商务谈判论文商务谈判调研报告系别商贸系专业国际经济与贸易班级30804学号*******姓名指导教师2010年06 月25 日成都市全友家私有限公司座落于成都市崇州工业集中发展区，是中国最大的集研发、生产、销售为一体的大型家私民营企业集团。

我公司创建于1986年，经过二十余年的奋斗，现已发展到拥有四个工业园区，20多个专业生产分厂、20多个驻外办事处、1000余家经销商、2000多家专卖店。

公司主要生产板式套房家具、实木家具、沙发、餐桌椅、床垫、软床等系列产品，有30多个系列、2000多个款式，连续多年畅销全国，并出口欧美、东南亚多个国家和地区，产品销售在全国同行业连续多年遥遥领先，已堪称中国综合性家具企业的领军企业。

我作为该公司的营销人员，代表公司来秦皇岛地区寻找代理商，并负责与之谈判，经过考察和了解，我找到了旭日家居广场，下面是我在与其谈判前做的准备工作：一、市场环境调研秦皇岛市历史悠久，是全国首批14个沿海开放城市之一，中国北方重要的对外贸易口岸，国务院批准的全国甲级旅游城市。

秦皇岛市位于河北省东北部，东北接辽宁省绥中县，西北临河北省承德市，西靠唐山市的滦县、迁安，南临渤海。

西南距省会石家庄483公里，西距首都北京280公里，距天津220公里。

下辖海港、北戴河、山海关三个城市区和抚宁、昌黎、卢龙、青龙满族自治县四个县、75个乡镇、18 个街道办事处、2287个村民委员会。

秦皇岛属于平原地带，地势北高南低，形成北部山区－低山丘陵区－山间盆地区－冲积平原区－沿海区。

受海洋影响较大，气候比较温和，春季少雨干燥，夏季温热无酷暑，秋季凉爽多晴天，冬季漫长无严寒，属于暖温带半湿润大陆性季风气候。

截止2009年底，全市户籍总人口287.24万人，其中，市区人口82.63万人。

全市立体交通网络建设取得重大突破，高速、民航、铁路客运专线建设齐头并进，市内交通创新融资模式，加快构建城市快速路体系。

新机场建设项目立项申请正式获得国务院常务会议审批通过，项目前期工作进展顺利，承秦高速公路项目也已开工建设，公路建设取得长足发展，路网结构日臻完善，公路运输环境显著改善。

沿海高速刘台庄连接线建成通车；全年建设农村公路520公里，4条旅游路30.6公里。

截至年末，全市公路通车总里程达到8510公里。

铁路、道路运输此消彼长，全年完成铁路货运量1554.83万吨，公路货运量3608万吨，完成铁路客运量705.72万人次。

秦皇岛民风淳朴，治安良好，人性化的地方性法规，交通便利，沿海环境优雅，非常适宜居住，因此全友家私在秦皇岛的投资将会是一个良好的长期利益的计划。

二、市场需求调研（市场动态调研）1、秦皇岛居民收入及消费水平状况统计数据显示，党的十六大以来，秦皇岛市城市居民人均可支配收入逐年稳健增长，突破了万元大关，由2002年的7334元，增长到了2006年的10774元。

