业为代表的高端服务业较少，导致白领缺失。
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8
单核的扩张阶段——城市未来规划中，居住功能相对集中的新区 城市只有单个核心区，未出现相对独立或中心化的卫星城镇，周边镇区人口仍然认同原有的单核的城市核
心地位，缺乏成熟的城市副中心。 老城市核心区的密度过大，原有的用地规划凌乱，商用、居住、政府用地混杂，可开发性低，加之用地成
本过高，可开发改造的程度有限。 城市规划中的城市发展方向，通常会考虑区域功能的划分，居住功能相对集中的新区出现，新区往往与原
有核心区接壤。
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9
人口特征
细腰的正立三角形结构，外来人口增长速度相对较快。 具有经济实力的人群主要集中于泛公务员群体（政府机关，事业单位，电力，邮电，电信，银行，医疗），
宏 观
2 由于产业结构的影响，人口构成缺失白领为主体的社会中间层
环
3 城市规划处于单核扩张阶段，没有真正意义上的城市副中心形成
境
房
4 需求以自住为主，基于商品房的租赁（长期投资）和炒房（投机）很少
地
5 市场均价低，土地成本低，价格天花板现象显著
产
市
6 客户群集中于泛公务员群体，企业高管，私营业主
场
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6
城市特征
——经济结构 ——规划结构 ——人口结构 ——客户结构
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7
经济结构的单一
产业链较为单一，多以初级的加工制造业、旅游业为主。经济的对外辐射能力有限，难以形成区域内的经 济核心，但可以提供较多层次的工作机会。
大型企业较少，一旦产生，其对城市具有明显的经济和政治影响力，容易出现行业垄断。 第三产业比例远低于一二线城市，形式主要以商业为主，以物流运输为代表的低端服务业较多而金融保险
由于三四线城市多数缺乏教育配套，尤其是镇区，部分中高端客户十分看重子女教育，名校可以明显地促进成
交速度，但对提高售价没有明显的作用。
购房客户好面子，朋友之间喜欢攀比，从众心理严重
眼见为实
价格敏感度高
虽喜欢贪小便宜，但也会有所选择
口碑传播效果明显
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看重附加值，偏好赠送面积
房地产市场特征
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三级市场
三级市场远没有一二线城市发达，商品房流通速度较低，多数以自住为主，此外，参与交易的二手房中， 多以楼龄较大的老住宅为主，而新房二手房的交易量较低，说明市场中的购房主要以自住，改善原有生活 条件为主。
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16
其他——商业供应量过剩较多
市场中的商业供应量过剩较多，大多城市经典理论的测算值，主要以商铺形式为主，销售率高，空置率也高， 业主中中小私营业主比例较高，主要原因在于：
当地农业人口为产业工人为主。
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客户结构
自住为代表的刚性需求为主，住宅投资比例较低。
主力客户集中于泛公务员群体，大型单位的管理人员，大私营业主。
以改善居住条件，自住的刚性需求为主，而以投资为目的的弹性需求为辅。
舒适型户型为主，以自住为主。
购房重要考虑因素是生活配套距工作圈与生活圈的距离。
——一级市场 ——二级市场 ——三级市场 ——其他
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整体特征
处于起步的低起点高速发展阶段，政策的不确定性大，多数开发商以规避风险为首要考虑因素
有效客户资源有限，类型集中，争夺激烈
市场成熟度较低
市场容量少
消费力弱
行政影响明显
价格敏感度高
期房难卖
投资客较少
“名片”式住宅项目曾风靡一时
以配套商业为主要赢利点
订单式开发
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成本低
一级市场
新区土地供应充足，潜在竞争激烈。 由于城市处于扩张阶段，多数新项目均立足于规划中的居住新区，区域内拿地成本相对较低。新区内可出
让的大宗土地一般较多，新项目的潜在竞争激烈。
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二级市场
处于起步的低起点高速发展阶段，政策的不确定性大，多数开发商以规避风险为首要考虑因素。 价格基数较低，有明显的价格天花板现象。 同质化明显，产品单一，普遍缺乏品质。 竞争水平多局限于产品层次。 安居房及自建房对二级市场冲击巨大。 有效客户资源有限，类型集中，争夺激烈。
典型城市
北京、上海、广州和深圳
天津、杭州、成都、沈阳、西安、 重庆、济南、青岛、大连等
三线城市 四线城市
不发达的省会城市和各省市自治区的地级城市
常规的县级市及县城，部分极为个别的大型镇级城市也 包含在内。
呼和浩特、贵阳、南昌、烟台、淄 博等
——
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5
三四线城市核心特征
1 产业结构单一，局部产业链放大，缺乏第三产业，尤其高端第三产业
三四线城市很多业主认为商铺的保值能力远高于住宅，业主愿意购置大量商铺保存，宁可当前空置未出租； 从开放商的角度而言，此类城市中多存在住宅的价格天花板，虽然很难突破，但规避的方法就是增加售价
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4
中国城市级别划分
在我国的房地产开发中，根据一个城市的经济发展水平、居民生活水平和购买力以及当地房地产行业的发展 阶段，从实际操作层面我们将我国内地各城市作以下分类：
级别 一线城市
二线城市
说明 行政级别最高、城市最发达、经济最繁荣、房地产行业 发展最成熟、最先进的城市
经济较为发达、发展较为成熟的省会城市、省级单列市 以及沿海开放城市
以及当地大型单位的管理人员，大私营业主。 与一、二线城市不同的是，城市白领缺失，大量的是产业工人和普通的小私营业主，这与城市第三产业，
尤其是高端第三产业比例较低有关。 城市化进程加快，镇区人口有进程生活、工作的愿望。 如果是经济辐射能力较强的三四线城市，会吸纳大量的城市外来产业工人，但内陆的三四线城市则以转化
三四线城市的经济水平、消费观念、生活习性等与一二线城市有着本质的区别，其营销策略、推广方式等自 然也大相径庭。
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2
目录 / CONTENTS
壹
PART 01 三四线城市界定
贰
PART 02 城市特征

叁
PART 03 房地产市场特征
肆
PART 04 项目定位
伍
PART 05 营销策略
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3
三四线城市界定
针对三四线城市的操盘策略
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1
前 言
如今三四线城市的房地产市场可谓热火朝天。一二线城市开发商纷纷转战三四线城市，储备资源，抢夺战 略要地，三四线城市的本土开发商也奋力崛起，利用地缘优势、人脉关系优势攻城略地、努力抗击，俨然 成了一场轰轰烈烈的战争。转战三四线城市，单凭一二线城市的作战经验是不行的，小地方有小地方的政 策与风俗，如果完全照搬一二线城市的操作模式，只能是水土不服、以失败收场。要想应对三四线城市的 市场迷局，以大城市的眼光加小城市的运作是正道。