联合营销：意想不到的成功法则2009/10/27营销并不仅仅是一家企业自身的事情；有没有想过：进行联合营销？比如联想和可口可乐。

营销的联合法则实施的主体，并不仅仅限于不同的企业之间，而且还可以包括同一企业不同部门之间、企业的上下游供应链环节之间等等。

同时，联合营销一定还要遵循着互利互惠的原则。

因为，联合营销尽管最大的好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的营销效果，有时还能达到单独营销无法达到的目的。

联想与可口可乐的联合营销营销并不仅仅是一家企业自身的事情；有没有想过进行联合营销？在营销上，1+1可以大于2，比如联想和可口可乐。

2005年，一款由she代言的广告风靡中国市场，与往常不同的是，其余的广告是因为代言人或者广告设计抓人眼球，而这款广告引起震撼的原因却更多的是因为“内容和形式”。

这便是由两大奥运TOP商联想和可口可乐共同推出的广告，其中，联想成为可口可乐的奖品提供者和游戏鼎立支持单位。

这种合作模式掀起了中国营销界的轩然大波。

联想与可口可乐的联合营销遵循着这样的“原则”：首先是两者的产品具有一定的互补性。

这次活动对于联想和可口可乐来说都是各取所需，相得益彰的：可口可乐得到了TOP赞助的商品，且有了联想支持，其推出的相关游戏更加有号召力；而联想成为奥运TOP商之后，成功的与这个圈子中的品牌进行互动，真正的站在了同一等级之上，同时，借用了可口可乐一流的广告设计，能够极大地提高传播频次。

其次是两者的内涵做到了高度一致。

同样作为领导者，联想的行业地位与可口可乐是匹配的。

第三，面对奥运营销，双方所诉求的核心内容也比较趋同，因为“时尚、激情、cool”的感觉是相对一致的，都能够让消费者在互动中感受彼此的产品理念，加强消费者的认知度。

不能不承认，由联想和可口可乐共同演绎的这款广告，使用动画和真人结合的流行方式，以可乐的激情为主线，充分展示了联想和可口可乐所代言的时尚潮流。

同时，将游戏的软件、硬件与消费者的日常生活形态进行了良好的结合，成为联合营销的一个经典案例。

但二者的联合营销并没有到此结束。

3月20日，双方宣布结成市场战略合作伙伴关系；根据双方签署的合作意向，联想将成为可同时，双方在2006年开展了相关的市场推广活动，即发动名为“揭金盖，畅饮畅赢，欢享我的数码世界”的全国性促销活动，中奖者获得由联想生产的数码产品。

实际上，老牌的奥运会合作伙伴可口可乐在奥运营销中一直贯穿着“联合法则”。

早在亚特兰大奥运会的时候，在可口可乐公司的号召下，由可口可乐、电玩软件商Sportlab、松下电器、Discovery频道、Champion运动用品公司、锐步和麦当劳7家厂商共同出资2亿多美元兴建成了亚特兰大奥运公园。

走进公园，大大小小的可口可乐标志，众多醒目的红色标志装点着整个公园，条幅、彩旗、遮阳伞处处都印有“Cocacola”，整个公园完全被塑造成一个浓缩的可口可乐世界。

“捆绑”青啤：久久丫的世界杯营销正如上面所述，奥运营销的联合法则，必须要充分考虑到彼此在产品的互补性、品牌理念以及行业地位等方面的匹配因素。

但除了这些因素之外，联合营销同时还必须重视消费者体验营销的力量。

这在久久丫和青岛啤酒华南营销公司的联合营销上有着浓厚的体现，尽管两者的联合营销并不是在奥运营销这个层面上的。

2006年，从春天就开始了不安的骚动，这个世界因为世界杯提前加热，所有能够搭上运动快车的品牌都蠢蠢欲动，从世界杯的顶级赞助商索尼、到“看世界杯，喝××饮料”、“买××，到德国现场观看世界杯”等各种各样的世界杯营销活动。

