影响力的应聘者 图4 挂在树枝上的猫
一、招聘分析
2.招聘对象分析--有经验的经纪人
优势
劣势
• 他们懂得如何开展业务 • 他们可能带来大量生意
带来一些坏习惯 可能缺乏工作热情
• 他们更理解房地产行业 • 他们有利于“团队的稳定性” • 他们有行业影响力 • 他们需要较少的管理
一、招聘分析
1、岗位胜任力要素与资格分析：
置业顾问岗位每天的工作内容
销售人员的类型
工作内容
客户开发
每天都会面对客户的拒绝，必须具备高度的自信，不灰 心、不气馁、面对拒绝、相信自己，了解客户的真实需 求,理解客户拒绝的原因，并对客户施加影响。
业务谈判
能理解客户，知道合同的关键、核心问题在哪里，能够 和客户讨价还价，眼神坚定、有一定的威慑力，可以在 现场对客户施加影响，签订合同。
一、招聘分析
➢HR人才市场供求现状分析
1、 6、7、8月份是人员招聘的淡季；（季节因素） 2、 销售人员流动性大；（岗位因素） 3、 市场相对低迷；（行业因素） 4、 后奥运时期对外来人口的限制（政策因素） 5、 其他（成本、渠道、用人环境、薪资水平、领导风格
等）（企业因素）
★可控因素？不可控因素？
工作中执行力较弱 要求更高的佣金分成 需要较长时间招募他们 不停与其他公司做比较
• 他们可以帮助招募其他经纪人 也许表面上表现的比实际的好
一、招聘分析
2.招聘对象分析---无经验的经纪人
优势
劣势
• 容易发现和招募
需要投入大量的时间培养
• 充满工作热情
收到回报前要付出很多
• 他们没有不良习惯
客户维护
要有取悦客户的能力和恒定力，面对客户的不满和牢骚 能始终保持耐心、周到的服务，让客户高兴。
一、招聘分析
1、岗位胜任力要素与资格分析：
优秀置业顾问应具备的5大胜任力要素
1.自信 A.注重观察细节，能够持之以恒； 2.理解 B.满面笑容，亲和力强； 3.取悦 C.善于察言观色； 4.影响 D.相信自己，肯定自己； 5.恒定 E.善于把自己的观点灌输给别人。
招聘与面试技巧
组织发展部 2008年10月
课程大纲
我们一起探讨以下问题:
一 招聘分析 二 招募—渠道选择 三 如何利用网络进行招聘 四 面试技巧
一、招聘分析
➢ 公司目标分析 ➢ 人员状况分析 ➢ 业务指标分析 ➢ 竞争对手分析 ➢ 优势资源分析 ➢ 开发方式分析
➢ HR人才市场供求现状分 析
➢ 招聘渠道分析 ➢ 团队结构配比需求分析 ➢ 岗位胜任力要素分析 ➢ 招聘成本分析
1.3、熟人推荐 1.4、中介机构
1)人才交流中心 2)招聘洽谈会 3)猎头公司 1.5、储备人才库
二、招募—渠道选择
2、非常规渠道
2.1、同业开发：发动团队成员寻找更多业内精英，加入团队；
2.2、非同业开发：发动团队成员在日常生活中，善于发掘其它行业精英， 加入团队；
2.3、个人资源最大化利用： 第一、发动团队成员开发老客户身边正在择业的优秀精英，加入团队； 第二、通过联系前任公司优秀员工，加入团队；
• 传统招聘会：特别适宜比较初级的，大规模的速成招聘。如大学生 见面会和下岗人员招聘会，优点是现场感强，求职者对招聘单位有 一个较直观的认识，同时自己也有发挥能力的渠道。缺点是必须到 现场，环境拥挤，找工作就像打仗，而且有大海捞针的感觉。
• 1、单位招聘成本主要包括哪些？
– 内部成本：公司内部招聘人员的薪资、新员工培训及其他管理费用。
– 直接成本：广告、招聘会支出；招聘代理、职业介绍机构收费；
–
员工推荐人才奖励金；校园招聘费用等。
– 外部成本：外部专家或猎头参与招聘的相关费用等。
• 2、其他隐性成本 • 试用期过后该人员离去，企业付出的薪资福利、内部成本以及机密流
小练习1
一、招聘分析
有些人是不合适成为 销售人员的，招聘时
应该如何判断呢
胆小怕事的应聘者 图1 惧怕大骨头的小狗
缺乏上进心的应聘者 图2 躺在树干上打瞌睡的狮子
顶尖的应聘者 图7 目光熠熠的狼
思想固化的应聘者 图3 思想固化的猫
斜眼睛的销售人员 图5 斜视的狗
从表情和身体语言去了解应聘者的性格特点。
一、招聘分析
1、岗位胜任力要素与资格分析：
置业顾问岗位录用资格条件
• 年龄/学历：年龄在23-36岁期间，大专以上学历 • 工作经验：不限工作经验，有行业销售经验与保险营销经验者优先
未被列入公司黑名单（因未达业绩标准的除外） • 知识结构：岗前培训通关考核合格
熟悉市场营销方面的知识，对房地产行业知识有一定的了解 • 技能技巧：熟练操作office办公软件
失、业务中断等无形成本…… • 按《2007北京市劳动力市场工资指导价位与企业人工成本状况》显示， • 房地产中介服务平均人工成本是31656元/年。
• ★链家每月流失率？月招聘成本?年招聘成本?！
一、招聘分析
4.招募的原则
招募你想要的， 而不是你能得到的！
二、招募—渠道选择
1、常规渠道
1.1、广告：网络、报纸、杂志等 1.2、校园招聘
二、招募—渠道选择
★ 应聘未到岗、离职员工的后期跟踪管理
• 建立人才库 • 节假日的慰问：建立情感联系 • 不定期的问候
三、如何利用网络进行招聘
一、网络招聘与现场招聘的比较
• 网络招聘：降低了招聘成本、避免了人山人海的混乱、加强了供需 双方的互动性、延长了企业招聘广告的有效期、方便了人员筛选、 提高了个性化服务；
普通话标准，良好的表达能力与谈判说服能力，擅长人际交往，亲和力强 较强的观察能力和应变能力 试用期内可达成D点业绩指标 • 态 度：能严格遵守公司行为规范要求与管理制度规定 为人正派诚信、踏实认真，能吃苦耐劳 有较强服务意识，愿意竭尽所能的为客户提供全程化、周到的服务 喜欢ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ事销售工作，抗压能力强 • 资格证书：有经纪人资格证书者优先 • 体能要求：良好的体能，能适应经常外出带客户看房、开发房源需要