店长管理的三动作
• 培训的目的→达成销售→ 如不能达成的情 况下要给顾客留下二次愿意光临本店的理 由。
• 没有经过训练的销售人员，往往是生意的 杀手，他杀的不是别人，杀的是门店的业 绩。
怎么这么贵 ？
能不能便宜 一点？
一分钱一分货
我们是品牌来 的 要看品质嘛
40%流失 如单看单价，确实会有这样感觉，2我 们的产品价位稍微高一点的原因是因 为我们的品质和同行比最大的不同是 。。。。。
店长管理的三动作 会卖、会管、会教
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职业化店长的标准和要求
• 能把生意做起来就是好店长 • 业绩排第一就是优秀的店长 • 达到公司和店主要求的就是了不起的店长
您作为一名店长，意味着什么？
• 有地位、有身份。 • 有高薪 • 有前（钱）途 • 有发展 • 有成就感
一店之长意味着什么
• 一个让你施展身手的平台 • 一份充满挑战的职业 • 一个让你快速提升能力的机会 • 一份发展的事业 • 荣耀与责任并存
您目前在工作中遇到
• 最棘手的问题有哪些？
• 不知？ • 不会？ • 不愿？ • 如何解决？
• 是什么阻碍了我们的心不甘、情不愿？ • 是什么让我们纠结？
态度决定成功
心态决定状态，状态决定行为，行为 决定结果；有什么样的心态，就有什么样 的心情，就有什么样的状态，就有什么样 的人生。
积极的人，象太阳，照到哪里哪里亮 ；消极的人，象月亮，初一、十五不一样 。
我随便看看 那好吧，欢迎 98%流失 没关系，货比三家多比较多了解，您
您下次光临
知道吗，我们的内衣与其他内衣最大
的区别在于。。。。。
这款内衣感 觉怪怪的
这款式不合 适我
我觉得挻好的 ，这你就不懂 了，源自款挻时 尚的，65%流失 每 个人的品味不一样，您感觉哪里不 一样呢？
您的见解真的与众不同，您觉得什么 样的内衣较适合您呢？
每日作业流程示意标
营业前 营业中 营业中
人的准备 货品准备 卖场准备 以身作则 行为管理 业绩监控 业绩总结 召开夕会 结业流程
召开早会；检查仪容仪表；确认目标 包装、陈列、产品结构、库存 陈列、道具、洽谈区、气氛
做好榜样、协助销售、自信、积极 士气鼓舞、标准动作、突发处理
业绩公布、强调重点 销售额、进店批次、长焦虑、客单价
不愿之因（一）
• 不够自信
• 不是因为事情难做，我们才失去自信，
• 而是因为不自信，所以事情才变得难做， 碰壁多了泄气了不愿意再做了。
• 思考：遇好的事情→福气
•
遇不顺的事情→正常
• 感谢对手，让我长大
不愿之因（二）
• 从不换位思考
• 老板→你做多少事，我给多少钱 • 员工→你给多少钱，我做多少事
店业绩负责。
店长管理职业化一
• 员工培训：要把员工的培训纳入日常工作 的训练动作上去，专业服务技能要落实到 每一具体动作的改进中。
• 空姐的微笑是如何练出来的？
案例分析
• 小李来店两个月了，本月卖出了七件产品 ，客单价890元，最贵一件是1380元，店长 了解之后把小李叫过来说：你知道吗？我 们这里的顾客很多是有消费能力的，你要 敢推调整型，推大单，要对产品有信心， 对自己有信心，以后要大胆推，知道了吧 ？
• 思考：没你门店就不行？
不愿之因（三）
• 没有梦想，缺乏目标。
不愿之因（四）
• 自我设限（大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼）
• （半蹲半坐训练）
心态管理的评分标准
评分项目
认真
10分标准
第一次做好
快
当日事当日毕
坚守承诺
说到做到
保证完成任务 100%的目标完成率
乐观
积极思维
自信
接受挑战
爱与奉献
帮助别人
绝不找借口 不找借口
• 这是不是培训？
• 店长的说教，经验之谈？
• 培训是指要具体落实到具体动作上去。
• 教的不是你的经验和理解，要教会每一句 话，每一动作，话术、语音语调、肢体动 作。
• 培训立足的焦点是：美体师在销售过程中
说了什么？→做了什么？ →该说什么？ →该 做什么？
• 刚才的案例我们该如何对小李进行 培训？
（按标准化要求培训）
• 传话训练
传话训练（一）
店长接到公司通知说：“明晚大约8点 钟左右，在韶关地区可能看到哈雷慧星， 这种彗星每隔76年才能看到一次。命令所 有员工穿工服在操场上集合，有关专家将 向他们解释这一罕见的现象。如果下雨的 话，就在店里集合，将为大家放一部有关 彗星的影片。”
传话训练（二）
信息共享、发现问题；及时奖励 货品入库、数据录入、安全检查
店长该关心什么？
• 1营业额 • 2商品商圈 • 3VIP顾客 • 4工作伙伴 • 5运营目标
6 营业活动 7 店铺整洁 8 教育培训 9 竞争对手 10 财务管理
店长的角色认知
• 会卖：不一定要求最强，但一定会懂销售 • 会管：盯人？管人？管和是具体事和动作，对事不对人 • 会教：经验之谈？传帮带，师傅教徒弟式，
• 七加一，再减一，加完减完等于几？七加 一，再减一，加完减完还是七。
传话训练（三）
• 昨日小齐拿了一把瓷汤匙，要吃清蒸鱼翅 。一口鱼翅刚到嘴，鱼刺刺进齿缝里，疼 得小齐拍腿挠牙齿。
• 我妈是我妈,蛤蟆是蛤蟆!
• 您作为一店之长，当本店业绩出现严重下 滑的时候，会有怎样的心里状态呢？
• 店长定位→经营者角色→人事物场→对本
店长管理职业化二
• 人员管理：→处理好人际关系？ • 对事不对人，管的是具体的流程和动作。
店长管理职业化三
• 目标监控：监控目标达成关健还是紧盯动 作，因为所有的目标是靠动作来支撑的
客情维护 高围竞争 降低成本 提高销量
店长职业化养成 观念职业化
经营职业化
定位和角色认知 公司观念和要求 工作流程和职责 职业路径和愿景
管理职业化
店长职责
• 六项核心能力：积极主动、计划组织、销 售、卖场环境设计、培训、沟通。
• 店长每天要做什么？－－25项常规工作。 • 店长每周要做什么？－－6项工作3报表。 • 店长每月要做什么？－－7项工作4报表。
0分标准
马虎、投入不够、有缺陷 拖延、浪费时间、无价值工作 虚假、不诚实 放弃或不能坚持 悲观失望、抱怨、指责 怀疑、害怕、经常说不可能 索取、自私 找借口、找理由、我是受害者
• 请您在笔记本上写上一条
• 人生格言
您是哪一类型的店长
• 销售型 • 管理型 • 经营型
目标监控 人员管理 增长技能 客情维护
