导购员技能知识培训
2020/11/18
导购员技能知识培训
内容介绍
¨ 导购员的职责 ¨ 导购员的基本素质 ¨ 导购员应掌握的基本知识 ¨ 导购员销售技巧
导购员技能知识培训
导购员的基本职责
一、站在顾客的角度，导购员的职责包括两 个方面：
1、为顾客提供服务； 2、帮助顾客做出最佳的选择。在了解顾客
需求心理的基础上，使顾客相信购买某种 产品能使他获得最大的利益。
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导购员如何帮助顾客呢？
➢ 询问顾客对商品的兴趣、爱好； ➢ 帮助顾客选择最能满足他们需要的产品； ➢ 向顾客介绍产品的特点； ➢ 向顾客说明买到此种产品后将会给他带来的益处； ➢ 回答顾客对产品提出的疑问； ➢ 说服顾客下决心购买此商品； ➢ 向顾客推荐别的商品和服务项目； ➢ 向顾客相信购买此种商品是一种明智的选择。
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顾客购买的心理变化
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导购员的销售技巧
向顾客推销技巧 1、微笑 2、赞美顾客 3、注重礼仪 4、注重形象 5、倾听顾客说话
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向顾客推销利益
1、利益分类 产品利益、企业利益、差别利益 2、强调推销要点
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向顾客推销产品
推销产品的三大关键： 如何介绍产品 如何有效化解顾客异议 诱导顾客成交
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了解公司情况
公司的形象、规模实力、行业地位、 声誉等都会使顾客产生联想，从而影响 到顾客对产品的信任。
我们要了解公司情况包括：公司的 历史（发展历程）、现状（规模、实 力）、未来（发展规划、前景）、形象 （经营理念、行业地位、荣誉、权威机 构的评价）和公司领导（经历、荣誉） 等。
法、推荐法、消去法、动作诉求法、感 性诉求法、最后机会成交法
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演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/18
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了解产品
▪ 找出产品的卖点及独特卖点； ▪ 找出产品的优点与缺点； ▪ 信赖产品。
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了解竞争品牌情况
▪ 品种 ▪ 陈列展示 ▪ 促销方式 ▪ 导购员的销售技巧 ▪ 顾客
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产品陈列 POP广告
售点知识
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了解顾客
顾客的购买动机 顾客的类型 1、已决定要买某种商品的顾客 2、未决定要买某种商品的顾客 3、随意浏览的顾客 顾客购买心理变化
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一、产品介绍的方法
1、语言介绍 2、演示示范 3、销售工具
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二、消除顾客的异议
1、事前认真准备 2、“对、但是”处理法 3、同意和补偿处理法 4、利益处理法 5、询问处理法
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三、诱导顾客成交
1、成交的三原则 主动、自信、坚持 2、识别顾客的购买信号 语言信号、行为信号、表情信号 3、成交方法 直接要求成交法、假设成购员的职责包括：
➢ 宣传品牌 ➢ 产品销售 ➢ 产品陈列 ➢ 收集信息 ➢ 填写报表 ➢ 其他
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导购员的基本素质
❖强烈的推销意识 ❖热情友好的服务 ❖熟练的推销技巧 ❖勤奋的工作精神
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导购员应掌握的基本知识
▪ 了解公司的情况 ▪ 了解产品 ▪ 了解竞争品牌情况 ▪ 售点知识 ▪ 了解顾客