第四章 双赢理念
第四章 双赢理念
二、赢—赢理念 赢理念
赢模式遵循的步骤如下： 赢—赢模式遵循的步骤如下： 赢模式遵循的步骤如下 确定谈判己方的利益和需求； 确定谈判己方的利益和需求； 寻找对方的利益和需求； 寻找对方的利益和需求； 提出建设性的提议和解决方法； 提出建设性的提议和解决方法； 宣布谈判成功； 宣布谈判成功； 宣布谈判失败或谈判陷入僵局。 宣布谈判失败或谈判陷入僵局。
第四章 Байду номын сангаас赢理念
思考与讨论题
• 1 、 在与他人的谈判或解决问题的过程中 ， 你是 在与他人的谈判或解决问题的过程中，
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否曾经从另一方的角度考虑对方的利益？ 否曾经从另一方的角度考虑对方的利益？如果有 过这样的经历，你感觉效果如何？ 过这样的经历，你感觉效果如何？ 你认为同行业间企业的强强联合是否可行？ 2 、 你认为同行业间企业的强强联合是否可行 ？ 各方能够实现联合的基础是什么？ 各方能够实现联合的基础是什么？ 分析一两个你参加过的商务谈判， 3 、 分析一两个你参加过的商务谈判 ， 说明谈判 成功或失败的原因是什么？ 成功或失败的原因是什么？ 请做模拟谈判“ 旅馆销售” 4 、 请做模拟谈判 “ 旅馆销售 ” ， 并考虑下面的 问题： 问题： 你找出买卖双方的利益所在了吗？ (1)你找出买卖双方的利益所在了吗？ 当双方各持己见，谈判很难进展时， ( 2 ) 当双方各持己见 ， 谈判很难进展时 ， 你的处 理方法是什么？ 理方法是什么？ (3)你认为谈判结果是一个双赢结果吗？ 你认为谈判结果是一个双赢结果吗？
第四章 双赢理念
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第四章 双赢理念
第四章 双赢理念
比较赢—赢模式和输 赢模式可以看出 比较赢 赢模式和输—赢模式可以看出 ， 两种模 赢模式和输 赢模式可以看出， 式中最大的区别是在第二步和第三步。 式中最大的区别是在第二步和第三步。 输 —赢模式中捍卫己方的利益和立场被寻求对方 赢模式中捍卫己方的利益和立场被寻求对方 的利益和需求所取代， 的利益和需求所取代 ， 这不是一个简单的文字游 而是一个思想观念的重大变化， 戏 ， 而是一个思想观念的重大变化 ， 是通过谈判 取得双赢结果的第一步。 取得双赢结果的第一步 。 在发现对方的利益和需 求的过程中， 求的过程中 ， 谈判者可以更好地理解自己的谈判 对手， 并能够从对方的角度考虑一些问题， 对手 ， 并能够从对方的角度考虑一些问题 ， 促使 各方朝着理解与和解的方向发展。 各方朝着理解与和解的方向发展 。 当各方建立了 相互理解的关系后便可在此基础上提出各方都可 能接受的建设性解决方案。 能接受的建设性解决方案。
第四章 双赢理念
思考与讨论题
• • • • 模拟谈判： 模拟谈判： 旅馆销售 三、对谈判的要求 四名同学组成一个谈判小组，其中两人为买方， 四名同学组成一个谈判小组 ， 其中两人为买方 ， 另外两人为卖方。仔细阅读各自的背景介绍， 另外两人为卖方 。 仔细阅读各自的背景介绍 ， 同 伴之间先讨论情况介绍并准备进行谈判。 伴之间先讨论情况介绍并准备进行谈判。 1.你希望取得双赢的结果吗 ？ 如果是这样 ， 你打 你希望取得双赢的结果吗？ 你希望取得双赢的结果吗 如果是这样， 算怎样做？ 算怎样做？ 2.分析谈判各方的利益所在 ， 找出各方的共同利 分析谈判各方的利益所在， 分析谈判各方的利益所在 益或互补利益。 益或互补利益。 3.确定己方的最初出价和底线价格。 确定己方的最初出价和底线价格。 确定己方的最初出价和底线价格 4如果与对方的谈判中出现僵局，你打算考虑其 如果与对方的谈判中出现僵局， 他方案或选择吗？其他方案或选择可能是什么 什么？ 他方案或选择吗？其他方案或选择可能是什么？
第四章
双赢理念
第四章 双赢理念
第四章 双赢理念
一 传统理念 赢理念 二 赢—赢理念
第四章 双赢理念
第四章 双赢理念
一、传统理念
• 传统的输 赢模式遵循下面的步骤： 传统的输—赢模式遵循下面的步骤： 赢模式遵循下面的步骤 确定自己一方的利益和立场； 确定自己一方的利益和立场； 捍卫己方的利益和立场； 捍卫己方的利益和立场； 各方讨论做出让步的可能性； 各方讨论做出让步的可能性； 达成妥协方案； 达成妥协方案； 宣布谈判失败。 宣布谈判失败。 • 妥协是各方达成协议的关键点 ， 如果难以取得各 妥协是各方达成协议的关键点， 方的妥协或一方的妥协则谈判就不可避免地以失 败告终。 败告终。