客户评估及分类
$
业务发展
$
4
分析你的当前收入
•
•a • 基于一个基准之上的 • 平均年业务量
•
低
当前收入
2003.11
高 5
分析你的未来前景
目标 结果 收益
. 根据现有收入和未来前景来评估你的客户。 . 在你的业务范围内对客户进行分类。
. 根据客户的现有收入和未来前景对你的业务进行分类。
实施
2003.11
1 2 3 4 5 6 7
21
1 – 第一步 发现
-? 谁说了想买我的产品？
+a ? 谁目前有问题我们可以解决？
2003.11
16
目录
漏斗管理
客户规划流程
客户销售流程
漏斗管理

销售预测

总结
2003.11
17
采购和销售周期
a
2003.11
18
客户销售流程
发现 机会确认 关系建立 提出方案 达成协议 赢取胜利 实施
& /
利用价值使客户感兴趣
让客户确信你的价值
用价值说服客户
用价值赢得客户
2003.11
#10 文化兼容性
?我们与客户的合作历史？ ? 我们怎么认识这个客户的？ ? 这种认识的基础是什么？ , ?, ? 如果是有利的，我们如何利用？如果是不利的，我们如何克服？
’s ? 客户组织中谁希望我们赢？ ? 他们的支持都表现在哪里？ ? 他们有愿望和能力站在我们这一边吗？ ? 他们在客户组织里的信誉如何？
理解影响你业务量的因素 . 有效的评估业务范围内的客户，并对他们进行优先等级的排序
2003.11
6
未来前景
=+
客户概况
+
机会储备
关系
• • 组织特征 • • 市场增长定位 • • 方案需求 • • 有战略意义的市场价值
• • 各种机会 • • 解决方案的适用性 • • 竞争优势
• • 记录 • • 支持者 • • 文化兼容性
Good +
Poor
-
A/C’s
2003.11
11
客户规划流程
前期工作安排 客户认知 当前客户业务量 当前的机会
客户分类 客户评估
2003.11
12
未来潜力
& 工具
“”
“A” $
业务发展
“C”
“B”
$
2003.11
当前收入
客户评估及分类
$
业务发展
$
13
客户分类－术语
. 有巨大商业潜力的，应该投入大量的销售力量
大客户销售必备工具： 销售漏斗管理
目录
漏斗管理
客户规划流程
客户销售流程
漏斗管理

销售预测

总结
2003.11
2
客户规划流程
前期工作安排 客户知识 当前客户业务量 当前的机会
客户分类 客户评估
2003.11
3
未来潜力
& 工具
“”
“A” $
业务发展
“C”
“B”
$
2003.11
当前收入
6 Solution fit 解决方案
Good + Poor -
7
Competitive Advantage 竞争优势
Good + Poor -
Relationships 关系
8 Track Record 记录
Good + Poor -
9 Sponsorship 支持者
Good + Poor -
Cultural Compatibility 10 文化适应性
Good + Poor -
3
Solution Requirements 方案需求
Good + Poor -
4
Strategic market value 战略意义的市场价值
Good +
Poor
-
Opportunity Pipeline 机会储备
5 Opportunity 机会
Good + Poor -
’s ? 他们在主要市场中所处的竞争地位如何？
’s ’s ? 他们的长期和短期的增长潜力如何？
’s ? 我们的解决方案是否能与客户需求匹配得很好？
? 客户对我们的解决方案有何看法？ ?一定要修改产品吗？
？ ’s ? 有什么样的外部资源？我们有必要迎合客户的这些需求吗？

?
除了营收，客户对我们还有什么价值？
19
目录
漏斗管理
客户规划流程
客户销售流程
漏斗管理

销售预测

总结
2003.11
20
漏斗分析
Discover 0%
发现
Qualify 10%
机会确认
Develop 20%
关系建立
Solution Fit 40%
提出方案
POC 60%
达成协议
Close 80%
赢取胜利
Deploy 100%
? 他们为什么需要我们 ? 他们也这样想吗？
? 这有多紧迫？ ? 他们同样感到紧迫吗？
? 我们的主要竞争对手是谁
’s ?
他们与客户的关系如何？
?
谁与客户的关系在竞争中更具优势

’s ?
你和你的竞争对手们都是怎样看待与客户最理想的关系的
2003.11
9
关系
#8 记录
#9 支持者
2003.11
7
客户概况
#1 组织特征
#2 市场定位
#3 方案需求
#4 战略价值
’s (., , .)? 客户的业绩如何( 例如销售增长和效益等)？ ’s ? ? 他们的规模趋势如何？是扩充还是裁员？
? 最近有新的举动吗，是合并、并购、还是重组？
’s ’s ? 此客户的主要市场是什么？ ’s ? 现在其主要市场的情况如何，属于淡季还是旺季？
? 此客户适应我们的商业发展计划吗？
.
我们能帮助客户从其他市场或竞争对手那里抢来营收吗？

?
客户如何帮助我们改进产品和提升服务质量呢？
2003.11
8
机会储备
#5 机会
#6 解决方案
#7 竞争优势

?
明年可争取的客户的销售机会都有哪些？
’s ? 这些机会发生的可能性大吗？
’s ? 这些机会的价值所在？ ’s ? 这些机会的收益所在？
B
.. 目前对我们有巨大贡献的，挖掘他们的潜力
C
a 有价值但是贡献不大的，且未来的价值不大
D 目前和将来都没什么价值
2003.11
14
细分你的客户
A
未来潜力
C
B
当前收入
2003.11
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客户拓展策略
客户分类
未来潜力
资源配置
介入程度
主要策略
高
高
深度介入
发展业务
B
低
C
低
中
伺机而动抓住机会来自低后台操作发展业务量
’s ? 客户的文化是什么？ ? 这文化与我们的文化相比如何？ ’s ? 客户对于供应商和提供商的态度是怎样的？ ? ? 我们能适应吗？我们愿意适应吗？
2003.11
10
客户评估表
A/C Profile 客户概况
1 O’ Charts图表
Good + Poor -
Market growth position 2 市场增长定位