《现代推销学》课程教学大纲课程编号：课程名称：现代推销学课程基本情况：1. 学分：3分学时：54（课内学时：36 实验学时：18）2. 课程性质：专业课3. 适用专业：管理学适用对象：本科4. 先修课程：市场营销学、企业管理原理、公共关系学等5. 首选教材：《现代推销学》东北财经大学出版社，吴健安等主编二选教材：《现代推销学》高等教育出版社，郭奉元主编参考书目：《推销理论与技巧》大连海运出版社，饶荣元主编《现代推销学》中国商业出版社，李桂荣主编等6. 考核形式：笔试和操作考试7. 教学环境：多媒体和实验室课程教学目的及要求本课程是一门经济学科，其任务是在马克思主义理论指导下，分析研究市场运作过程中推销的产生、发展和交换的过程活动，揭示其中的特点和运动规律，正确论述现代推销的基本理论，实务和管理知识。
要求学生全面系统地掌握各章内容，培养和提高正确分析和解决问题的能力，为学习其他课程及实际工作奠定良好的基础。
课程内容及学时分配课时分配表配套实践环节（附后）第一篇推销理论第一章推销概述[ 教学目的要求]本章主要使学生了解推销的产生、发展和推销学的建立、发展以及推销观念的演变过程，掌握现代推销的概念、特征和基本指导思想，以求学生对现代推销有全面完整的认识。
[ 教学内容]第一节推销与推销学1. 推销活动的出现2. 推销学的产生3. 推销学的发展4. 现代推销学与其他学科的关系第二节现代推销的概念及特征1. 现代推销的概念2. 现代推销的特征第三节现代推销的基本指导思想1. 现代推销的基本指导思想2. 现代推销学的研究对象3. 现代推销学的研究内容4. 现代推销学的研究方法第四节推销观念1. 推销观念的概念2. 推销观念的演变3. 构成现代推销观念的要素4. 现代推销的准则[ 教学建议]本章重点：现代推销的概念和特征；推销观念的演变本章难点：推销的产生、发展；推销学的发展；推销准则讲授方法：举例讲解；案例分析；多媒体演示[ 作业训练]1．谈谈你对推销的认识。
2．简述现代推销的概念及其特征。
3．推销观念的演变经历哪几个阶段？由哪些要素组成？4．简述现代推销学的基本指导思想和研究内容。
5．现代推销法则是什么？第二章推销环境[ 教学目的要求]本章主要使学生了解推销环境的概念、分类构成及特点，熟悉宏观环境和微观环境的影响因素，掌握运用相关原理和方法进行环境分析和决策。
[ 教学内容]第一节推销环境的概念1. 推销环境的概念2. 推销环境的分类3．推销环境的特点第二节宏观环境分析1. 人口环境2. 经济环境3. 自然环境4. 技术环境5. 政治环境6. 法律环境7. 社会环境8. 文化环境第三节微观环境分析1. 中间商2. 市场3. 竞争者4. 公众第四节环境分析[ 教学建议]本章重点：推销环境的重要性；宏观环境的构成要素；微观环境的构成要素本章难点：运用环境分析法进行分析、决策讲授方法：案例分析；画图讲解；举例分析；多媒体演示[ 作业训练]1．试论推销环境的重要性。
2．宏观环境有哪些构成要素？微观环境有哪些构成要素？3．试举一例来进行环境分析。
第三章推销要素[ 教学目的要求]本章主要使学生能够了解推销过程中的构成要素及其相互关系，掌握推销人员、推销对象、推销物品的概念和与要素有关的内容。
[ 教学内容]第一节推销要素概述第二节推销人员—推销员1. 推销员的概念2. 推销员的分类3. 推销人员的素质第三节推销对象—顾客1. 顾客的概念和分类2. 影响顾客购买的因素3. 中间商第四节推销物品—商品1. 商品的概念2. 商品的类型3. 商品推销渠道模式[ 教学建议]本章重点：推销要素的构成和相互联系；推销人员的素质；影响推销对象购买的因素本章难点：推销要素之间的联系；商品推销渠道模式讲授方法：案例分析；画图讲解；举例分析；多媒体演示[ 作业训练]1．试述推销要素之间的联系。