而人均消费支出达到7705元，比2002年的5702元增长了35.1%。

2009年，秦市城市居民人均可支配收入达14080.55元，比上年增长13.9%；人均消费性支出9856.20元，比上年增长8.9%。

随着人们的消费总体水平快速攀升，消费结构也日趋多样化。

居民的衣着消费、家具水平普遍以中高档为主，追求产品中的品牌、名牌。

报告指出，目前秦皇岛市九成多的城市居民家庭拥有自己的产权住房。

同时，居民对住房的品味要求也越来越高，据统计，到2006年底，城市居民人均住房总建筑面积达25.5平方米，比2002年增加3平方米。

居民用于居住的支出增长迅速，2006年人均867元，比2002年增加238元。

2、秦皇岛家居市场需求行情分析秦皇岛房地产开发热潮如日中天，与小商业经营状态的家居装饰市场存在强烈的断层反差；假冒伪劣、品牌不全、服务不周充斥家居市场，大多秦皇岛人不得已走上“进京”选购之路；秦皇岛不仅迫切需要现代化家居市场，而且需要一个规模超大、品种超全、功能完善的“一站式”航母级家居装饰城，引领现代家居新潮流！在“奔小康”的目标下，当前人们最需要的是改善居住条件，人们纷纷购买商品房、经济适用房，特别是进入新世纪以来，住房消费在人们的消费领域里急剧攀升，成为民间消费的第一大热点！而作为2008奥运分赛场的秦皇岛，已显示出强大的发展势头，史无前例的秦皇岛房产开发热潮已扑面而来，处处都是工地，处处都是商机。

一幢幢新楼盘拔地而起，据权威部门统计，仅2002年三季度在售楼盘将近125万平方米，一大批规模超大的楼盘纷纷涌现，比较典型的高尚社区有碧海云天，大秦世家，怡景家园等。

建材家居装饰行业作为住房第一相关产业，随之成为消费潜力巨大的“朝阳产业”，受益最为明显。

市场需求庞大，蕴藏无限商机，尤其是秦皇岛近2年住房开发进入兴旺时期以来，家居装饰消费如雨后春笋般涌现，掀起了家居装饰消费热潮。

但面对鱼龙混杂的秦皇岛家居市场，业主的需求已无法一一满足3、秦皇岛家居装饰市场现状目前，随着经济的发展，秦皇岛商业越来越显得专业化、个性化了。

但家居装饰作为秦皇岛房地产开发热的最为敏感的产业，其业态发展却明显滞后。

目前，秦皇岛现有家居市场主要分布在位于和平大街的“华运装饰材料城”和火车站旁的门市家居市场，其他多以临街门市或临时搭建的平房作为经营场地零散分布，具档次规模的家居装饰专业市场少之又少。

秦皇岛家居市场小商业严重存在不规范经营，不仅假冒伪劣鱼目混珠、真正的品牌产品望而却步，而且缺乏售后服务保障，家居装饰让业主提心吊胆，难买放心。

无疑不能适应秦皇岛新兴的中高档住宅的品位，更不能满足买家的不断追求时尚现代的家居装饰要求，这种典型的小商业经营现状，至今主宰着秦皇岛的家居市场。

随着现代人对居住质量要求的提高，家居装饰作为家庭的大宗消费，人们对家居市场消费环境的要求越来越高，同时，由于多数家庭对装饰不甚了解，迫切需要规模大、品种全、配套服务周到、融家居设计、饰材供给、装修配套“一条龙”的现代大型装饰城。

创造家居市场的“升级版”，引领现代家居的新潮流！三、市场竞争状况掌上明珠集团始创于1989年，经过20年的励精图治，已发展成集研发、生产、销售、服务于一体的中国最具规模的现代化大型家具企业集团。

遍布全国的统一装修风格、统一品牌形象、统一经营模式的“掌上明珠”专卖店达一千余家。

目前，“掌上明珠”家具不仅深受国内消费者的喜爱，还远销北美、日本、澳大利亚、中亚等国家和地区，掌上明珠家具是2008年中国500最具价值品牌，家具行业第一品牌，掌上明珠家具专卖店已在秦皇岛发展10年，目前有金原商厦、旭日家具广场和山海关三家专卖店。

2009年初更是登上行业销量冠军的宝座。

掌上明珠家具以清新自然的风格吸引着众多消费者，而全友家私家具则以卓越的品质备受用户青睐，在美观上掌上明珠要有些优势，所以是大部分城市消费者的不二之选，而全友则以物美价廉著称，是农村消费者的忠实选择。

品质铸就品牌，服务造就市场，明珠人以开放、包容的姿态迎接市场的挑战，不断推出质量上乘、款式新颖、价格合理的优质产品，持续引领中国家居消费的潮流，赢得了消费者的一致推崇和业界的高度认同，发展成为中国家具行业的领军企业。

