（1）直接关乎开店成败的应该是 销售额
（2）消费额不等于销生 售额
鲜
（3）应该剔除连锁店、食 没有经营的
商品部分
品
、
（4）潜在的消费额应日化 该大于或等
于规划的销售额
品 价
格
2.2商圈竞争店调查
❖ 确定自身业态---选择该地区没有饱和的业态 ◆每个零售店服务的人口数＞标准平均数 ◆每平方米销售面积的销售＞标准平均数 ◆反之
❖ 1、俗话说：商“家一步至隔理三名市”言，“好的开始
是成功的一半”。
2、选铺跟着麦当劳，人流客流肯定好!
3、零售业成功的第一条件是选址(Place)， 第二条件是选址(Place)，第三条件还是选 址(Place)。
【学习内容】
连锁经 营门店
开发
连锁商圈构成 连锁门店选址
课堂练习
【学习目标】
❖ 竞争性连锁企业提供与商圈内其他企业相同或 相似的产品或服务，这样，便利程度便成为决 定企业选址的主要因素。便利食品店、冰淇淋 店、快餐店、多纳圈饼店和药店，这些不同的 商店均属于竞争型连锁企业。他们常常位于商 圈内，集中于自然形成的商业中心、购物中心、 一般商业区或办公区、工厂附近等交通繁忙和 消费者集中的地区。这类企业通常是价格竞争
◆ 比较型连锁企业
❖ 化装品店、家具装修公司、鞋店、体育用品店、 五金店、花店、电子产品店、计算机店、机车 修理店、机车用油中心、印刷中心、旅行、娱 乐和休闲等公司是比较型的连锁企业。对于这 些公司来说，店址应接近竞争者，以便于潜在 顾客对产品进行比较。比较型连锁企业常常沿 商业区分布，位于购物中心或临街道的路口。 因此，这种类型的商店选址有两个关键点：靠
❖ 业务类型与地点3类.型店的址匹配选性 择
❖ 客流分析 ❖ 竞争对手分析 ❖ 交通便利性 ❖ 城市发展规划 ❖ 周围环境 ❖ 物业本身
1. 业务类型与地点类型的匹配性
❖ 地点类型主要分为三类：
一类是孤立店类型， 第二类是经规划的购物中心， 第三类是自然形成的商业中心，
❖ 上述三种位置类型具有不同的优势和劣势， 连锁企业管理者要确定适合自己门店的位置 类型，关键是要分析自己的业务类型与哪种 地点类型相匹配。
【案例导入】小 ❖ 半年前，在化妆品行业打拼多年的小慧终于实现了自主创业 慧的化妆品店 的梦想——在家乡H县城开了一个化妆品专卖店。专卖店避开
了竞争激烈的商业中心西区，选在H城东区——一个小商品和 五金批发区，紧邻一个很大的三峡移民社区，人气十分旺， 更重要的是方圆一公里内没有竞争对手，大家都认为那是一 个黄金口岸。小慧有许多地方让人羡慕，从业多年练就小慧 一身过硬的销售本领，售后服务也做得很专业，产品定位也 很准确……总之小慧好像具备了一切成功要素，成功仿佛是 一种必然！但现实总爱捉弄人，开业后两个月中生意相当冷 清。小慧认为：这是一个新店必须经历的过程——顾客理解 接受有一个过程，市场导入期嘛。但四个月过去了，生意依 然没有起色，小慧着急了，为了吸引顾客，她运用了多种曾 经被无数事实证明简单可行的促销手段：会员卡、产品派送、 传单……可是她辛苦的吆喝并没有带来回报——生意仍然没 有起色。小慧和同事弄不明白：明明万事俱备，为什么生意 不能取得成功呢？
具体地来说， 【案例诊断】
（1）人流量——目标顾客（18—45岁的女性） （2）紧邻成熟的化妆品店——目标顾客的特点 （3）商业配套——化妆品的销售特点 （4）大型社区 例诊断 总的来说，应该选择在商业中心（市级、区级） （1）店面朝向，必须正对商业中心主要人流通道 （2）行动便利，门前出入无障碍，门面必须平街 （3）与配套产品在同一条街 （4）远离大型综合超市，实现错位经营
边缘商圈
次级商圈
核心商圈占 顾客总数的 55%—70%
占顾客总数 的15%—25% 其余顾客 商圈构成示意图
顾客 来源
例如：开在十字路口的家乐福之确定商圈
思考：在现代经济条件下，商圈理论还能发 挥作用吗？
2.商圈的调查与分析
选址是一个需要花 费相当长时间的系 统工程。最终选择 的位置到底怎么样？ 我们还需要对具体 的位置进行评价。
◆ 独特型连锁企业
❖ 独特型特连锁企业通常拥有与产品和提供服务 相联系的高质量形象。顾客从较远的社区被吸 引而至，原因是产品和服务具有独特性和竞争 者数量较少。例如园艺中心、裱画店、机车喷 漆公司或高档饭店。
❖ 一个社区内，这种产品或服务选择的余地通常 较小；而且，该类型的产品或服务常常具有较
◆ 竞争型连锁企业
了解商圈的含义、构成和分类； 熟悉商圈调查的方法和内容； 熟悉店铺选址考虑的因素、注意事项和好店
址应具备的条件； 掌握顾客需求特点和购买规律对连锁门店店
址区域位置选择的影响；
一、连锁门店商圈
1.连锁门店商圈构成
❖ 商圈指商店的有一定 地理界限的销售范围， 这个界限就是以商店 所在地点为中心，沿 一定距离形成不同层 次的吸引顾客的地理 区域，这就是商圈。
（2）预测该商店各级商圈的营业额=（1） *市场占有率（各级商圈市场占有率不同）
（3）预测该商店各级商圈营业额之和
（4）商圈饱和度=（3）/每平方米营业额
商圈饱和度即该商店营业面积的最大值！
❖ 气候
2.3商圈城市结构调查（基础条件）
❖ 交通
❖ 繁华地段
❖ 各项城市机能（金融中心、总部经济）
❖ 城市发展计划
2.1商圈潜力（店址可能形成的有效需求）
❖ A.人口（顾客）
人口
潜在消费额
（1）店址形成的范围内的居民
◆数量——人气
◆年龄结构
例1，人口老龄化
根据国家人口计生委的数据，2013年中国老年人口数量突 破2亿大关，到本世纪40年代，将达到峰值3.2亿。届时， 平均每5个人中就有1个65岁以上的老人。
银发事业面临机遇
◆
（2）客流量的调查与分析—除居民以外的流动消费者 ◆对于有些业态而言流动顾客更重要 ◆对于一些具体的商店而言，流动消费者更重要 例如。
人口
❖ B.潜在消费额——购买力
潜在消费额
◆消费水平（收入水平，消费倾向）
◆消费额关乎能不能开店，能开多 大的店
❖ 店型确定后的竞争店分析
◆直接竞争店——同种业态的竞争对手 ◆间接竞争店——经营同类商品但不是同 种业态 ❖ 竞争店情况调查
商品能力调查（ABC分类法与20/80法则） 店铺调查（选址、内部陈列等） 店铺运营调查
商圈饱和度分析
商圈容量法 饱和指数法
◆商圈容量法—开多大面积的店
（1）预测选择的店址所形成的商圈内的 销售额（如何预测？）