看视频，讨论5分钟： 1、你观察到小周有哪些表现？ 2、你观察到龚总有哪些反应？ 3、你觉得为什么是这样的结果？ 小周的表现：
你的评价：
龚总的反应：
你的评价：
视频7：小周提问 看视频，讨论3分钟：
这些问题源于什么动机？
客户的感受是什么？
问题准备：
你认为客户拜访需要准备哪些问题？
应该以什么方式提问？
第六单元 获得承诺 第十四节：客户顾虑 第十五节：不愿行动
第三单元 如何倾听 第八节：拜访陶部 第九节： 无所不知
第七单元 拜访评估 第十六节：年终冲刺 第十七节：突遇变化 第十八节：雏鹰展翅
第四单元 呈现优势 第 十 节：魏部的笑 第十三节：呈现优势
第八单元 总结评估 第 十 九 节：技巧集锦 第 二 十 节：片花 第二十一节：花絮
我们要知道什么？
缺失信息准备清单
WHY
客户概念
HOW WHAT
WHEN
决策参与人
决策流程
人或组织变化
竞争形势
其他未知信息
小练习
5分钟完成作业： 请列出拜访龚总需了解的信息准备清单
你的评价：
视频4 老宋的感受
看视频，讨论5分钟： 1、老宋的需求和动机是什么？ 2、老宋为什么同意见小杨？ 3、老宋为什么有这样的感受？ 老宋的需求：
老宋的感受：
销售为什么拜访客户？
请大家回顾并思考： 小杨为什么拜访宋主任？
宋主任为什么同意见小杨？
你想到了什么？
客户的概念
客户的概念 是客户对处境、问题、方案及价值的认知， 包括内心的感受、评价、愿景、
我们要知道什么？
为了销售成功，我们还需要知道些什么？ 客户的概念？ 客户的概念所处阶段？ 客户的预算情况？ 客户的决策流程？ 项目进度和时间表？ 公司的政治情况与经济情况？ 决策影响人有哪些？ 可能有何变化？ 方案与客户的概念有何差异？ 客户怎么看竞争形势？ 还有什么其他信息需要掌握？ ……
哪些问题需要在这次拜访中了解？最好向谁提问？
约见客户
为什么要有“有效商业理由”？ 客户知道会谈的真正目的 建立双方沟通预期效果 表示我们重视并且有备而来 缩短拜访时间、提高拜访效率 我们也在节省客户的时间 客户可以有所准备，如人员、场地、设备等 显得更专业，从而积累客户对我们的信任
有效商业理由 在客户看来，他们见销售的理由是什么？
与客户概念和个人利益相关吗？ 客户认为重要和紧急吗？ 是可以明确陈述的理由吗？ 表达形式清晰、简单、完整吗？ 表达了我的“诉求”符合双赢吗？
作为总经理、专家、顾问、客服等岗位推荐课程
课程形式： 视频场景教学、亲身感受超级拜访奥妙与精彩！
课程计划
第一单元 拜访准备 第一节：自信小杨 第二节：拜访老宋 第三节：小杨感受 第四节 : 老宋感受
第五单元 合作经营 第十二节：小周准备 第十三节：爽快刘部
第二单元 有效提问 第五节：新人小周 第六节：陌拜郭总 第七节 : 提问
第二节：有效提问 通过本节，您将能够： 1、认识提问内容与形式的重要性 2、制定未知信息清单 3、应用四类提问句式编写四类问句 视频5：新人小周
看视频，讨论5分钟： 1、小周做了哪些准备？做得如何？ 2、如果是你，你将如何拜访龚总？ 小周做了哪些准备？做得如何？
如果是你，你将如何拜访龚总？
视频6：小周拜访龚总
你觉得小杨准备的怎么样？
视频2：小杨拜访老宋
看视频，讨论5分钟： 1、你观察到小杨有哪些表现？ 2、你观察到老宋有哪些反应？ 3、你分别如何评价？ 小杨的表现：
你的评价：
老宋的反应：
你的评价：
视频3：小杨的拜访感受
看视频，讨论5分钟： 1、小杨为什么有这样的感受？ 2、你如何评价？ 小杨的自我感受：
客户约见的PPP
Purpose 目的 “我们为什么要见面？” Process 过程 “我们将如何进行？” Payoff 收益 “此次交流对彼此有何好处？”
小练习
5分钟完成作业： 请制定下次拜访宋主任的有效商业理由
本节回顾： 1、阐述并列举客户的概念 2、阐述并制定最佳与最小行动承诺 3、阐述并应用PPP制定有效商业理由
销售的困惑
我们对销售有哪些困惑？
你认为主要的原因是什么?
第一节:拜访准备
通过本节，您将能够： 1、阐述并列举客户的概念 2、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺 3、阐述有效商业理由并应用PPP制定约见理由
视频1：小杨的准备
看视频，讨论5分钟： 1、小杨都做了哪些准备？ 2、你觉得小杨准备的怎么样 小杨都做了哪些准备？
? 潜在需求 – 客户觉得不重要，或未意识到该目标是可以实现的
小练习
5分钟完成作业： 请列示宋主任的概念
为什么拜访客户
请大家回顾并思考： 小杨拜访宋主任的目的是什么？ 应该设定什么样的目标呢？
列举：销售都有哪些拜访目标
拜访客户的目标
到底为什么拜访客户？ 行动承诺：客户将为推进项目而做的行动保证 最佳行动承诺 拜访结束时期望获得客户最好的行动承诺是什么？ 最小可接受的行动 拜访结束时期望获得可接受客户最小的行动承诺是什么？
学员手册 《信任销售》-济南站
课程说明
课程目标： ?认知并讲述客户决策思维过程 ?应用基于客户认知的销售沟通流程制定拜访计划 ?应用关注客户感受的思维方式和双赢拜访沟通技巧 ?提升销售人员专业化销售和赢得客户信任的能力 ?统一销售内部共同语言、提升沟通效率
课程对象： 客户经理、销售经理、售前顾问、销做出的具体动作吗？ 现实合理吗？ ? 是客户权限范围内的吗？ ? 是客户能力所及的吗？ ? 是项目现阶段应该做的？
源于客户概念和个人需求吗？ 明确时间限制了吗？ 需要客户投入时间和资源吗？ 客户的行动承诺推进项目进程吗？
小练习
5分钟完成作业： 请制定下次拜访宋主任的最佳和最小行动承诺
想法等。 概念是个人的，不是公司的 概念是不断变化的 有时是无法清晰表达的 客户基于方案符合他的概念而做出决定
? 方案愿景 – 双方共同探讨了目标、问题和需求并对如何解决达成共识
? 明确需求 – 需求 （“客户的解决方案”） ? 客户相信自己很清楚需要什么，与你接触前就能清楚表达 – 问题（“影响目标实现的具体问题/障碍”） ? 客户承认有一个问题、困难或挑战，但不知道如何解决 – 目标（“引起情绪、产生动机”） ? 客户分享目标或动机，但不能清晰表达如何实现