但是，最后真正起到成效的并不多，原因在于很多企业并没有系统的规划，借助世界杯的快车迅速提升品牌的知名度仍然是很多企业的主要目的。

听说过“足球寡妇”的人是否能够想想你告诉钟爱足球的男人们“观球伴侣”时他们的兴奋和关注，当发现很多消费者购买鸭脖子作为世界杯“观战伴侣”的时候，青岛啤酒就与久久丫合作共同推出了世界杯套餐，在世界杯开幕当天，这种套餐就已销售一空，而借助青岛啤酒和世界杯，久久丫的销售量也出现了放量式的增长。

有一点需要注意的是，联合营销中的“体验型”的关键是环境模拟、恰如其分。

要知道，久久丫和青岛啤酒华南营销公司所联合展开的这个活动在其他的赛事、环境、国家可能都不会成功，只有在今时今日的中国才会成为营销界的神话。

因为，“观球伴侣”是一个太贴切的名字了；因为，如果你告诉一个中国男人，他能够和一帮朋友，就着鸭脖子喝啤酒，无疑是颇具诱惑力的。

当然，如果这个营销方案是在西方，可能消费者不接受，因为，他们的生活环境中或许还没有鸭脖子这样的概念。

以下是有关久久丫联手青岛啤酒华南营销公司如何玩转世界杯营销的相对详细的解析：解析一：联合各方优势互补。

久久丫总经理梁新科总结这次联合营销的成功关键说，“关键是要找到一个互利互补的产品进行合理搭配。

鸭脖与冰镇啤酒的绝佳口感搭配，以及对观看球赛这一特定场合的契合，引起了消费者的共鸣，可以用绝配来形容。

此外，选择品牌也很重要，合作方应互利互惠，联合各方优势互补。

此次久久丫与青啤区域营销公司的合作，就大大提高了久久丫的知名度，同时也一下子拉高了久久丫的档次，消费者对产品品质更加认可，久久丫品牌提升非常大；而对青啤来说，也是对他们销售网络的增容。

”解析二：合作各方的目标市场相同或相近。

喝啤酒看足球一直以来是众多球迷的消费习惯，世界杯期间啤酒的需求量可想而知。

而啤酒和鸭脖子是一对绝妙的产品搭配，如果能让消费者意识到这一点并在看球时接受这种消费方式，那么鸭脖子的销量自然就能随啤酒的销售水涨船高。

解析三：借合作方产品的知名度为自己增加新的消费者群。

抓住了问题的关键，久久丫便着手行动起来，决定与啤酒企业合作，合力进军世界杯市场。

经过认真研究，他们选择了青岛啤酒区域营销公司。

梁新科说，青啤在啤酒行业的地位举足轻重，而且是2008年奥运会的赞助商，并冠名了央视的世界杯栏目。

与青啤区域营销公司联手，对久久丫来说，对品牌形象、知名度都会得到极大提升，而且自己的资金投入也不会太大。

于是久久丫主动向青啤华南营销公司表达了合作意向，并提出了在久久丫数百家分店网络免费陈列的优惠条件。

青啤华南营销公司对此欣然接受，双方达成合作协议。

从2006年6月5日开始，双方在上海、北京、广州、深圳4地陆续召开新闻发布会，双方联合打出了“看世界杯，喝青岛啤酒，啃久久丫”的口号。

打响了营销战的第一枪。

梁新科说，确定了产品搭配，具体的操作手段就是要在地面配合和宣传上下功夫。

世界杯开赛前半个月，久久丫全国数百家分店统一全部更换成了“世界杯”版形象，所有产品包装、店面、工作服，都打出了“喝青啤，啃久久丫，看世界杯”的口号和标志，甚至把世界杯赛程表印上了包装袋。

