业务流程效率 不高
德塞的二手楼按揭业务流程环节较为全面，但流程未能得到很好的贯彻，流程 效率较低，直接影响了德塞的竞争力
风险控制措施 缺乏
营销职能未能 很好的体现
人员绩效管理 粗放
人员选拔不尽 科学
德塞对业务人员的绩效指标管理较为简单，指标设计未能体现公司的价值导向， 奖惩体系设计主观色彩较为浓厚，未能建立良好客观的评价体系，不利于吸引 和保留高素质人才
市场地位
面临挑战
各大商业银行相继推出二手楼按揭服务，市场竞争加剧。竞争导致 德塞市场份额下降，利润率下降，风险增加，并且对整体服务水平 提出了更高的要求。未来的德塞该如何发展是摆在德塞管理层面前 的严峻问题。
广州二手楼市呈现快速增长的态势并将继续保持增长趋势，市场前景广阔， 因此，吸引了众多新进入者
分析说明： • 99年-01年二手楼交易面积以每年
接近100％的速度增长，交易金额 增幅也达60％左右 • 2002年（1-10月）二手楼的成交量 占总成交量的近40%，与国外成熟 发达国家和地区80%相比仍有差距 ，发展的空间较大
•巨大的“蛋糕”吸引了众多新进入者 ：
– 中行等商业银行迅速跟进成为 德塞的直接竞争对手
•其他有代表性的国家或地区（如 澳大利亚）其变化趋势如何？原 因及背景是什么？
•广州二手楼按揭市场发展的趋势 如何？市场发展的关键驱动因素 有哪些？
•广州二手楼按揭机构有可能产生 哪些变化？是向前整合中介机构 同时拓展多样化服务？或是成为 独立按揭机构等等？
独立中介
房屋银行型
相对独立的 按揭机构
捆绑型按 揭机构 其他商业 银行
特点
优势
• 提供房产交易服务 • 协助提供按揭服务，
但可能周期较长
•提供房产交易服务， •直接提供按揭服务
• 提供按揭服务 • 可以提供其他银行
及多样业务
• 提供按揭服务 • 不提供其他银行的
服务
•有价格竞争优势 •给顾客更多选择
• 竞争品牌化，10大 物业中介有很强的 影响力
• 发展迅速 • 但不能获得其他中介
的按揭业务
•正在兴起
• 目前占主导地位 • 尤其是在机构客户
领域
•现阶段由于不能代理公积金（现阶段广州只能由四大行和交通银行办理公积金），目前参与市场程度较低
但是现阶段广州二手楼按揭中介市场仍处发展的初级阶段
• 各类按揭机构对所捆绑的银行依赖度高 • 各类型按揭机构对风险的控制较为粗放 • 各类型按揭机构对服务的客户均未能进行有效的细分管理 • 各类型按揭机构所提供的服务基本没有差异 • 信息化水平普遍不高，没有利用互联网 • “坐商”而不是“行商”，没有专职销售队伍 • 对行业中期趋势及对策没有清晰的认识和思考
50 40 30 20 10
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
1、中介公司（房 产中介、独立按揭 中介、其它中介公 司）
2、各大商业银行 门市(营业厅, Internet /电话/其 它渠道）
3、捆绑式按揭机构
本次项目中广州德塞要考虑的 二手楼市场战略议题
•美国机构的变化历程是否有预示 作用？其变化的原因和环境背景 如何？有何启示作用？
德塞没有明确的岗位对人员才能的要求，对人员的选择和提升缺乏有效的分析 和客观依据，导致现阶段有部分岗位（甚至是管理岗位）人员不甚合格称职， 阻碍了公司的进一步发展，也不利于人员的成长
从今后的发展来看，现阶段做为捆绑式按揭机构形式存在的广州德塞发展前 景并不明朗，对未来自身的定位没有明确的认识
％ 美国房产按揭机构发展历程图
德塞现状诊断报告
广州德塞的发展历程：广州农行首推二手楼宇按揭服务，使得德塞在二 手房按揭市场占据先机而处于主导地位。但随着竞争的加剧，德塞面临 着诸多挑战
发展起源
在广州农行首推二手房按揭服务之时，作为与农行紧密联系的中介 机构的德塞按揭机构成立于1998年。
业务领域
目前公司主营业务为与农业银行合作，为广州二手楼按揭提供评估 ，按揭手续及相关事物的代理服务。公司主要客户来源为：据统计 2002年，40%来自15个营业网点（大部分在农行营业厅办公）的个 人散客和60%来自房产中介或拍卖公司介绍的客户。
1999-2002年广州老八区二手楼成交总体走势
成交面积：万M2
成交金额：亿元
250
230.31
成交面积
215.29
200
成交金额
150 120.68
80.34
120 78.96
100
50.4 100
80
63.5 31.77
40
50 20
1999
2000
2001 2002(1-10月）
注：八区二手楼成交量占广州二手楼总的成交量近8 成，远卓认为基本能反映了二手楼市场大势
•免去1.2%的服务费，有价 格竞争优势 •提供真正“一站式”服务
•业务来源广 •服务质量好 •操作灵活
• 业务来源广（单位、营业 厅、中介机构）
• 容易得到放款
典型企 业
•中原、方圆物业（ 呆坏资产）
•满堂红、美好置业 •广房置换……
•银信通 •信德胜（律师楼）
•德塞 •亿城 •安宇（圣）……
市场地 位
– 其它中小银行也尝试进入 – 房屋中介，如满堂红等，也开
始向按揭市场渗透 – ……
众多的竞争者在产业链中形成了不同的竞争群体，各有特点和优势，整个市 场竞争激烈
中介机构类型
二手楼购 买流程
二手楼购 买客户
独立中介
房产中介或 拍卖公司
房屋银行型 相对独立按揭公司
德 塞
按揭机构
捆绑型按揭机构 各大商业银行
广州德塞在广州二手楼按揭市场处于主导地位，同时又面临着巨大的外部挑 战和内部压力
外部挑战
•竞争对手特别 是中行发展迅 速，德塞面临 巨大的竞争压 力
•如何应对二手 楼市场发展和 按揭行业发展， 准确定位
广州德塞
内部压力
•现实的管理 跟不上企业 的发展，业 绩开始滑落
•对未来的战 略定位尚未 做好管理上 的准备
外部挑战：从整体上看，与主要竞争对手相比，广州德塞目前尚处于领先 地位，但竞争前景不容乐观
服务银行 按揭机构
农行 德塞
中行
安宇 满堂红 银信通
工行
快易妥 满堂红 广房置换
建行 亿城
成数
时间
收费
服务
竞争力评价
（满分=5分）
4
4.5
4.5
3
注：能提供成数大、时间短、收费低、服务好的机构竞争力强
内部压力：由于快速发展所带来的管理体系上存在问题也已开始制约广州 德塞的发展