重要节点
8.7——11.25客户登记 9.12——11.25发放VIP卡
10.15 VIP升级
11.26 开盘热销
形象展示
造势传播开始 8.6售房部亮相
产品逐渐亮相 9.16产品推荐会
热销告示 2.19业主答谢会
传播任务
最大范围的口碑场
令人难忘的观摩场
传播阶段
造势——品牌认知 11. 7 8 9
形象丰满——品牌深化 10 11 12
优惠方案二： 开盘折上折计划（付款方式优惠及开盘折扣待定）
第一重、持VIP卡客户可享受房屋2%的优惠； 第二重、按揭客户凡在开盘当天定购并于规定期限内完成签约手续、付清合同约定数 额首付款并办理完按揭手续、提供完备按揭资料，可享受房屋总价1%的优惠； 第三重、凡于开盘当天定购的一次性付款客户在规定期限内完成签约手续并一次性付 清所有房款，可享受房屋总价2%的优惠； 第四重、可参加总价值10万元的“东湖天下盛大开盘抽奖”活动，中奖率100%。
东湖天下一期蓄客方案
目录
一、一期营销铺排时间表 二、项目核心卖点梳理及客户群分析 三、蓄客推广策略 四、蓄客渠道策略 五、优惠政策 六、解筹方式及流程
一、一期营销铺排时间表
11. 7 营销阶段
8
9
10
11
12
12.1
2
3
4
5
5—8.5筹备期
8.6—11.25蓄客期
11年12月—12年4月强销期
常规巩固点
大盘气象；全面提升项目品 质，增强项目公信力
大盘气象；售卖气息；配以 少量价值说明
价值提升点
大型活动（产品推荐会）—— 建立项目影响力，设计概念以 及高端形象诠释
形象现行，充分展示
四、蓄客渠道策略
蓄客渠道1：大规模路演 路演包括：亮相活动 启动时间：2011年8月6日——作为该方案的首个重大亮相，通过大规模的活动， 快速累积客户。 执行前提：活动时间落实、场地落实、活动方案落实。 操作方式：8月6日开始售房部亮相活动，陆续开展中秋活动，快速积累客户，并 做初步客户判断，活动当天登记并在VIP发卡期间办理VIP卡的客户除享受正常销 售折扣外，可享受折后总房款6000——7000元的优惠，为下阶段锁客积累足够量 的准度客户。 排查工具：客户问卷，VIP卡 第一轮目的：快速积累客户，排查客户诚意
谢谢聆听
重庆创美机构 2内容：于8月6日售房部亮相活动中，有登记并成功领取VIP卡的客户于，从领卡次 日起，每过一天可享受总房款一百元的优惠折扣叠加，直至开盘前一天结止。 目的：在2个半月的时间，以6000——7000的优惠额度，以防止客户流失。 备注： 若8月6日售房部亮相活动中，有登记并成功领取VIP卡，且认筹客户，于开盘过 后购房，任然保留“日生百金”优惠 若8月6日售房部亮相活动中，有登记并成功领取VIP卡，而未认筹的客户，于开 盘当天购房，则在开盘当天认筹客户选房完毕后，再进行选房，任然保留“日生 百金”的优惠。 若8月6日售房部亮相活动中，有登记并成功领取VIP卡，为未认筹，且开盘当天 未购房的客户，则取消其“日生百金”优惠。
蓄客渠道2：产品推荐会 启动时间：2011年9月16日。 执行前提：《预售证》取得时间明确、《产品销售海报》（含各户型图）物料到 位 操作方式：推荐会开始前3——5天电话通知前期积累客户和政府官员参加产品 推荐会，对参加客户意向做初步判断，同事进一步沟通了解客户。更新客户档案 排查工具：客户诚意度摸排表，会员卡，VIP卡 VIP卡发放条件：有效银行存单，房产证明，行驶证，身份证 第二轮目的：明确前期积累客户诚意度，从而有针对性的重点跟进
高级公务员、企事 公务员、企事业员工、 高级公务员、企事业 业领导、教师、医 生、个体老板 教师、医生、个体私 营业者、拆迁户 领导、教师、医生、 个体老板
三、蓄客推广策略
蓄客推广策略： 蓄客途径 户外——大盘启势，强化片区 优势，建立片区影响力，截留 春城镇客户 报媒——大盘启势，提升项目 品质，全面覆盖阳春，阳江客 户 电视——项目卖点透析，全面 覆盖客户群 主要表现 区域规划；大盘气象；售卖 气息
产品与生活——品牌升华 12.1 2 3 4 5
二、项目核心卖点梳理及客户群分析
主要卖点梳理：
独一无二的自然景观及观湖景观，视野开阔 背山面水、举止的绝佳风水宝地 ARTDECO外立面及园林打造 阳春最高楼盘，标志性项目 台商背景，开发实力强，阳春最高档的硬件交房标准 核心的地理位置、居住环境最优，未来的富人区 小型休闲运动公园 双优工程
六、解筹方式及流程
解筹方式
解筹时间确定为11月26日——盛大开盘，集中解筹 采用“平开” 形式解筹； 前期采用落位认筹（一筹一户），客户意向房源已基本确定，与其他开 盘方式相比，能有效掌控房源去化程度； 本地客户更偏向于“平开”这种开盘方式 解筹当日，认购金由前期认筹金直接冲抵
解筹流程
提前3日通知客户项目开盘信息（提示客户注意事项）
客户携带《认筹协议》及认筹金收据签到
客户按照排队顺序依次进入选房等候区（每次10组）
客户进入选房打单区，置业顾问推荐房源并打单签署《认购书》
初步选购失败进入思考区
由跑单元带领客户凭《认购书》进入财务区换取认购金收据并审核
放弃选购单位
复核无误，客户持《认购书》及收据离场
客户离场，于开盘10日后申请退款
次要卖点梳理：
创新性户型——空中花架+空中别墅 封闭式物业管理，给人安全放心的居住环境 完善的城市配套——东湖酒店、华润万家、东湖景区 建筑公司品牌、物管公司品牌 架空层——泛会所
客户群分析 定位原则：项目以三房、四房为主，附带少量一房、两方和复式五房，且四房主力户 型和复式五房面积较大，因而项目主要针对客户群为改善性置业客户，其次是首次置 业客户。 客户年龄区间：改善型置业客户年龄区间：40——55岁 首次置业客户年龄区间：30——40岁 档次定位： 分期 档次 家庭年收入 主要人群 一期 高档 15万以上 二期 中高档 10万以上 三期 高档 20万以上
蓄客渠道3：认筹
启动时间：2011年10月15日。 执行前提：《预售证》取得、现场、通道包装到位 操作方式：认筹前3——5天电话通知深度诚意客户（产品推荐会积累），认筹 当天办理会员卡、VIP卡升级，并明晰认筹事宜。 排查工具：客户诚意度摸排表，会员卡，VIP卡升级 第三轮目的：通过价格范围摸底确定客户意向，锁定客户群，为最后销控、推 盘、解筹做依据。