提供服务， 配合直销 渠道覆盖 客户群
行业客户 高端聚类
普通聚类
配合做 好销售 服务
社会渠道
合作伙伴
资源型
IT 设 备 厂 商
信 息 服 务 商
虚 拟 运 营 商
房 地 产 商
物行 业业 管管 理理 公机 司构
协助自 有渠道 进行销 售并提 供服务
协助相关聚类 客户销售
政企客户事业部
Government & Enterprise Customer Department
盖
政企客户事业部
Government & Enterprise Customer Department
政企客户渠道结构与其他渠道关系
政企客户渠道体系
实体渠道
直销渠道
电子渠道
合 中普 作 心通 营 营营 业 业业 厅 厅厅
客 户 经 理
销 售 经 理
电 话 销 售 经 理
网 上 营 业 厅
短 信 邮 件

优化政企客户营销服务组织
建立面向细分市场纵向对应的营销服务体系
建立基于财务数据、IT支撑的政企客户视图 建立基于立体网格的专业化与地域结合的销 售组织 以多种方式开展营销，加强渠道协同
夯实基础持续提升精确化营销管理水平
持续提升政企客户专业化营销服务能力
政企客户事业部
Government & Enterprise Customer Department
以政企客户部为牵头，整合内部产品开发、集成服务、运维支撑、 运营服务资源；整合外部应用开发合作伙伴，搭建支撑转型业务规模 发展的产品创新、顾问式营销、营销策划、售前支撑、售中实施、售 后服务的协作平台，快速响应客户需求，加快产品、服务及商业模式 创新，提升中国电信专业化综合通信信息整体服务能力
政企客户事业部
渠道优化调整是支撑品牌经营的内在 要求
用核心渠道资源覆盖重点目标客户群 电子渠道适应客户消费习惯，有助于塑造和 强化品牌客户的感知
探索新的渠道模式，适应企业转型发 展需要
媒体经营、ICT等新型业务拓展的要求
渠道类型
直
销
客户经理
电 子
10000/10001 网上心客服中
自有营业
实
厅
Government & Enterprise Customer Department

优化政企客户营销服务组织
夯实基础持续提升精确化营销管理水平
持续提升政企客户专业化营销服务能力
政企客户事业部
Government & Enterprise Customer Department
集团公司按品牌统领整合优化渠道的总体思路
针对行业客户逐步实行纵向一体化营销的目标
强化面向客户总部的营销，深度挖掘客户全网通信信息整体服务需求，拓 展合作共赢的关系，增强中国电信与客户的粘度
逐步建立精确化聚焦、把握、挖掘细分客户需求，专业化协同营销、服务、 支撑，集约化资源配置的纵向一体化营销服务体系
08年内首席客户经理团队覆盖的客户群收入增幅及ICT业务渗透率高于客 户所在行业的平均水平
逐步完善专业化团队营销过程的精确化管控和绩效考核
（五） 以点带面循序渐进推广
以取得实效为目标，以点带面、循序渐进推进专业化营销服务团队的 建设
结合各地实际情况分地域、分批次、分阶段逐步推进、落实到位
政企客户事业部
Government & Enterprise Customer Department
聚焦客户加快转型 ， 品牌营销规模发展 持续提升政企客户团队专业化营销服务能力
政企客户事业部
Government & Enterprise Customer Department
目录
聚焦客户 品牌营销 行业拓展 渠道提升
政企客户事业部
Government & Enterprise Customer ຫໍສະໝຸດ epartment体 合作营业
厅
社 合作伙伴 会 代理代办
政企 家庭
个人
面向
优化客户销售细分，组建纵向三级一体化销售服务团队
政企客户 用企业最核心的渠道－直销渠道覆盖政企客户的营销服务
以电子渠道为核心覆盖，提升渠道效率，降低服务成本
面向家庭和 个人客户
发展社会渠道（社区服务点），与实体渠道相结合实现全面覆
政企客户营销服务体系优化的总体思路
进一步聚焦客户，以为客户创造价值为出发点，以满足政企客户细 分市场的信息通信及行业应用需求为目标，以品牌营销为统领，建立 集团、省、本地网以及区（县）政企客户营销服务专业化团队，持续 提升队伍素质和专业化技能
以明确的纵横营销服务责任分工和流程化协同为基础，以基于客户 细分的客户视图、营销网格划分和IT支撑为手段，通过直销加多样化、 针对性营销，垂直对口的专业化营销指导、管控、支撑与区域横向无 缝营销覆盖和属地服务相结合，实现政企客户营销服务的无缝覆盖和 精确化营销管理
逐步试点、实施首席客户经理制
首席客户经理通过扁平化的业务流程，接受集团公司行业客户服务中心或省 级公司行业客户服务中心（或组）的专业化指导，建立营销信息、商机共享 机制和流程
（一） 营销一体化和资源优化匹配
纵向实现统一营销目标、营销策略、营销策划和解决方案开发推广 横向实现跨部门协同的售前支持、售中实施、售后服务保障及优化资
源匹配，提升综合竞争实力
（二） 实施首席客户经理责任制
选拔任用高素质的客户经理，加强客户总部的全方位营销，逐步形成 首席客户经理与客户分支机构客户经理紧密协同
并尝试建立纵横结合的考核激励机制
（三） 提升运作效率和服务能力
建立扁平化的上下、海内外营销协同，开展商机挖掘和转化、项目投 标、跨域支持、一站业务受理、协调开通及售后服务的协作流程
提高快速响应市场及客户需求和ICT业务及综合信息服务的能力
（四） 精确化营销管控和绩效考核
以基于客户细分的销售视图为基础，建立以CRM、财务统计月报、纵向 商机共享平台为核心的基础信息收集系统
08年覆盖客户目标
年内实现6个省级公司、8个地（市）分公司超过200家集团公司 级总部客户的首席客户经理纵向团队覆盖
每个客户的首席客户经理要建立与分支机构相关客户经理的紧密 联系和协同营销
政企客户事业部
Government & Enterprise Customer Department
针对行业客户逐步实行纵向一体化营销的内涵