倾听 赞美 认同 NLP 产品的专业知识 穿着 见证
建立信赖感
学好MONEY就赚钱
MONEY法则：
Master “精通”产品卖点
Opportunity 抓住现场“机会”
Need
找准顾客“需求”
Emotion
触动心灵“情感”
Yourself 将心比心，想想“自己”
注意:
连带性销售很重要 善于从顾客的购物篮中发现销售机会及判断顾
产品销售技巧之
——FAB法则
一、FAB的含义
Feature （属性、特性）：商品的特点，属性。 Advantage（用处、作用）：特点带来的用处。 Benefit （好处、利益）： 是指作用或者优势会给客
户带来的利益， 对顾客的好处（因客而异）
F和B有何区别？
Feature
客观存在的 无感情的，冷冰冰的 我们所卖出的 站在自己的立场上
• FAB说辞 因为这件衣服是纯棉，吸汗功能比较好，让 我们在享受运动的同时，让我们的身体更 加清爽舒适。
FAB法则的作用
人性管理学：人们通常只关心和自 己有关系或对自己有好处的事情。
FAB法则的运用：
第一步：熟悉产品知识； 第二步：了解顾客需求； 第三步：FAB法则话术；
亮剑中有句台词：
第二步：了解顾客需求
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先 生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是 这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反 应。
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫 先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可 以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了 这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
但是很少。一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡 蛋。
营销启示：
给别人留有余地，更要为自己争取尽可能大的领地。 只有这样，才会于不声不响中获胜。销售不仅仅是方 法问题，更多的是对消费心理的理解。
大家喜不喜欢？ 不喜欢的请举手
培训不是治病救人的猛药 而是深海鱼油般的保健品
课后要求：
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。06:39:2306:39:2306:399/22/2020 6:39:23 AM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.9.2206:39:2306:39Sep-2022-Sep-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。06:39:2306:39:2306:39Tuesday, September 22, 2020
A.我们要提供解决方案
F.解决方案由产品组合而成
我们从哪里得知产品的卖点？
说明书 彩页
互联网
1.电脑的外箱的和价签等； 2.和竞品的比较； 3.从消费者口中询得； 4.导购和营销人员自身观察。
培训交流
四、FAB的故事
讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
“要是弄不清楚为什 么打仗的问题，那就是 瞎打。”
这就是我们每天的工作

第二步：了解顾客需求
• 顾客要买什么 ? • 答案：感觉 • 我们要卖顾客什么 ？ • 答案：好处 • 顾客为什么要在我们这买 ？ • 答案：发掘需求，放大需求 • 没有需求怎么办 ？ • 答案：创造需求
B.顾客带着需求来
第二步：了解顾客需求
• 13、志不立，天下无可成之事。20.9.2220.9.2206:39:2306:39:23September 22, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
Benefit
主管感觉的 温暖的，打动人心的 顾客能得到的 站在顾客的立场上
FAB的好处
用ＦＡＢ法则介绍商品有三个好处：
能让顾客听懂商品介绍； 给顾客真实可靠的感觉。 提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识
二、FAB的重要性
客户「购买」的是 ........
他们想像中因你的「产品」和「服务」 能为他们带来的「效益」和「利益」。
• 7天内分享给店铺其他同事； • 30天内，每天用1款产品进行
FAB法则的演练； • 30天后，各区督导开始考核。
20.9.2206:39:2306:3 906:3920.9.2220.9.2 206:39
谢谢
06:39 20.9.2 206:3
2020年9月22日星期二6时39分23秒
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 9.2220.9.22Tuesday, September 22, 2020
也有说不加的，大概各占一半。 我又走进左边那个小店。服务小姐同 样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋， 还是加两个鸡蛋?”我笑了，说：“加一个。” 再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋? ”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，
而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买。
学习目标：
学完本课程后，能够找出产 品的属性、作用和好处，并 能运用到销售中，增加顾客 对产品的接受性。
三、FAB的使用方法：
因为…（属性）…具有…（作 用）…，对你而言…（好处）…
由一个点引发相关联的 逻辑法则
一般说辞及FAB说辞的比较
• 一般说辞 这件衣服是纯棉的
客消费习惯
销售小故事：两家小店
有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不多， 都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总 是比右边那个多出了百十元来。天天如此。于是，我走进了右边 那个粥店。服务姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我： “加不加鸡蛋?我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。 每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋?”也有说加的，