当前位置:文档之家› 《商务谈判(第二版)》课后习题答案

《商务谈判(第二版)》课后习题答案

第1章1.2.1 选择题1)谈判是协调双方的利益。

2)从表面看,这一观点近乎绝对化,但是在实践中运用,则大有裨益。

3)谈判者的素质,对于谈判的成功至关重要。

4)没有谈判议题,谈判就无从开始和无法进行。

5)谈判背景是谈判所处的客观条件,任何谈判都不能离开一定的客观条件。

6)为了采取有效的谈判策略,必须充分考虑谈判类型。

7)买方谈判或卖方谈判,是依据谈判方在交易中是处于买方还是处于卖方的身份来区分的。

8)谈判中一味坚持强硬立场,不仅不利于达成协议,而且即使达成某些妥协也不利于顺利履行,同时,不利于建立和巩固良好的关系。

9)在于谈判背景不同,它是由谈判参与方的国域界限造成的,又导致了文化、语言等差异,同时,文化、语言也属于谈判背景。

□能力题案例分析1)商务谈判。

2)谈判当事人是小芳、小芳母亲和吉利大厦的售货员、柜组主任;谈判议题是买卖女上衣;谈判背景为春节前夕、小芳母亲需要、商厦促销、标价已打九折。

第2章2.2.1 选择题1)商务谈判不在于谁来谈判,而在于为何而谈和谈什么。

为了实现交易目标而相互协商的活动,即为商务谈判。

2)商务谈判议题内容的特征是交易性。

互利性是商务谈判应遵循的一项原则,而不是议题内容。

经济性的议题,不一定是交易性的,因此过于宽泛和不准确。

认识的一致性,则是一切谈判议题内容的共同特征。

3)在市场经济的条件下,社会组织的购销交易活动主要通过商务谈判所签订的合同来实现。

4)“有备无患”。

做好准备阶段的各项工作,是取得谈判成功的必要前提。

5)商务谈判的谈判阶段中,最关键的环节是磋商过程的交锋。

6)商务谈判的履约阶段,主要工作是后续合作、落实协议,并做好沟通和总结。

其中包括处理违约索赔和争议仲裁等。

7)商务谈判中,如某些交易条款分歧较大,为避免影响谈判进程并利于达成协议,明智之举是根据具体情况和需要选择跳跃,包括从易到难的跳跃或从难到易的跳跃。

8)商务谈判中,平等原则是商务谈判的基础。

无论谈判各方经济实力、组织规模等如何,都是平等合作的关系。

9)互利是商务谈判必须遵循的目标原则。

只有互利,商务谈判才能获得成功。

10)谈判各方存在分歧和矛盾,是谈判的题中应有之意和契机。

谈判要寻求共同利益,善于求同存异。

11)商务谈判既要实现最大的经济效益,同时,又要实现良好的社会效益。

12)商务谈判的社会效益,是指谈判所产生的全部社会效果和社会反映。

□能力题案例分析1)民生电器批发商城因几乎不能满足其最低利益而断然拒绝交易。

2)采购员小刘此次谈判主要失误是只考虑己方利益,而几乎没有考虑对方的利益。

如果不仅考虑己方利益,同时也考虑对方利益,使对方得到一定的利益空间,如谈判目标为每箱价格610元至645元,谈判可能成功。

第3章3.2.1 实务题不可。

因为英国人一般视孔雀为祸鸟。

3.2.2 综合题1)品质。

应以样品、规格等级、品牌商标、产地名称等为标准。

2)价格。

解决的价格水平即单价,价格计算的方式即采用固定价格或非固定价格,价格术语的运用即FOB、CIF、C&F等问题。

3)交货。

解决好装运时间、装运地和目的地等问题。

4)支付。

注意解决支付手段、支付时间、支付货币、支付方式等问题。

□能力题案例分析1)对于通用设备,双方可按市场通行价、比较同类商品价和政策价(在成套设备供应时,供方会加集成费用)来磋商价格。

