三合源销售人员培训计划
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空杯心态
遵守时间
课堂共识
积极参与
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课程纲要
• 一、认知管理者角色 • 二、目标管理 • 三、员工辅导 • 四、沟通管理 • 五、激励管理 • 六、个人管理
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一、认知管理者角色
• 管理者是什么？ • 管理者的角色认知 • 深入认识经理人的职责 • 中基层经理的职责 • 如何实现角色转变，成为优秀的经理人
• 摆正位置 • 摆正心态
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二、目标管理
• 理解目标管理 • 目标管理的好处 • 目标管理的基本流程 • 制定什么样的目标 • 目标分解的程序和步骤 • OGSM目标管理
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企业需要的管理原则
目
充分发挥个人特长，凝聚共同愿 景和一致的努力方向，建立团队 合作，综合个人目标和整体绩效
标 管
理
?
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目标管理的好处
• 目标统一，劲往一处使 • 在各自的层面上工作 • 激发主动性 • 抓住重点 • 明确的考核依据
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目标管理的工作流程
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设定目标的SMART原则
明确的 Specific
可衡量的 Measurable
达成共识的 Aligned
管理者要有育人之心
育人之心
主管与员工的关系
上下级 命令与服从
转变为
相对独立
业绩伙伴 合作 学习与成长
对下属培养——建立伙伴关系的有效途径
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员工辅导的目的
• 解决工作中遇到的问题 • 提升员工的技能 • 端正员工的态度 • 传递组织文化
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什么时候辅导？
合理的 Reasonable
有时间限制的 Time-limited
目标要尽量具体化，明细化
目标必须可以衡量，让执行 者与评估者都清楚知道衡量 的标准
符合总体目标，与既定策略 的导向性一致
目标不是越高越好，要结合 现实生产力，并且具有一定 挑战性
任何目标都必须受时间限制 ；以及资源投入的限制
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管理者的身份来源
• 职权来源于组织的委托与任命 • 你是上司的代表，你的言行是职务行为 • 服从并执行上司的决定 • 在职权范围内做事
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中基层经理的职责
短期
创造绩效
激励教导
管 事
理 人
变革创新
塑造文化
长期
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如何实现角色转变，成为优秀的经理人
项目
优先 顺序
步骤/内容
责任 资源 开始 完成
每月评估
人
时间 时间 进度 差距及调整计划
1
H1
2
3
2
M
3
L
4
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三、员工辅导
• 中基层经理应掌握的岗位培训辅导方法 • 什么情况下需要辅导？ • 什么时候辅导？ • 什么场所辅导？ • 谁来辅导？ • 如何辅导？
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做出假象聆听
只听你感兴趣的内容
认真地聆听讲话，同时与自己的亲身经历 做比较 用心和脑来倾听并做出反应，以理解讲话 的内容、目的和情感（话中话）
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沟通的对象和渠道
• 沟通的对象：上级、下级、平级、客户 • 沟通的渠道：口头、电话、书面、邮件、
通告、会议……..
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良好的跨部门沟通协作5大原则
• 1、尊重欣赏 • 2、换位思考 • 3、全局思维 • 4、知己知彼 • 5、律己宽人
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组织内部人际关系的和谐
凡事从自己做起 凡事替别人着想 凡事都有感恩之心 凡事都想帮助别人
目标分解
• 原则： 将总目标逐步分解，直至可分派个人去完成。 • 方法： 至上而下与至下而上充分沟通、交流、讨论。
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多杈树法
子目标
目
子目标
标
子目标 子目标
子目标
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实际练习WBS
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做什么与怎么做
做什么
目的 / 目标
策略 / 衡量
• 思考：什么时间适合用来辅导员工？
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如何辅导？
• 辅导的基本原则
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教导要点
• 亲临现场，及时给予指导 • 根据员工特点，拟定辅导计划 • 倾听员工意见，帮助员工成长 • 多提供建议，少提供具体方法 • 定期总结，给予反馈
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五、沟通管理
• 为什么沟而不通？ • 沟通的对象和渠道 • 向上沟通 • 向下沟通 • 水平沟通
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沟通的基本模型
发信者 （主体）
信息 管道 干扰 回馈
情境
接收者 （客体 ）
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听取信息的五个层次
听而不闻 假装聆听 选择性地聆听 专注地聆听 设身处地地聆听
不做任何努力去聆听
《中基层经理人职业技能提升 》
杨端祥
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杨端祥老师简介
• 北京大学特聘专家，北航在职 研究生班特聘专家;
• 《水性领导》作者 • 12年一线营销实战及管理经验 • 先后就职国内某知名上市软件
集团公司销售经理、市场经理 、副总经理，国内某知名通信 集团北京公司总经理、华北大 区经理，同时常年兼任多家企 业内部首席销售导师；
怎样与领导进行沟通
• 向上沟通要点 • 会见上司要点 • 建议上司要点
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怎样与下属进行沟通
• 与下属进行有效沟通的基调 • 有效地下达指示 • 如何说服下属 • 表扬与批评
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如何向下属有效地下达指示
• 要求复述并确认。 • 少用命令式多用商讨式。 • 给他人的自主权宁多勿少。 • 为使员工有机会发挥其主动性，书面指示的规定 不应过细。
怎么做
对应关系
完成衡量指标等于完成目标
目的 O
目标 G
策略 S
衡量 M
成功实施策略就会达到目的
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OGSM-T外在形式
目的 Objectives
目标 Goals
策略 Strategies
衡量 Measures
行动方案 Tactics
文字 数据 文字 数据
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行动方案外在形式
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何为管理
利用资源
实施管理
达成目标
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管理者角色认知
• 什么是角色（高、中、基） • 管理者角色要具有什么特点？
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角色将会决定
你的位置
你的工作关系
你的行为
角色将会决定
你的职责
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新任经理的角色
上司
客户、供应商
பைடு நூலகம்
同事
下属