2．合格的推销人员应该具备哪些素质？3．影响推销对象购买的因素有哪些？4．简述生活消费品和生产资料推销渠道模式。
第四章推销方式[ 教学目的要求] 本章主要让学生了解推销方式的组合、发展和创新，掌握各种推销方式的特点和作用，针对不同的具体情况选取恰当的推销方式和组合。
[ 教学内容]第一节推销方式概述1. 推销方式的分类：2. 推销方式组合3. 推销方式的创新第二节推式推销方式—直接推销方式1. 人员推销的概念和特点2. 推销人员的职责3. 人员推销的方式4. 人员推销的组织结构第三节拉式推销方式—间接推销方式1. 拉式推销方式的概念与分类2. 广告推销3. 包装推销1. 企业形象推销2. 服务推销3. 网络推销[ 教学建议]本章重点：推销方式组合；人员推销；广告推销；企业形象推销；网络推销本章难点：推销方式创新；人员推销；网络推销讲授方法：案例分析；讨论法；举例分析；多媒体演示[ 作业训练]1．简述推销方式组合及创新的主要内容。
2．什么叫人员推销，其优、缺点有哪些？3．人员推销的组织结构有哪些类型，各种类型的优、缺点如何？4．什么叫广告推销，其在市场营销中的作用如何？5．什么叫企业形象推销，影响企业形象的因素有哪些？6．试述网络推销的现实意义。
第五章推销模式[ 教学目的要求]本章主要向学生介绍各种推销，让学生了解各种推销模式的基本内容，掌握爱达模式、吉姆模式的发展阶段，以使学生在实践中自觉运用各种推销模式开展推销工作。
[ 教学内容]第一节推销模式概述1. 推销模式的概念2. 主要推销模式第二节唤起注意1. 注意的概念和分类2. 影响注意发生的因素3. 唤起顾客注意的方法第三节诱导兴趣1. 兴趣的概念及分类2. 诱导兴趣的方法第四节激发欲望1. 购买欲望的概念2. 激发欲望的方法[ 教学建议]本章重点：爱达模式及各种模式；唤起注意、诱导兴趣、激发欲望的方法本章难点：爱达模式、吉姆模式、迪伯达模式等讲授方法：案例分析；讨论法；举例分析；多媒体演示[ 作业训练]1．现代推销模式有哪些？介绍其主要内容。
2．注意的概念，唤起注意有哪些方法？3．诱导兴趣、激发欲望的方法有哪些？4．如何利用爱达模式进行推销？第六章推销心理[ 教学目的要求]本章主要使学生了解推销心理的概念、特点，掌握顾客购买心理和推销人员心理，运用推销方格理论分析顾客及推销人员的各种心理类型，有针对性的开展推销工作。
[ 教学内容]第一节推销心理概述1. 推销心理的概念2. 推销心理的特点3. 推销心理的分类第二节顾客的购买心理1. 顾客购买心理的概念2. 顾客购买心理过程的基本阶段第二篇顾客的购买需要、动机与行为第三节推销员心理1. 推销员心理的概念2. 推销员心理品质构成3. 推销员的职业心理第三篇推销员的心理培养第四节推销方格理论2. 推销员方格3. 顾客方格第二篇推销员方格和顾客方格的关系第一节推销几个重要心理问题[ 教学建议]本章重点：顾客购买心理；推销人员心理；推销方格理论本章难点：顾客购买心理；推销方格理论讲授方法：案例分析；讨论法；举例分析；多媒体演示[ 作业训练]1．什么叫推销心理，其有哪些特点？2．顾客购买心理发展、演化有哪些过程？3．推销人员应该具备哪些心理品质？4．试用推销方格理论分析一下自己的心理类型。
5．如何运用心理距离、逆反心理原理分析个案？第三篇推销实务第一章推销调查[ 教学目的要求]本章主要使学生了解推销信息和推销调查的含义，掌握推销调查的基本内容，能够进行基本的推销调查。