专用设备可按成本与效益核算,按比较价和政策价来磋商价格。

2)可先谈技术贸易的对象及方式,是专有技术还是专利技术;技术费如何计算而来,即采取的什么支付方式,是一次总算、提成,还是入门费加提成。

搞清这些信息后再进行技术价格谈判。

如为专有技术费,当以一次总算计价时,双方可就投入年数、年投入额、提成率三个因素的核定进行谈判,以定成交价;当以提成(营业额提成或利润提成)计价时,则对年数、产量、单价、提成率各数进行分别的又相互挂钩的谈判,以控制总提成数;当以入门费加提成计价时,应按心理取数法与比例取数法谈好入门费,再视提成的年限、产量、单价、提成率确定营业额提成数或参考利润率确定利润提成价。

如为专利技术费,以许可证转让费计价时,可参照专有技术费谈判;以买断费计价时,可针对开发投入费用和预期利益分成的结果来磋商交易价。

3)对技术培训费和指导费的谈判,可以先分清人员构成(专业及水平)、培训与服务的内容构成、费用构成(价格与条件),然后再谈价。

谈培训费时,可用标准通用方式、成本核算方式、成果补偿方式来谈判;谈指导费时,可运用成本核算方式、市场可比方式、标准通用方式及按劳取酬方式来谈判。

第4章4.2 知识应用1)谈判中的“判”,必须以准确、充实、辩证的情报、信息、事实为依据。

离开最低量的情报信息,是无法判断也不能判断的。

2)只要双方同意谈判,就等于否定了一口价。

对于各种价格的“幌子”,只要你不承认,你就自由了,就可以放手谈判,改变原价,争取谈判后的新价。

3)价格谈判中,拿出印刷的“标准价格表”、某年某月与某人签的合同,即为制造错觉的商业营销方式。

4)最容易发生的问题,可能是“急”、“轻”、“弱”。

5)一般能。

6)显然喜怒不形于色,更有利于谈判。

7)应根据个人的成熟、经验和知识进行分析。

8)“两敢”为攻,“两讲”为守,实则以守为攻。

□技能题4.2 操作练习1)生产厂家使用的是“拜师法”。

基本思路就是“谈判僵局(买方对价格坚决拒绝)——角色改变(卖方马上改变角色,由平等的卖方变成拜师求学的学生)——接受教导(接受买方的指导)——遵教而行(真诚地遵照老师的指导以降低生产成本)——师生合作(以学生的身份与老师合作)——谈判成功(实现按照自己的预期价格成交)”。

2)在本谈判案例中,亚力森使用的是反向否定战术。

第一步:当工程师声称不买亚力森的发动机是因为其太热时,亚力森并未直接反驳,而是把对方认可的观点和想法表达出来:发动机热度不能超标。

对方回答:“是的。

”然后继续指出:发动机的温度可以比室温高出72°F。

对方回答:“是的。

”最后再询问室温。

对方回答:“大约75°F。

”至此,亚力森完全把对方的观点、想法和认可的事实引出来了。

第二步:利用对方的观点和认可的事实,自然地得出对方认可的结论:一定烫手。

第三步:根据结论提出行为建议,这不仅是对以前的行为的否定,又是对未来的行为方式的肯定。

这个建议还切实可行——不把手放在发动机上。

于是,对方接受建议从而改变了观点。

第四步:观点改变导致行为改变,终于达成了协议,谈判获得了成功。

根据这一案例,我们不难总结出反向否定战术的基本运作模式:引出对方的观点或认可的事实——据此得出结论——观点与结论对比——否定对方的观点,提出新建议——改变观点,达成协议。

(亚力森使用的是“对应性原则”)3)“赞美”推销是一种典型的心理战,旨在瓦解对方的心理防线,改变对方的心理态势,营造一个良好的人际关系氛围,为下一步的推销奠定基础,结果推销员成功了。

