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临床维护常出现的几个问题
2、不知道避讳致使主任或者主管不理你。
解决办法：
a、真诚的赔礼道歉 b、自己常总结该说什么不该说什么 c、在下面大夫那里寻求解决办法的意见 d、必要时可买些礼品相送。
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临床维护常出现的几个问题
3、理不清科室关系得罪人。
解决办法：
a、抓住科室活动发现科室关系树 b、通过行为和语言发现科室关系 c、总结
些信息）。
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药品的市场开发与进药
❖B.对相关科室的有效拜访
三、对院长的拜访 在临床和药剂科工作都很艰难的情况下，可以试图 拜访主管院长通过谈合作、投资赞助等其他形式取 得院长的支持也是进药的一条有效的途径。
一般需多次拜访！
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小结
开发医院的渠道大体有这几个：
1、临床提单，药品进药事会讨论，会后医院主管人 员讨论定品种。要做临床和药剂科工作；
2、采购和库管也是个重要的任务不能忽略，保证药 品院内流通环节无障碍。
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临床维护
3、到适应症临床科室做产品介绍
A.突出卖点面对面拜访 B.主持产品科室会详细介绍药品并做活动认识科室
人员，记下联系方式，并缔结劳动成果。
C.科室会餐加强科室关系以求上量。 D.学术活动及科室活动支持。 E.个别人个别问题需礼品赞助的看投入潜力定投资
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药品的市场开发与进药
❖B.对相关科室的有效拜访
二、对药剂科的拜访（续）
如有兴趣
1.准备药品生产厂家的证明，及药品的相关生产证
明等。
2.如有药事会他会告知你临床提单等药事会。
如不同意
1.要了解什么原因，探询主任的意图和潜在需求
2.制定有效的计划和解决办法再次拜访
（有些药剂科主任可自己决定进药与否，要能发现这
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知识.技能.经验4/5来源于社会工作中,只有 1/5在学校中求得.
祝大家工作愉快!!！
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如何开发进药与维护
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Байду номын сангаас
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药品的市场开发与进药
A开发前搜集信息
一、市场开发前搜集药品相关信息
1.药品的主要成分(属于哪一类)
2.适应症
3.规格
4.生产厂家
5.中标及零售价格
6.是否医保等信息
7.卖点
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药品的市场开发与进药
A开发前搜集信息
二、开发前搜集该药品在医院的信息 1.医院是否有该产品或同类产品 2.竞争产品的生产厂家、规格、销量、所走商业 3.竞争产品方和医院的关系如何等。
B.对相关科室的有效拜访
一、对临床权威主任及主打科室主任的礼貌拜访：
1.医院是否有同类产品
2.科室是否应用同类产品
3.询问主任对此类品种是否感兴趣
4.询问主任关于进药的相关信息
（有些临床主任在医院权威或者有特殊关系可以通过
临床比较容易进药）。
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药品的市场开发与进药
❖B.对相关科室的有效拜访
二、对药剂科的拜访 1.客观的给主任讲该产品并突出卖点 2.把临床主任好的意见反馈给药剂科主任 3.表达临床主任很尊重您并尊重药剂科的意见
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药品的市场开发与进药
A开发前搜集信息
三、开发前搜集医院的信息
1.医院的进药程序 2.负责人信息（主管院长、药剂科、临床权威的主任等） 3.药事会情况（何时开、多久开一次、开会主要讨论什么、
及药事会主要成员等）
4.和医院关系好的商业公司的业务员以及和个体销售 人员等以备需要。
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药品的市场开发与进药
金额。
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临 床 维护
注意事项： 1.善于抓住科室人员的言行 2.理清科室人员之间的关系和及其重要人员和医院领 导的关系 3.注意维护重要人事的关系比如权威主任等
4.发现问题及时解决不可延误，上报。
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临床维护常出现的几个问题
1、进科室主任不理你。
解决办法： a、探询并发现需求 b、礼貌的提出感兴趣的问题 c、投其所好 d、再次见面可携带小礼品 e、尊重他的时间多次礼貌拜访。
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临床维护常出现的几个问题
6、出现副作用后主任主动停掉你的药。 原因：
a、可能你没有发现主任的需求 b、可能有竞争品种比你做的更好 c、可能竞争对手有意要打败你。 解决办法：
a、和主任沟通发现真正的原因 b、打消主任对药的副作用的担心 c、了解竞争对手惯用手段，并做的更好抢占更多的
市场。
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2、药剂科直接进药不用提单，主要做药剂科主任或 者采购工作；
3、临床权威主任直接进药（临床工作为主）或者零 购进药；
4、院长特批进药； 5、与医院关系好的商业代表或者个体进药。
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临 床 维护
当药品已经进到医院的时候我们要做的工作主要包 括：
1、将药品从库里提到各个药房，并做好和药房的关 系以备观察销量和发现出现的小问题。
临床维护常出现的几个问题
7、主任看了介绍之后一直托着说有合适的给你 用，其实基本不用。
原因：
a、对产品不感兴趣 b、对你不感兴趣 c、还没有发现他的潜在需求。 解决办法：
a、说出卖点 b、努力改变你在他心目中的形象 c、发现他的需求适当投资。
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临床维护常出现的几个问题
8、科室用但是用的少或者不允许用多。
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临床维护常出现的几个问题
4、费用分配不合理，科室用药无动力。
解决办法：
a、重新审视科室关系及分配规矩，采取适当的 办法。
b、隐藏你的一些分配原则
c、分配的原则是不能让下方子的大夫失去积极 性又不能使主任卡你。
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临床维护常出现的几个问题
5、没有其他毛病但是到科室后没人理你。
原因：可能是你的拜访频率不够。 解决办法：勤奋并加强拜访频率。
原因：
a、拜访频率不够
b、你和负责人关系不够好
c、一线大夫没有完全接受你。
解决办法：
a、增加拜访频率和活动次数加强关系（主任和一 线大夫）
b、全面介绍产品。 .
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临床维护常出现的几个问题
9、主任带头要东西不给不用。 解决办法：没关系！可以谈合作，也可以适当投
入，并在其他人口中了解这个人的口碑来确定 合作的级别。