蓄客执行方案
一、 蓄客目的
➢ 最广范围的吸收客户，最大限度的筛选诚意； ➢ 为推货节奏提供依据； ➢ 为价格策略提供参考；
二、 蓄客方法及流程
1、蓄客方法：
通过对新政的内容把握、东莞市政府对新政的执行力度、客户可接受的程度，以及最大限度网罗和筛选客户的目的出发，结合本项目客户年轻化的特性，最终确定我们具体蓄客方式
香缤会：免费入会+收费升级
2、时间跨度一览：
3、客户攻击图：
36天
9.15会 员招募
10.8选 房算价
14天
11. 11开盘
3天
10.25收 费升级
10.21样板房公开
4天
收筹期时间17天
会员招募时间40天
同时工程与产品配合销售进度，即户型模型和样板房及现楼展示方面加强配合；
4、基本流程
9.15免费入会
10.25收费升级
11.11开盘
11.8价格公布
9.15入会不收费，尽量积累多的客户（公开户型模型和单张）
10.25取得预售证
10.21公布样板房
10.25收临订升级
公开开盘
11.8选房、价格试算
11.10大客户解筹
三、 媒体策略
➢ “二峰三波式”：考虑到推广成本，从上图显示的五个节点中，选出两个进
行集中式媒体轰炸，一个启动式预热，两个链接式推广；
➢ 根据东莞中原经验，本项目采取的主要推广渠道是：楼体广告和现场活动、
短信、户外、网络、报广、DM 单张；
● 9月10日会员招募节点媒介投放表
✧ 同时充分利用关系媒体例如阳光网、两个搜房网、文化周末及其他媒体等尽
可能的扩大宣传面；
时间 媒体 形式 预算（元） 内容 备注 9.8周五 南方都市报
报纸软文 ------
香缤会公开招募会员、
户型登场 媒体公关 9.11周一 东莞日报 9.10周日 搜房网 软文报道 ------
9.3周日 网络广告 网络宣传
9.9周六 短信 短信公告 10000 20万条 9.15日 手册 商家卖场投放 15000 包括入会表 5000册 合计 25000 36天
9.15会 员招募
11.8选 房算价
14天
11.11开盘
3天
10.25收 费升级
10.21样板 房公开
4天
收筹期时间17天
会员招募时间40天
时间媒体形式预算（元）内容备注
9.29周五南方都市报半版（套红）
17X24
24900
样板房公
布、会员升
级公告
硬广
9.29周五东莞日报半版（彩色）
24X34
33000
9.24周日搜房网网络广告------
9.23周六全部户外更新10000
9.23周六路灯旗项目周边10000 现场昭示9.30、10.4 短信短信公告10000 20万条
9月楼体广告条幅和安全网5000 多条9月DM直邮手册变换式10000 针对大社区合计102900
✧由于该节点与会员升级日相隔仅5天，因此可以将两个节点联合起来推广；
时间媒体形式预算（元）内容备注
10.9周一南方都市报半版（套红）
17X24
24900 样板房公
布、会员升
级公告
硬广
10.6周五
短信中秋关怀10000 20万条
10.9 短信公告150 3000条
合计35050
✧客户上门看样板房的同时，销售员告知10月10日取得预售证，并会员升级；
会员升级内容现场公告；前三天电话通知老客户；
时间媒体形式预算（元）内容备注
10.9 短信短信公告150 选房算价3000条
✧前三天电话通知意向客户；
●10月22日开盘节点
时间媒体形式预算（元）内容备注
10.20周五南方都市报半版（套红）
17X24
24900
开盘公告
硬广
10.20周五东莞日报半版（彩色）
24X34
33000
10.14周六搜房网网络广告------
10.15周日全部户外更新10000
10.20-21 短信短信公告150 3000条
9月楼体广告条幅内容更新5000 多条合计73050
四、香缤会内容（详见附表）
会员招募地点、时间
入会章程
入会申请表
资深会员确认书
会员卡说明
相关说明：
1、香缤会普通会员缴纳5000元/份并签订《确认书》后升级为资深会员，在购房中享受额外折扣；
2、由于收筹时间比较短，为了推动客户在短时间内缴纳诚意金，将分两个时间给予不同的折扣：
➢10月10日-17日价格试算前，额外98折；
➢10月18日-21日价格开始试算后，额外99折；
3、在常规优惠措施即一次性付款9.8折，按揭付款9.9折的前提下执行；