[ 教学内容]第一节推销信息与推销调查1. 推销信息的概念2. 推销调查的概念3. 推销信息与推销调查的联系第二节推销调查的内容1. 各类市场的推销调查内容2．推销调查的内容第三节推销调查的方法1. 访问法2. 观察法3. 实验法4．态度测量表法第四节推销信息的利用1. 利用推销信息的意义2. 推销信息的利用方法3. 推销信息在企业经营中的利用[ 教学建议]本章重点：推销信息、推销调查的概念；推销调查的内容本章难点：推销信息的利用讲授方法：案例分析；讨论法；举例分析；多媒体演示[ 作业训练]1．什么叫推销信息？什么是推销调查？2．简述推销调查的方法。
3．推销信息利用的意义如何？第二章推销接近[ 教学目的要求]本章主要使学生了解推销接近的概念和基本程序，掌握推销接近各环节的主要内容和相关原理与技巧，自如地进行推销接近开展推销业务。
[ 教学内容]第一节推销接近概述1. 推销接近的概念2. 推销接近的含义3. 推销接近的工作程序第二节寻找顾客1. 寻找顾客的概念2. 寻找顾客的准备工作3. 寻找顾客的原则4. 寻找顾客的途径5. 寻找顾客的一般步骤第三节顾客资格审查1. 顾客购买需求审查2. 顾客支付能力审查3. 顾客购买决策权审查第四节约见顾客1. 约见前的准备工作2. 约见时机和地点的选择3. 约见顾客的方式第五节接近顾客1. 接近顾客的含义2. 接近前的准备3. 接近的技巧与方法[ 教学建议]本章重点：推销接近的程序；推销接近的环节本章难点：寻找顾客、约见顾客、接近顾客的技巧讲授方法：演示模拟法；案例分析；讨论法；举例分析；多媒体演示[ 作业训练]1．推销接近的含义及其程序是什么？2．寻找顾客的原则是什么？其一般步骤有哪些？3．顾客资格审查包括哪些内容？4．如何约见顾客？5．试述接近顾客的技巧。
第三章推销洽谈[ 教学目的要求] 本章主要让学生了解推销洽谈的概念和程序，掌握推销洽谈的基本步骤和环节，正确的使用谈判策略和技巧进行推销工作。
[ 教学内容]第一节推销洽谈概述1.推销洽谈的概念2.推销洽谈遵循的原则3.推销洽谈的程序第二节推销洽谈准备1.重新评定顾客2.搜集资料3.理由的准备4.议程的准备5.仪表准备6.精神准备第三节推销洽谈策略1.洽谈策略的概念和分类2.互利型洽谈策略3.利己型洽谈策略第四节推销洽谈技巧1.推销洽谈的语言技巧2.推销洽谈行为语言的技巧[ 教学建议]本章重点：推销洽谈的概念、程序；推销洽谈的策略；推销洽谈的技巧本章难点：推销洽谈的策略；推销洽谈的技巧讲授方法：案例分析；讨论法；举例分析；多媒体演示；演示模拟法[ 作业训练]1．推销洽谈的概念是什么？其需经历了哪些环节？2．推销洽谈前需要做什么准备？3．试述推销洽谈的策略。
4．简述推销洽谈的技巧。
第四章推销异议[ 教学目的要求] 本章主要使学生对推销异议有正确的认识，了解推销异议形成的原因，掌握处理推销异议的基本方法和技巧，自如地开展推销业务。
[ 教学内容]第一节推销异议概述1. 推销异议的概念2. 正确认识推销异议3. 推销异议的表现4. 推销异议的分类第二节推销异议分析1. 顾客因素2. 推销物品因素3. 价格因素4. 推销人员因素5. 服务因素6. 其它因素第三节推销异议处理的策略1. 欢迎而不是拒绝顾客提出反对意见2. 预测、分析顾客的反对意见3. 软化（弱化）顾客的反对意见4. 选择适合回答反对意见的时间5. 收集与保存各种反对意见第四章推销异议处理的技巧1. 处理推销异议的基本方法2. 几种常见推销异议的处理[ 教学建议]本章重点：推销异议的认识；推销异议形成的原因；处理推销异议的策略和技巧本章难点：处理推销异议的策略和技巧讲授方法：案例分析；讨论法；举例分析；多媒体演示；演示模拟法[ 作业训练]1．如何正确地认识推销异议？2．推销异议的形成因素有哪些？3．处理推销异议的基本方法是什么？4．试述处理推销异议的策略和技巧。