集团十一五战略实施情况
领域 目标 营业收入五年平均 增长x% 销售收入五年平均 增长x% 利税五年平均增长 x% 2010年营业收入x 亿元 2010年销售收入x 亿元 规模 2010年出口创汇x 亿美元 2010年实现利税x 亿元 2010年实现利润x 亿元 实施情况 x% x% 完成情况
年化后，09年 销量仅为08年 的xx%
70%
60% 50% 40% 30% 20%
前xx家经销商 占陕重汽总销 量的xx%
A规定年销量 xx台以下的经 销商需要被淘 汰
xx xx xx xx xx xx xx
xx
xx xx xx xx xx xx
10%
0% 0 20 40 60
经销商数量
80 100 120 140 160 180 200 220
2009年1-8月驻外人员人均销量对比
xx
造成销售队伍执行力差的主要原因
销售战略不清晰，一致性程度较低
xx
销司对办事处的管理宽度太大
销售队伍职责不清晰，权责不对应
xx
销售队伍考核激励不到位，流动性过低
公司 A B
A.T. Kearney 71/SH3644_Weichai strategy_training/GD
xx
xx
5
xx xx xx
4%
2000
1000 0
xx
xx xx
20%
10% 0%
2%
0%
0
2004
2005
2006
2007
2008
2009 1-8月
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
A.T. Kearney 71/SH3644_Weichai strategy_training/GD
6
销量上的差距是由两家公司在诸多实力上的差距导致的
15
14%
xx% xx% xx% xx%
70%
xx% xx xx% xx
12%
xx%
6000 5000
xx%
xx% xx% xx% xx%
xx%
60%
xx% xx% xx
10% 8%
xx xx xx xx xx xx xx
50% 40% 30%
10
xx
xx
xx% xx xx
4000 3000
xx
6%
新产品研发速度 慢
销售政策反应慢
• 销售政策方面没有做好相应的分权和授权，绝大部分决策需要由销司总 部和公司层面作出 • 过长的决策流程不仅没有起到风险控制的作用，反而延误的市场机遇
A.T. Kearney 71/SH3644_Weichai strategy_training/GD
10
而造成这一切的根本原因是公司“粗放”的销售理念
xx xx xx xx xx xx xx xx xx
2008
2009
A.T. Kearney 71/SH3644_Weichai strategy_training/GD
9
第三：市场反应速度慢
市场反应慢的具体表现
• 近年来鲜有新产品上市 • 某产品的开发耗时长达4年，等产品上市后当初针对的目标需求已经发 生了变化 • 产品的改进开发一般都耗时在6个月以上，而对手A只需要3个月
销量和市场占有率对比 — 2004-20对比 — 2009年1-8月
市场占有率
18%
xx%
销量(辆)
9000
8000 7000
xx%
陕重汽 xx% 欧曼 销量的比例
比率(%)
xx xx xx
90%
80%
A销量
公司市场占有率 A市场占有率
16%
xx%
xx
xx
8
第二：经销商网络管理不善
2008年经销商销量分布
2008年经销商总数xx家 总销量 = xx台
xx xx xx
公司前20大经销商08与09年销量对比
xx
xx xx
销量累计
100% 90% 80%
xx%的经销商年销量 小于xx台，占陕汽总 销量的xx%
xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx
行业主要企业竞争力比较分析
国际布局 前五大产品市场份额 2010年 2009年 ’08~’10 营业收入 年增长速 利润总额 （除销售 产品1 产品2 产品3 度 以外） (亿元) (亿元)
• 国家A • 区域B • 区域A • 区域B • 区域C • 国家D • 国家E • 区域F • 东欧 • 西欧 • 中东 未进 前五 未进 前五
领先企业
产品4
产品5
集团
x
x%
x
第一
第x
对手A
x
x%
x
国产 第x
未进 前五
第x
第x
第x
对手B
x
x%
x
未进 前五
第x
第x
第x
来源：科尔尼
A.T. Kearney 71/SH3644_Weichai strategy_training/GD
3
以过去三年的年均增速计算，集团收入规模将在2012和2013年 分别被竞争对手A和B超越
增长
5年翻x番
x亿元 x亿元 x亿美元 x亿元 x亿元

未完成，因 受金融危机 影响
国企发展 机制
资金并不 充裕
金融危机
来源：科尔尼
A.T. Kearney 71/SH3644_Weichai strategy_training/GD
2
然而，竞争对手在增长速度、利润总额、国际化进展、以及部分 主要产品市场份额方面均已赶超
挑战
XX重大投资 项目流产 与XX公司 的合作终止 • 在等待中错失了发展的黄 金期 • 错失独自进入x细分市场 的时机 • 未获得品牌、技术优势， 未建立产品市场份额 • 国企机制客观上无法达到 民企、外企的灵活性 • 债转股和A股整体上市耗 时，未能更早获得大力发 展业务的资金 • 对出口市场造成较大影响
过于注重销量的理念所导致的后果
销量导向
忽视市场纪律
忽视销售风险
窜货、恶性竞价
高额应收帐款
经销商盈利下降
厂家与经销商力量失衡 经销商政策不能 严格执行
新经销商难以开发
现有经销商积极性下降
销量下降
A.T. Kearney 71/SH3644_Weichai strategy_training/GD
11
案例2的启示
议程
• 战略规划培训介绍 • 战略规划简介 • 集团战略 • 业务单元战略
• 战略回顾
• 问题树分析方法 • 关键职能的战略分解和规划
• 投资和预算规划
• 通用流程和模板
A.T. Kearney 71/SH3644_Weichai strategy_training/GD
1
案例1：集团基本上全面超额完成了企业制定的“十一五”战略 发展目标
■ 市场环境不断变动，在与过去制定的自身业绩目标对比的同时，和竞争对手的业绩进行比较
■ 进行前瞻性判断，形成危机感
A.T. Kearney 71/SH3644_Weichai strategy_training/GD
5
案例2：某整车企业销量和市场占有率从2008年开始呈现下滑趋 势，不仅被竞争对手A超越，而且两者差距正在不断扩大
2015
按此趋势，对手B将 在2012年超越集团
+47% xx 2011
xx
对手B
xx
2008
xx 2009
xx 2010
xx
2012
xx
xx
2013
2014
2015
4
来源：科尔尼
A.T. Kearney 71/SH3644_Weichai strategy_training/GD
案例1的启示
■ 战略回顾时寻找业绩不达标的原因
销售业绩比较 (亿元人民币)
+48% +48%
按此趋势，对手A将在 2013年超越集团
xx xx 2011 xx xx
xx
对手A
xx
2008
xx 2009
xx 2010
2012
2013
2014
2015 xx
+27%
集团
xx 2008
xx
2009
xx 2010
xx
xx
xx
xx
2011
2012
2013
2014
办事处、经销商和服务站对于两家公司能力的评价 （1-5分打分，5分最好，1分最差）
样本总数=x
4 3 5
研发能力
营销能力 销售能力
售后服务能力
物流储运能力
公司
A
A.T. Kearney 71/SH3644_Weichai strategy_training/GD
7
公司市场份额下滑的主要原因有三：第一、销售队伍执行力差
■ 战略回顾时寻找业绩不达标的原因，要追根溯源
■ 在与竞争对手寻找差距的同时，更应该追寻企业内部的深层次原因
A.T. Kearney 71/SH3644_Weichai strategy_training/GD
12