面向大众的目标 市场定位
• 营销员队伍以服务大众市场为主， 兼顾大众富裕市场和高端市场，以培养 和训练综合理财顾问为目标，努力争取 高于市场平均水平的绩效。
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个•个险险队伍设计核心思想和基本要点
具有市场竞争力的激励体系（1)
营销主管 和业务员的 佣金及各类 津贴标准高 于市场平均 水平
优秀的营 销团队主管 享受公司相 应级别的待 遇
• 人保寿险推行扁平化的、减少中间管理链条的渠道管 理模式，可节约管理费用用于渠道骨干队伍的建设，并提 高市场反应能力。公司总部大而强，对渠道建设工作进行 经营决策和运行设计并提供支持；省级分公司（与省会城 市合署办公）精简高效，执行管理监督和服务支持职能； 地市、县级公司建立若干销售中心，直接行使销售职能。
室成员，给予个人或费用奖励
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•个险队伍设计核心思想与基本要点
•着眼长远的价值定 位
•市场竞争力 激励体系
•分层级组织管 理体系
•个险销售 队伍设计思
想
• 面向大众的目标 市场定位
• 标准化的运作 模式
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个险队伍设计核心思想和基本要点
着眼长远的价值 定位
• 营销员队伍是未来公司盈利的主要 来源，也是承担宣传公司品牌、拓展市场 影响的重要渠道，但是鉴于个险队伍发展 情况和投入产出周期较长等因素，短期内 公司保费规模发展的重要职责依赖团险和 中介，个险渠道应着眼于长远。
•寿险营销人力总量不足
占总人口比重: 大陆为 1‰;台湾为1%
•人才培育需要时间和投入
业务员技能和产能至 少需要2年才能成熟
LIMRA统计营销人员 的投入产出至少需要 3-5年才能平衡
•市场主 体对营销 人才争夺
激烈
•需求旺盛
•市场主体不断增多
目前我国寿险公司已 有49家
大量的新进入者导致 对营销人才的需求十 分旺盛
达到一定业 绩标准的团队 主管或业务员 ，纳入公司员 工制管理
建立良好的 职涯规划，营 销团队主管/ 销售精英的晋 升渠道可从基 层公司到总部 高管。
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•个险队伍设计核心思想和基本要点
市场竞பைடு நூலகம்力的激励体系（2）
基本法
财务补 贴
社会保 障
商业保 障
一个核心 三个保障
公 司使 命和 价值
公司 强大的 品牌支 持和资
营销队伍管理就是
引才
留才 •人力资源 •管理 选才
用才
育才
个险销售管理干部、 讲师、组训、主管、 销售精英五支队伍是 公司宝贵的人力资源 ，也是市场主体争夺 的焦点 。
要始终抓好营销队伍
的招募、甄选、培训 、管理、考核等重要
环节建设队伍
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•目 录
•一、前言 •二、个险营销竞争核心在于人才的竞争 •三、个险销售队伍设计核心思想和基本要点 •四、个险销售队伍2007-2010年发展目标 •五、启动市场沟通策略 •六、启动市场个险销售队伍主要管理流程 •七、需要重点关注的几个问题
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•对于未来中国寿险市场销售队伍发展的判断
基于中国保险市场仍然处于发展初期的基本判断，针 对大众市场的销售队伍，无论在数量上还是在保费贡 献上，在未来相当一段时期仍将居于主导地位
与大众队伍相适应的营销管理制度模型也同样将居于 主导地位。
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•对于未来中国寿险市场销售队伍发展的判断
•大众市场的销售队伍未来的发展…
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•个险队伍设计核心思想与基本要点
改变现行的市场游戏规则、制造市场效应 针对国寿、平安现有机制的弱点，吸引市场高产能业务精英 队伍架构扁平化，鼓励队伍扩张，鼓励队伍高产能化 按入定出，严格控制成本，实现“三零四平五盈利” 兼顾地区差异，适度授权，总部留有余地 奖优罚劣，对于提前实现“三零四平五盈利”的分公司总经理
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•二、个险营销竞争的核心在于人才竞争（2/3）
•个险五支队伍是公司未来发展的宝贵财富
•讲
•主 管
师组 训
•销 售精
英
•个险管理干部
•个险五支 队伍是公司 未来发展的
宝贵财富
•1.个险管理干部：销售管理 2.讲师：教育培训 3.组训：职场管理
4.主管：团队经营
5.销售精英：市场开拓
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•二、个险营销竞争的核心在于人才竞争（3/3）
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•目 录
•一、前言 •二、个险营销竞争核心在于人才的竞争 •三、个险销售队伍设计核心思想和基本要点 •四、个险销售队伍2007-2010年发展目标 •五、启动市场沟通策略 •六、启动市场个险销售队伍主要管理流程 •七、需要重点关注的几个问题
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•二、个险营销竞争的核心在于人才竞争（1/3）
•供给有限
高起 点创业 与公司 同成长
无障 碍晋升
通道
客户 至上的
原则
终身 培训、 一专多
能
观
源配置
六个创业亮点
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•具有市场竞争力的薪酬福利体系设计
项目
基本法
报酬名称
FYC 续年度服务津贴 训练津贴 增员奖金 增员津贴 个人季度奖 续年度服务奖金
新人成长奖 展业津贴 直接管理津贴
组育成津贴 指导津贴
晋升主管奖
适用职级
说明
所有职级 所有职级
业务代表 所有职级
所有职级 所有职级
所有职级
首次晋升资深业务 代表
行销主任行销经理 行销系列 业务主管
有组育成的业务主 管
业务主管
首次晋升新层级的 业务主管
项目
基本法
财务支持 员工制
报酬名称
部管理津贴 部育成津贴 职务津贴 业务拓展津贴 育成总监津贴 主管收入保障
金 主管奖励金
五险一金 四险一金 三险一金
适用职级
营业部经理以 上职级
个险销售队伍建设
2020年5月29日星期五
•目 录
•一、前言 •二、个险营销竞争核心在于人才的竞争 •三、个险销售队伍设计核心思想和基本要点 •四、个险销售队伍2007-2010年发展目标 •五、启动市场沟通策略 •六、启动市场个险销售队伍主要管理流程 •七、需要重点关注的几个问题
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•前言
• 销售队伍组建和渠道建设是公司持续发展的基本保障 ，是公司核心竞争力的和市场价值的重要体现。在目前同 业云集、竞争激烈的市场形势下，要立稳脚跟并快速发展 ，实施差异化的渠道发展战略，构筑核心竞争优势是必然 选择。
•发展趋势 •经营管理 •社会生活 •社会保障
•将在整体上经历由初级的规模扩张向有质量的 稳健增长转变
•粗放式经营向精细化管理转变，队伍的整体数 量可能会降低，但素质会有所提升
•在销售队伍中成立党团组织，队伍政治归属问 题将得以顺利解决
•队伍的养老、医疗等保障问题将在国家宏观政 策和监管政策的指导下得以解决