吴文辉
盗版网站猖獗：
盗版三部曲 1、免费服务吸引顾客 2、为了利益不惜生死前赴后继 3、顾客增多带来广告收益 批语：纵使前浪死沙滩，后浪仍要推前浪
起点吃黄连，有苦说不出： 据起点中文内部一位编辑统计，仅2010年 一年，起点中文网因为盗版网站流失的利润 达到了人民币1300万之巨！
起点中文网营销案例分析
恒大组
只有起点，没有终点!
简介与定位 促销策略
营销环境分析 问题与挑战
盛大骄子——起点简介：
创立于03年5月，04年10月被盛大网络收购，成为盛大全资子公司。 国内知名小说门户网站，是国内最大文学阅读与写作平台之一 拥有包括唐家三少、我吃西红柿、跳舞等名网络小说作家 连载了包括斗破苍穹、鬼吹灯系列等深受大读者喜爱的小说
法细腻、描写情感的作品，于是赢得了大量 优秀作品前半部分免费试读，后半部分则要
女生客户；
收取一定费用，按每千字2-3分钱进行收费。
便利的网民渠道：
a、在线阅读与电子书并存 b、满足各方需求的促销策略 c、组织书友俱乐部，提升品牌作者签约人气 d、强大的论坛功能 e、聚焦多方利2.与知名网站资源合作
3.明智而合适的促销活动
原因：超50%的自发访起问点量通过网站交换链接在、起交点中文网主页促销活动最醒目，起点作
来自于搜索引擎，目前各换大广告、内容合作、用为户盛资大的最大的互动娱乐平台之一，有雄厚 搜索引擎都提供免费注册源；合作等方式，在具有的类资似本发起大型的促销活动，吸引消费者，
奔跑路上——起点的奇迹
奇迹一：跻身ALEXA前100位排名, 创原创文学门户网站之第一
奇迹二：超700余万的注册用户，80 000名原创作者，90000
余本原创小说，作品总字数超过60亿字（相当于地球总人数）
奇迹三：每天最高的网页浏览次数(PV)突破1亿
起点访问 量：
市场定位：
一份报告
据CNNIC第25次中国互联网报告 显示，20-40岁的中青年网民占我
造成后果：
一些作品的原作者无力掌控自己的劳动成果， 甚至无法获得应有的报酬，终难以忍受，接 连跳槽，连原本已发表在起点上的作品也一 律撤走。 高素质人才与作品流失，使得起
点在一段时间内整体作品质量大幅下滑，留 余作品中还有相当一部分因“树大招风”， 被个别小网站盗走免费贴在网上，惹得读者 连连抱怨。
合作站点：原创地位、球万”达式的规模效应。
网、爱玩.NET等知名网站。
简介与定位 促销策略
营销环境分析 问题与挑战
问题与挑战：
订立霸王条款与签约作家发生冲突
霸王条款： 1.日后绝大部分的收益归起点所有， 2.作品的出版与修改全权授予起点， 3.作品的周边如游戏的收益作者根本不能染指。
起点初衷： 竞争对手的增多使网络写手的 选择增多，为了更好地控制旗 下作者，并尽可能多地获取VIP 收费和实体书出版的提成
经典案例——从起点到腾讯 2013年3月，经长时间酝酿，因不满盛大对 起点设立的一系列霸王条款，由起点联合创 始人吴文辉、罗立以及运营总监杨晨带头， 盛大文学旗下起点中文网的27位核心编辑和 34位与起点合作的白金写手集体离职，并不 久后与腾讯合作创立创世文学网，与起点对 立，令起点蒙受巨大损失。
以在互联网上发布。
收益、广告收费等；
S T ocial：由于在线阅读习惯的养成，尤其是 echnology：技术在网络上运用主要体现
青年读者而言，将难以替代；当然，也有相 在便利性、网速快、防盗版、用户账号安全、
当一部分人更钟爱于纸质书籍；
网页设计等方面，现在均朝成熟方向发展；
行业顾客大资作家”到“每人一书”计划，再到不久 即只要在搜索引擎上输入源起合作方式为网站链接前策的略“，五一免费畅读”，起点中文网的一系 点网上热门的小说名均会利在用合作伙伴之间网站列访提广升。了自身的形象与知名度，造成了“滚雪
潜在进入者
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替代品
简介与定位 营销组合策略
营销环境分析 问题与挑战
广与专兼有的产品策略：
从免费到微支付的定价策略：
广：小说题材拥有玄幻、奇幻、武侠、仙 免费：起点不过是一个兴趣类的网站，作
侠、都市、言情、历史、军事、游戏、体育、者也处于免费付出的状态，由于生活压力一
科幻等，涉猎广泛；
些好的作品也就中断了。
专：起点也推出女生专栏，为女生提供笔 微支付：2003年起点创建了VIP服务，对
国总网民的50%，即1.92亿，
起点准确的把这些网民定位为目 标市场。
起点锁定
中青年网民 你、我、他
当然还有她！
简介与定位 促销策略
营销环境分析 问题与挑战
外部环境——PEST
P E olitical：只要作品不是涉及特别敏感的国 conomic：企业资金来源充足，可以进行
家安全、政治、宗教、军事等信息，一般可 网上收费、手机收费、出版实体书获得经济