c) IP=单件式展示（item presentation）是透过单件地陈列 货品，如叠装和侧面挂装，方便顾客去触摸、拿取和试穿。
42
PP
VP IP
IP
43
顾客导航线
目的： 透过道具的设置、货品的摆放，把顾客引导到我们预设的 路线，从一种货品到另一种货品，从一个区到另一个区， 从而延长顾客停留时间，增加销售机会。每个区都必须 突出重点的元素，通过这个元素带出顾客的路线。
B:客户投资收益构成:(29+29)+42=100, 投资利润率42/29=145%
5
存货周转对利润的影响
健将级客户进货折扣58折,假设有A\B两客户A客户货品平均折扣8折,B货 品平均折扣9折
A客户利润:80-58=22;毛利率22/80=28% B客户利润:90-58=32;毛利率32/90=36% B客户比A客户都营利10元,所以下次进货B客户比A客户多进10元的货品.
方法： 找出夺目和吸引的款式，把它分布在我们预先设定的路线，
再在这路线的附近放置相关的款式。 注意事项：
尽量延长顾客停留在店铺的时间。如果顾客只肯到某一 个区，这时你应该检讨一下自己的场区部署了。如果顾 客只是在店铺做短暂停留，这时更应敲响警钟了。
44
1 2
45
VM8步曲
46
47
什么是卖点
▪ 卖点，广告策划人说是“USP(独特的销售 主张)”，市场人员说就是“产品提供给顾客 的利益点”，导购人员说是“产品最能够 打动顾客的利益点”。千人千言，不一而 同，但这三种不同角度的说法基本上是提 出了三种卖点的概念。其定义为核
销售金额/时间/数量分析报表（每时段）
11
报表分析需要
-定 时 -比 较 -观 察
12
定时
如何定时
13
比较
同期
大围
14
观
内部环境
察
外部
环境
库存 销售
调整
天
气
场区部署 陈列 货量
15
内在提示
▪ 人 -人手安排
▪ 货 -销售`库存
▪ 服务 -软件:服务员态度`销售游戏
▪
硬件:店内陈列`颜色效果`橱窗`
利用相关的货品作配搭
整体颜色配搭
？？？ 34
留意事项
▪ 天气 季节 月头 月尾 ▪ 顾客资料: 男女比例 年龄层 ▪ 人均收入 消费水平 ▪ 店铺位置: 商业区 办公区 旅游区 校园区 住宅区…… ▪ 推广活动 特别节日 ▪ 当地文化 生活习惯 ▪ 其它
▪
35
Visual Merchandising 视觉化商品
26
报表问题
▪围巾、 ▪帽、 ▪手套 ▪销售差。
27
28
报表问题
072539店铺无销 售？
29
30
31
货场部署
32
报表分析-部署流程图
▪ 销售
检查内/外提示
行动
（前`中`後）
报表分析
订主题 主款
场区图 （货场十式）
33
计划场区图之原则
订立主题
主推货品之库存
货场百分比分析
因应货品特性作展示依据
48
▪ 核心卖点——与产品基本功能,消费者核心利益息息相关,影 响决定消费者购买的卖点。如空调的“变频”与“回流”、 “直流”之争，微波炉的“光紫” 之战。
▪ 常规卖点——一般性的,普遍性的的产品利益点，或者支持核 心卖点的技术点。这种常规性的卖点由基本属于共性的东西， 一般不受创作人员的关注与重视，但是若策划的好，操作得 当，一样可达到效果。如AO。史密斯热水器的“金硅内 胆”，乐百氏的“27层过滤”，农夫山泉的“有点甜”。
36
37
38
39
40
41
3P是什么？？
a) VP=视觉展示（visual presentation ）是指整体的视觉
效果展示，透过橱窗和门口的模特群，带出最新推广的信
息和感觉给顾客。其目的是为了突出品牌的“整体形象”
和季节性形象。
陈列展示
位（橱窗、模特舞台、推广台）
b) PP=焦点展示（point of presentation）是透过各区模特 和正挂的衣服搭配，展示出不同区的特点和提供自由组合 搭配的建议给顾客
货品管理
1
货品管理
▪ 货品管理的意义及核心问题 ▪ 报表分析 ▪ 货场部署 ▪ VM8步曲 ▪ 成功的推广 ▪ 经验学习图 ▪ 产品的生命周期 ▪ 体育用品常用的表格 ▪ 店铺分类的标准
2
货品管理的意义及核心问题
3
公式
1.毛利率 = 零售价-进价
零售价 2.毛 利 = 零售价 - 进价
× 100%
3.总体毛利 = 毛利率×销售总额 4.投资利润率=净利÷资本
4
存货周转对投资利润率的影响
健将级客户进货折扣58折,假设有A\B两客户 经利润等一切都相同.只是A一年资金周转 一次,B周转两次进行利润率的比较
销售金额100元货品为例,客户需投入资金58 元,利润42元
A:客户投资收益构成: 58+42=100, 投资利润率42/58=73%
▪ 差异化卖点——与众不同的,具有排它性，独占性的,它既可 以是常规卖点,也可以是核心卖点甚至其它因素。如创××的 “大视窗”热水器就是将常规卖点包装成差异化卖点，金龙 鱼的“1：1：1”就是将核心卖点差异化，而高速扩张时的格 兰仕则直接将价格当成最大的差异
49
50
51
52
53
54
55
成功的推广
毛利率同上.其他条件相同 A客户利润:80/58%=138 ;138*28%=38.6元 B客户利润:90/58%=155;155*36%=55.8元 B客户比A客户多收益17.2元
6
良好的货品管理可以：
销售 库存/货品积压
利润/效率
7
各类货品颜色选择风险图例
主色 副色
主款 低 中
副款 极高
风险 中
▪
陈列物料`货场空间`店内
▪
清洁`音乐
16
17
18
报表问题
推广货品销售差， 库存不足。
19
20
报表问题
052513、052560销 售好但库存不足。
21
22
报表问题
裤类： 112626库存不足 212668销售差。
23
24
报表问题
212668、052522、 071553价位高
25
风险
8
报表分析
销售金额/
销售
时间/数量 分析报表
情况查询
报表类型
分队列 总结报表
销售 排名报表
9
报表分析
10
货场跟进内容
相应报表
每类别比赛的成绩 分队列总结报表（各类别）
主打货品游戏的成绩 销售情况查询
新货反应的好坏，是否需要转位 销售排名报表
是否需要补货
建议式推销游戏的成绩 销售金额/时间/数量分析报表（每单金额）