也有人把这种技巧称做“寻找非卖切入点”,因为人们一般对于上门推销都心存戒备。

更何况女经理正在“失意”之中,所以寻找非卖切入点是非常重要的,而“赞美”是打开一切大门的钥匙。

4)在本案例中,休斯与他的私人代表采用了黑白脸战术。

当休斯出面谈判时,休斯采取的是强硬型谈判风格,寸步不让,火药味浓,让对手大为头痛。

休斯实际上扮演了一个黑脸的角色。

在现实生活中,谁也不愿意与这类黑脸谈判,因为与之谈判,要么硬碰硬毫无收获,要么只有节节败退。

当休斯的私人代表出面续谈时,便一改谈判风格,让对手感到与私人代表谈判要比对付休斯愉快得多。

私人代表实际上扮演了一个白脸的角色。

私人代表的适当让步让对手看到了谈判的前景。

当对手不答应必要条件时,就以自己撤退,让休斯出场相威胁。

对手已领教过休斯的强硬作风,自忖从休斯身上捞不到好处,所以宁肯答应私人代表的条件,于是,谈判大功告成。

从上述案例中,不难总结出黑白脸战术的基本运作模式:黑脸出场,态度强硬——白脸出场,态度缓和——以黑脸出场相威胁——迫使对手答应条件。

5)这是一则演讲谈判,体现出谈判形式的多样性。

慈善家在演讲中采用了诱之以利的谈判战术。

在前面发言的5位专家分别从不同角度论证了建立心脏病基金会的可能性。

如果慈善家再继续论证这种可能性,便无多大价值。

于是他改变策略,放弃了拟就的发言稿,从参议员们的自身利益入手来阐明建立基金会的必要性。

首先,慈善家指出:各位参议员都是辛苦的人,正处在一生事业的顶峰,处于生命最旺盛时期。

这是要让参议员们明白自己所处的位置和当前的状态,让参议员们为自己当前取得的成就感到骄傲,并激起他们进一步向上的欲望。

然后,慈善家指出:参议员们正是最容易得心脏病的人,是心脏病的潜在受害者。

这是为了唤起参议员们的焦虑和不安,让他们感到他们的奋斗受到病魔的威胁。

经过慈善家的一番演说,建立心脏病基金会这样一项公益性活动,便与参议员们的自身利益联系起来,因为它不仅能造福于社会公众,同时也能造福于自己。

参议员们对于自身可以享受到好处的公益事业,自然是举双手赞成。

于是,慈善家获得了成功。

根据本案例,我们可以概括出诱之以利的谈判战术的基本运作模式:意义陈述——指明与对方的利益关系——认同。

□能力题案例分析1)美方人员的态度属诡辩,主要运用了平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别论证)、以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。

2)中方自己调设备具有一定的风险性,按合同规定会产生问题。

没有技术把握,绝对不能轻率行事,宁可行使向美方索赔的权利;当有把握时,通过等与行的对比推演,决定行动是一个推理的正常结果,从本质意义上讲,对中美双方均有积极效果,但应提前与美方交涉,以争取法律上的保护。

3)中方代理公司,应先从概念入手,依据合同推论谁有过错,再依过错,推算谁损失最大(应负过失之责),再推导出美方应取何种态度。

4)最终谈判结果应为:美方感谢中方为其减少负担,并继续履行合同义务。

第5章案例分析1)F公司采取分头做专项预案,再集中讨论,合成整体谈判方案,完成谈判的准备。

2)F公司准备中的知己知彼,体现在开会时共同分析双方有利与不利因素上;知头知尾,体现在主谈与专家组分头做的方案上,尤其主谈所做的反映双方价格对应走向的价格方案表更具典型性;通过预审,体现在主谈与专家组一齐向领导汇报上,既解决谈判组的分歧又最终审定对外的谈判方案。

3)F公司的准备阶段是比较完善的,按此准备谈判,可遇事不乱,易于控制谈判局面。

第6章□能力题案例分析1)谈判以成交方式结束。

2)松田公司在谈判终结时,因疲劳而没有遵循彻底性规则,没有结账、对账,在签约、报审时,仍未对账就更不应该了。

3)广深公司在谈判结束时,不顾疲劳坚持结账、单方对账,没有遗漏谈判成果。

4)广深公司的处理合理合法。

合理在:双方的确在谈判条件上经过多次调整并有了很大变化。

相关主题