Nhomakorabea洗客体系
四大方法 1.小型推荐会 2.产品发布会 3. 办卡管理 4.认筹宝等工具应用
冲刺开盘
1.完美销售动线 2.价值体系与销售说辞 3.案场管理6大工具 4.活动组织 5.认筹
1.种子客户裂变 (老带新)
2.客户持续维护
客户 体验
品牌盒子/展厅收客(可选)
种子客户体验/圈层／展厅
示范区体验、案场服务
44%
10%
二次置业改善为主 三次+
46%
首次置业
区位
品牌
环境
配套
教育
成交问卷分析客户 当地人认可区
关注核心要素
位,交通便捷
大品牌开发商
小区/周边环境 优美,宜长居
配套齐全, 如 健身、娱乐休 闲场所
与孩子相关文教/
安全需求,如高质 量幼儿园/小学
综合分析，客户主要来源于个体户、政府、事业单位等，中青年阶段，追求事业，小太阳家
2.1.1 客户组织五大要求
“抓”领袖
摸查渠道中的种子客户/意见领袖，重点维系，通过其协助 组织为圈层/推介会。
“精”渠道 “强”洗脑
根据前期摸查，发掘重点的渠道，作为客户组织导客的关键，通过 圈层/活动赞助等形式进行不断收客。
可选择将传统低端派单扫街方式改为“洗脑式”拓客。使用道具：如3D户型展 示技术、产品手册、IPAD/PPT、精美高端画册等给客户先行反复洗脑。
本地大型企业、名企 专业市场
“乡镇领导”和“老人组” 供应商
行业协会、商会
对象
各行政职能部门 电力、烟草、银行、医院、学校等 上市公司、纳税10强、支柱产业等 服装批发城、石材市场、建材批发市场等
庭结构为主，注重家庭与生活品质，购买力强且追求成功人士聚集近邻的客户。
P6
1.1 客户摸查四步走
客户体系盘点：客户在哪里？
精准拓客渠道-客户来源十二大核心渠道 (多年拓客经验总结与客户分析)
1 政府部门领导/校长/院长/事业单位负责人等
7 “村镇领导”及“老人组”
2 企业高管、商会/行业协会会长、秘书长
对象：房地产一手、二手销售人员、主管、经理和相关人士 组织方式及技巧：销售小组设编外发展目标，用竞品销售编外发展办法，开展一对一宣贯，介绍佣金政策，
发展成为编外，并注册凤凰通。通过三级市场、竞品销售转介高端业主资源。
9、供应商资源组织
对象：区域或项目供应商 组织方式及技巧：通过采购部发动各类合作供应商参观项目及开展专场推介会，利用圈层活动挖掘潜在 客户。
标准动作
精准渠道
洗脑客户
执行到位
1.抓领袖 2.精渠道 3.强洗脑 4.重形象 5.高亮相
1.圈层与渠道营销 2.上门拜访 3.巡展 4.电话营销
1.产品解说/销售说辞
2.产品手册/口袋 3.PPT（IPAD端等） 4.拓客人员装备 5.拜访礼物
…..