如今全友家私和掌上明珠的实力已经不相上下，同为家具行业的领头羊，竞争越来越激烈。

四、企业内部环境优势：成都全友家私有限公司坐落于成都市崇州羊马工业区，是中国最大的集研发、生产、销售为一体的大型板式家具企业之一。

公司创建于1986年，经过二十年的奋斗，已发展到20个生产分厂、1个科研中心、1个营销中心、20多个驻外办事处、数百家经销商、1000多家专卖店。

产品覆盖板式、实木、软家具全系列，30多个品种、200多个款式，连续多年畅销全国。

公司拥有完善的科研中心和强大的设计、研发能力，坚持“以人为本，创建绿色人居”的设计理念，在全国家具行业通过ISO9001:2000质量管理体系认证、ISO14001环境管理体系认证、OSHMS18001职业健康安全管理体系认证，是全国三体系认证、“四证”齐全的家具企业；2004年10月20日荣获中国环境标志产品十环认证；2005年12月，全友家私（木家具）因品质优异，荣获国家质检总局颁发的国家免检证书和奖牌。

而秦皇岛作为全国甲级旅游城市之一，日前更加重视起环保观念，秦皇岛现在正处于起飞阶段，其环境的重视度尤为重要，2008年秦皇岛市专门颁布过地方性法规强调绿色环保，而全友的“绿色家居”理念正响应了秦皇岛现在的发展要求，全友的家具很环保，这是其他家具望尘莫及的。

并且，秦皇岛的经济尚且不是特别发达，正处于快速发展阶段中，更多的消费者会更加偏爱全友的“物美价廉”而不是明珠的虽然美观但是昂贵。

所以对于秦皇岛这片沃土，全友的发展前景还是很可观的。

劣势：掌上明珠家具专卖店已在秦皇岛发展10年，历史堪称悠久，其在消费者心目中的形象已经比较稳固，已经有了大批忠实的顾客，目前有金原商厦、旭日家具广场和山海关三家专卖店。

并且其规模和实力是全世界有目共睹的，其品牌的影响力和质量的可信度也毋庸置疑，在这样看似牢不可破的关系网中，全友要打进秦皇岛的市场需要冒较大的风险。

五、收集科技信息和法规和政策的信息，以掌握主动权现今的家具消费者可以被划分为五个不同的群体：60一代的消费者，50一代的消费者，40一代的消费者，30一代的消费者，20一代的消费者。

60一代的消费者是指60岁上下的老年群体，他们在消费时注重于企业的历史和热情、周到、详尽的服务。

近年来，随着经济社会发展和人们生活水平的普遍提高，长寿老人逐年增多。

这也就是说与健康有关的家具需求持续增长。

这为家具企业开辟针对老年辅助性家具和保健床市场创造了条件。

50一代的消费者是指50岁上下的中老年群体，他们也是消费力很强的群体，他们不仅仅舍得为自己的生活花钱，也乐于为他们自己的孩子消费。

）40一代的消费者是指40岁上下的中坚群体，他们往往家庭责任较重，每天的生活都忙忙碌碌，因此商家最好尽量为他们的购物提供便利，使其变的更加方便，快捷。

30一代的消费者是指30岁上下的年青人，他们从小由电脑、电视伴随成长，他们追求简单的生活和工作，也是潮流的追随者，华丽的商场，漂亮的商品往往对他们造成很大的影响。

20一代的消费者是指20岁一下的新新人类，他们则更加前卫，中性，他们精通电脑，追求时尚，崇尚名牌，是名牌商品的忠实追随者。

未来办公家具市场垂青于自动化、所占空间少、容易组合、安全舒适的产品。

而由于房价虚高和收入水平低下的不平衡，使得人们非常善于充分利用有限空间，那些能够根据住房尺寸和物品大小而自由组合的储柜、储物架、壁柜等也都较受欢迎。

六、确定谈判目标在一个季度内，力争打进秦皇岛市场，取得消费者信赖，在顾客心中建立起信誉和形象，并取得忠实消费者的依赖。