4、大客户优惠（大客户界定一人购买五套以上（含五套）），在享受前面（2、3条）优惠政策外，再享受额外9.9折优惠；
5、一人认筹多份必须缴纳同等份额的诚意金，同时签订等份的《资深会员确认书》；一份确认书仅限够一套住宅；
6、关于会员转名：所有客户一律不得转名；
五、蓄客活动执行流程：
➢9月10日前一个星期，由置业顾问通知前期积累客户会员招募的时间与方式（特别强调会员升级后的购房优惠）。
➢从9月2日开始通过包装推广，有选择性的通过相关渠道传播香缤会会员招募信息。
➢邀请媒体记者、关系客户等参加会员招募活动。
➢9月10日上午8：00开始，代理商、发展商人员到场，完成音响、现场资料、香缤会章程、导示及相关功能分区的布置及检查。
➢9月10日上午9：00开始，销售人员开始发放香缤会入会申请表等相关资料，同时组织客户在销售现场的顾客参观户型模型和项目沙盘。
➢在休闲区安排水果酒水糕点为客户进行服务。
（附件：图示如下）
发布会员招募信息
销售人员接待介绍（沙盘、模型）
登记客户意向需求户型
填写入会申请表
发放会员卡、项目形象海报、户型折页、礼品
项目经理将当天会员招募资料回馈策划部
六、解筹备选方案
解筹方案
根据解筹当日选房方式的不同，可归结为排队解筹、卡序解筹、抽签解筹、暗解等四大类流行做法，如下表：
排队解筹卡序解筹抽签解筹解暗筹选房
方式
按当日排队顺序按认购VIP的顺序按当日现场抽签顺序分批解筹
优点造势点：提前××
天排队，爆棚解筹先认先选，能促使客户
提早认卡，早期的卡有
投资价值；解筹日不需
提早排队，准时按照选
房时间到场即可。
造势点：××人为选中
高价卖早期卡
解筹日不需排队，规定
时间前签到可营造爆棚
场面；分批抽签分批选
房，机会均等；降低预
选房阶段客户放弃率，
现场火爆而有秩序。
提早解筹，缓解
开盘压力，引起
小范围内哄抢
现象，同时可以
解决时间段问
题。
不足不够人性化，花钱
雇人排队、排队纷
争、维持秩序要投
入大量人力物力后期卡比较难卖，会损
失一部分客户；解筹日
客户陆续到场，比较难
营造爆棚场面
认卡前期动力不足，后
期被抽到选房的客户有
少许的抱怨
现场营造氛围
较弱
考虑本项目现场空间有限，分析各种解筹方案，中原建议采取：
提前分批解筹 + 开盘日抽签解筹
（1）提前分批解筹方式（即解暗筹）：
1、如果蓄客情况理想，在500个以上，将采取提前解筹，把重点客户、关系客户、团购等大客户提前释放，以减少开盘当日的压力。
2、预计解筹时间：2006年10月20-21日。
3、先针对大客户（一人购五套或者五套以上客户），避免其因和大多人在一起引起的不便，在解筹前一天提前按确认书编号顺序解筹选房。
4、资深会员客户如选中房，则诚意金自动转为认购定金的一部分；在解筹日结束后，资深会员权益失效，未成功解筹的客户推迟至开盘日。
5、2006年10月22日开盘日采取抽奖活动，以老业主带动新客户到现场集聚人气，制造媒体火爆开盘现象。
A、相关人员：前期解筹的老业主，新客户，相关媒体人员。
B、抽奖活动具体安排收筹后提供。
6、优惠措施
成功选房享受资深会员规定优惠。
7、销控原则：
所有销售员以主销控负责人销控为准。
8、认筹金退款：未成功选房者，在公开选房日起二星期內到售楼处办理退还诚意金手续。
附：解筹程序
（2）正式开盘方式9：00开始客户到登记台登记
按资深会员确认书编号顺序选房
补足定金（2万元），收回确认书
开收据，签正式认购书
7天内交首期款签商品房买卖合同
未成功选房者，考虑下次认购或退款
1、预计时间：2006年10月22日
2、采取抽签解筹方式
3、认购程序：
9：00开始客户签到台登记，将抽签副券投进奖箱，领取识别标签，到抽签等候区落座
10：00以后到达的客户不能参加抽签选房，在抽签选完房后，按签到的先后顺序选房
10：00先抽签中出30位购房者并排好顺序，以10个卡号为一批抽签选房
中签客户到接待台登记，领取选房序号卡，进入选房等候区
进入选房区，在15分钟内确定房号，并及时报销控
补足定金（2万元），收回资深会员确认书
开收据，签正式认购书
7天内交首期款签商品房买卖合同
4、优惠措施
成功选房享受资深会员规定优惠。
5、销控原则：
所有销售员以主销控负责人销控为准。
6、认筹金退款在公开发售日后十个工作日内完成。
2006.8.28。