2、虽然不是同一个人犯了同样的错误，但同样的错误在公司内犯 了无数次。
3、成功的经验被隐藏起来，而没有成为公司的财富。
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职业行为管理的意义之一
开展职业行为管理,促进员工业务行为的规范化和标准化，提高 员工工作职业化水平。
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职业行为管理的意义之二
开放多种职业通道建立职业发展通道,强化员工激励,留住人才并充 分挖掘员工潜力，合理配置人力资源。
2、完全胜任地区级客户的公关工作； 3、回款目标完成率达80%以上； 4、客户严重投诉不超过2次； 5、主讲一般性的技术交流10以上；
专业经验
•能够在一般性的技术汇报会上正确、清晰地讲解产品，没有口头禅及不良行为 习惯；
•回答问题内容正确、数字准确；
•能够准确把握客户需求，结合公司产品特点，参与规划合适的技术解决方案和 技术策略
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资格标准示例：销售类2级专业成果与经验的要求
专业成果
1、以项目组长的身份成功运作过5以上的一般项目；或以核心成员的身份运作 2个成功的重大项目；
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组织变革的系统思考
组织变革
人力资源规划
招聘
关
战
键
略
培训
组
转
信息管理系统
人力资源开发与管理体系的 关键环节
织
型
(以企业文化为基础)
矛
薪酬福利
盾
员工关系
业绩管理与职业发展
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一．企业发展战略与人力资源管理 二、职业化队伍建设 三、绩效管理
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问题的提出
1、有了高素质，也有动力干好工作，但不懂得如何把事情做正确， 难以创造高绩效。
管理类
领导者
专业/技术类
资深专家
管理者
高级专家
监督者
有经验者
专家
初做者
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职业行为管理的意义之三
明确业务工作对员工行为的职业化要求,加强员工自我提高，提 高员工公司培训的针对性和有效性。
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职业行为管理的意义之四
运用职业行为评价结果,为员工晋升与薪酬调整提供决策依据.
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职业行为管理的意义之五
行为标准
行为标准: 是完成某一业务范 围工作活动的成功行为的总和。 它强调的是任职者做了什么,怎 么做的,是任职者职业化水平的 标尺。
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资格标准结构
资格标准
专业知识 专业技能 专业经验与成果
技能要素1 技能要素2
……
技能标准 技能标准 技能标准
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资格标准示例：销售类2级专业知识要求
级别
熟悉并理解办事处组织结构和职责以及办事处的主要业务内 容；/熟悉办事处各岗位的考核关系。
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资格标准示例：销售类2级专业知识要求（续）
级别
必备知识
二级 销售工程师
4、核心产品知识：
了解通信网原理/熟悉电信网的结构、特点、（电话网、数 据网和支撑网）和发展趋势（初步）/了解产品的发展趋势/了解 产品技术原理/了解产品基本结构/熟悉产品重要接口和协议/理 解产品技术特点、业务提供能力/理解产品组网基本原理/理解典 型解决方案的思路/熟悉典型应用和样板点/熟悉竞争对手产品特 点
•具有较好的公关技巧。
•具有强烈的信息收集意识，在所负责区域建立了有效的 信息渠道。
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资格标准示例：销售类2级专业技能要求（续）
技能要素
技能标准
策划 •能够及时掌握竞争对手及客户的动态变化 能力 •项目策划思路清晰，逻辑性强； 策略实用，计划可操作。
•能够按照总体计划制定阶段性计划及监控点，并按监控点检查项目进展情况。
二级 销售工程师
必备知识
1、订单流程管理业务知识
了解流程、合同评审流程/了解合同签定工作的操作过程/清 晰合同项目的各接口关系和各任务的责任主体/了解工程指导书/ 掌握合同的商务计算/了解销合同指导书/了解供货期评审标准/ 了解工程服务评审标准 2、货款回收与融资业务知识
了解回款业务相关的概念；/了解公司可提供的融资方式， 并能向客户介绍宣讲/了解货款回收业务的政策、制度及流程 3、办事处运作常识
•定期组织项目分析会对项目进行阶段性的讨论和总结，并形成纪要发送项目组
项
执行 所有成员及项目监控人。 •能够判断问题的重要程度，有能力解决大部分问题，不能解决的问题及时上报
目 能力 求助。
运
•能够协调项目组内部的分工协作，虚心听取多方面意见，很好地配合他人工作。
作
谈判 •独立主持一般项目的谈判。 能力 •能够妥善处理客户的要求，不随意给客户承诺。
回款 能力 有较好的融资回款意识，经常向客户进行融资推广，
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资格标准示例：销售类2级专业技能要求（续）
技能要素
市场规划 能力
技能标准
•客户需求分析结论准确，全面；能分析出市场的主要机会、问题点 •市场规划可操作，能够将公司的营销策略和市场实际情况有机结合，对实际市 场运作有指导意义
技术交流 能力
人力资源管理实战 ----提升企业核心能力
目录
一．企业发展战略与人力资源管理 二、职业化队伍建设 三、绩效管理
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组织发展的阶段与关键矛盾
大公司危机
决策危机
组织创新 （组织再造阶段）
集分权危机
产业决策 （组织扩张阶段）
领导危机
功能分层 （组织规范阶段）
职能化
个人化
（组织形成阶段）
（组织创始阶段）
❖源于工作的原则; ❖牵引性的原则; ❖可区分的原则; ❖不断改进的原则;
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标准分层分类
1、管理类：三、四、五级 2、营销类：客户、产品 3、开发类：软件、硬件、测试 4、工程类：安装、支持 5、生产类：工艺、品质
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职业化标准
资格标准
资格标准: 是任职资格不同能 力级别表现出来的特征总和。 它强调的是任职者在专业领域 中处在什么样的位置上,是任职 者技能水平的标尺。
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资格标准示例：销售类2级专业技能要求
技能要素
技能标准
客户 关系 管理
客户关系 培育能力
公关能力 信息收集
能力
•能够成功地组织公司考察、技术交流会等活动,有效地推 动所负责区域公司品牌的提升。
•对于负责的客户群领域，建立了良好、均衡、稳固的市 场关系平台；
•公关策划报告对客户的现状反馈准确，能够提出有效地 提升客户关系的措施，实施后效果明显。
通过职业行为管理系统提升员工职业化水平,达到持续有效地 提升企业人均效益的目的.
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职业化标准开发步骤
技能要项
专业成果
职业化标准
业务分析
技能等级区分
标杆人物 总体分析
标杆人物 详细分析
职业化 标准定稿
标准分类
标准分级
行为标准项
技能标准项 知识经验要求
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职业化标准建立的原则
从职位胜任的角度出发,以结果为导向.