同时，久久丫还在北京发放27万张鸭脖优惠券。

所有这些把世界杯营销的宣传做到极致。

6月9日，久久丫推出了大受欢迎的“鸭脖+啤酒”世界杯球迷套餐，立即得到了消费者的强烈认同。

在服务上久久丫也不马虎，为了方便球迷消费者，久久丫在全国开了300家24小时店，并在北京、上海等六大城市开通了24小时热线，实行24小时电话、网上订购服务。

球迷要再看就是有所助兴，一通电话，就有久久丫员工将鸭脖、冰镇青啤免费送到门口。

解析四：投入少而收效大，获得单独营销无法达到的效果。

世界杯开赛当天，久久丫全国销售翻了几乎一倍。

接下来的一个月里，久久丫全国营业额达到1800万，比去年同期增长100％。

此外，久久丫还借世界杯之势打破广州固有的饮食文化壁垒，顺利打开广东市场。

而在整个世界杯营销过程中，久久丫投入资金仅为150万元左右的资金。

从此这个熟食连锁企业一飞冲天，一跃成为全国知名企业，已远非其他同类竞争者可以比拟。

伊利与联想携手营销“冰火激情”在北京2008年奥运会正式到来之前，也有一些企业开始运用了这种联合营销的法则。

一个是2007年由伊利冷饮事业部和联想数码事业部联合开展的奥运全产品营销活动，大大提升了伊利冷饮的品牌形象；另一个就是北京2008合作伙伴阿迪达斯和北京2008年奥运会互联网内容服务赞助商搜狐宣布结为战略合作伙伴，由阿迪达斯荣誉赞助并冠名全新改版的搜狐体育频道。

作为2008北京奥运会唯一乳品赞助商，伊利有着很好的奥运营销的资源。

而作为伊利旗下的主营业务之一的冷饮业务如何抓住这一契机呢？如何进行奥运营销呢？于是，伊利冷饮事业部和联想集团数码事业部携手推出了奥运联合营销新模式，即联想集团数码事业部为伊利冷饮的全产品推广量身定制相关产品，产品的设计围绕即将到来的2008奥运主题。

在这样的合作模式下，联想集团数码事业部为伊利冷饮全产品促销量身定制了全套福娃U盘（5个）作为产品促销的奖品。

2007年4月18日，“伊利冰火-燃情奥运”全产品营销活动正式启动，消费者只需购买伊利冷饮产品，即可凭借产品飘带上的编码角逐奥运大奖（每天五套奥运福娃U盘，每套5只）。

该活动的迅速升温预示着中国冷饮行业已经逐渐步入成熟期，同时，从伊利冷饮对奥运营销的广泛应用中，不难看出，冷饮市场已经由之前的产品竞争全面进入到以品牌竞争为重点的发展阶段。

都说“21世纪的营销战，将是品牌之战”。

针对品牌问题，大多数的广告主会将希望完全寄托在一个广告创意上。

实则不然，品牌资产的建立，不是光靠帅气、聪明的广告创意就可以解决的。

消费者不会永远上当受骗，再好的广告创意如果没有一个可信赖的产品品质作为基础，最终的品牌生命周期可想而知。

据密歇根大学“国家品质研究中心”的克雷思.弗内尔等研究人员，花了5年的时间，在研究了77家企业之后发现，最能让消费者满意一个品牌的主要原因就是品质。

因此，只有品质才能建立品牌与消费者相互间的信任关系。

消费者对产品品质的肯定，是一个品牌资产的重要组成部分，是一家企业“投资报酬”最重要的来源，比起其他的因素（如市场占有率、研究与发展、营销上的花费等）都来的重要。

一个品牌如果获得消费者对品质的肯定，那么，这个品牌的价格和市场占有率便能够水涨船高，最终使经营者从中长期获利。

伊利冷饮雄霸中国冷饮市场十数载，从大量的洞察信息中，我们可以深切地感受到伊利冷饮的一种“品质情感”：为了教育，为了所有孩子的梦想，伊利冷饮投入了大量的精力物力，除了积极参与公益事业，更是在产品质量上精益求精，在产品生产的所有环节中融入了全部的责任和情感，才使得伊利冷饮由十多年前的小小冰棍厂发展成为如今的冷饮帝国，成为冷饮行业的领导者。

针对伊利冷饮的品牌优势和伊利作为2008北京奥运会唯一乳品赞助商的良机，深挖品牌亮点和充分利用奥运元素，以此拉动产品销售的同时，藉此进一步提升伊利冷饮的品牌形象。

在2008北京奥运会即将来临之际，启动伊利冰火，燃情奥运活动无疑很好的拉近了与消费者间的距离，消费者只需购买伊利冷饮产品，即可凭借产品飘带上的编码角逐奥运大奖，在情感上建立了与消费者沟通的纽带。