1. 奖罚机制 2. PK机制 3. 监控机制
P11
技巧案例：
通过携礼上门拜访，寻找商会负责人如：潮汕商会会长，提供场所或赞助举办商会活动，活动中 途加入项目推介环节，灌输项目信息，从中挖掘意向客户。
P16
2.1.2 客户组织四大模式
3、高端社团活动组织
对象：游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长 组织形式： １.活动拓展：通过联盟商家举办活动／嫁接活动等进行拓展，包括自驾游、高尔夫球赛等 ２.品鉴活动：通过联盟商家进行名画展、奢侈品展等吸引部分客户参与 ３. 常规方式：上门拜访、短信覆盖VIP会员等
大型酒店，水疗会所
主要形式
辅助工具
设三级展点单张派发，礼 品、DM直邮，电梯框架
设二三级展点，单张派发 和路演
单张、小礼品（扇子、笔等） 单张、小礼品（扇子、笔等）
二级展点，推介会， 路演
推介PPT、展架
单张派发，礼品派发 四级展点，电梯框架
四级展点（如X展架） 礼品派发
单张、礼品（文具，充电宝 等）
开盘冲刺期
1、成交客户分析 2、种子客户梳理发掘 3、业主维系
持续销售期
摘牌
摘牌后30天
产品发布会 示范区开放
(开放前15-30天)
开盘 二次开盘
目标客户体系
客户 组织
客户摸查四步走
1. 客户是谁？ 2. 客户在哪里？ 3. 怎么摸查客户？ 4. 任务分工
拓客体系
1.五大拓客要求 2.四大组织体系 3.七大拓客工具 4.考核机制
技巧案例：
主动找到高端高尔夫球会会长，组织有会籍的VIP会员参与双方联合举办的高尔夫球邀请赛，交换 双方资源，提供晚宴款待，晚宴中安排项目负责人致词及大屏PPT项目介绍，宣贯项目价值，挖掘 潜在客户。
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2.1.2 客户组织四大模式
4、豪车4S店/豪车车友会拓展
对象：4S店销售经理/车友会会长 组织形式： １.合作活动：合作组织活动，共享客户资源。比如豪车展，自驾游 ２.资源互换：相互在案场做广告植入，比如相互摆放单张、海报等 ３.发展编外：将汽车销售发展成为编外经纪人
体验升级
1.1 客户摸查四步走
四客户步形走象描摹：客户是谁？
为更好分析“劳斯莱斯”客户特征，现从集团297个在售项目中筛选27个 典型项目，对其大面积洋房产品客户进行特征统计分析。
省内项目选取原则
开盘时间就近 大面积产品占比较大
27个典型项目 27581个客户样本
8%
5% 面积区间
22% 4%
城市样本
75% 三四线20个
74%
备注：抽取样本项目，北方22%，南方78%；广东占22%；省外78%，覆盖15省。 P5
1.1 客户摸查四步走
成交客户主要特征描述
46%
30-40岁为主
38%
个体经营户
15%
公务员
23%
25-30岁
18%
40-50岁
13%
25岁以下、 50岁以上
12%
35%
事业单位 其他(自由职业/服务/金融等)
２.老带新：专业市场部分老板很喜欢群居，利用老带新政策能更好地促进推介 ３.夜宴邀请：对一些有影响力的行业领头人进行夜宴邀请 技巧案例： 通过上门陌拜，找到老板，利用邀约方式请到项目参观。有利益关系的行业如：珠宝行业可邀请在项目 举办珠宝展览，互换共享客户资源。同时可在店里选择性植入4级展点广告。
6、“村委”及“高声望的老人”维系
8 房地产一手、二手中介人员
3 游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长
9 区域或项目供应商
4 4S店销售经理/车友会会长
10 当地的媒体从业人员
5 专业市场档口老板
11 奢侈品/金融/保险等行业从业人员
6 各地平安渠道经纪人
12 区域、项目部及集团各板块全体员工
客户摸查工具：怎么摸查客户？
发动一切力量, 打通所有渠道, 深挖客户背景与人脉网， 并梳理《客户资源摸查表》储备客源。
2.1.2 客户组织四大模式
10、媒体
对象：当地的媒体从业人员 组织方式及技巧：媒体采风时收集各类媒体资源，把媒体朋友发展成经纪人，介绍佣金政策，请媒体人 帮助卖房子。
11、编外经纪人：
对象：针对从事奢侈品、金融、保险等高端行业的从业人员 组织方式及技巧：通过“佣金激励”方案刺激，发动所有编外经纪人，通过“凤凰通”注册客户
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2.1.2 客户组织四大模式
7、平安保险经纪人
对象：各地平安保险经纪人 组织方式及技巧：组织平安保险各级经纪人开展专场宣贯，执行集团已明确的激励措施，包括：高额推介 佣、快结佣、额外优惠方案等措施来吸引激活保险经纪人。反复跟踪并做系列培训，发动成为编外经纪人，
转介投保客户。
8、中介、代理、竞品销售
对象：“村镇领导”及“老人组”
组织形式：针对村子里的“有钱人”群体，销售小组携礼陌拜“村镇领导”及“老人组”
拜访喝茶，利用转介奖励，激励他们介绍客户
技巧案例：
针对村镇领导通过携礼拜访，利用转介奖励，激励转介客户，针对“老人组”通过拜访了
解当地历史文化为切入点，拉近距离，寻找当地有名望、有钱人的名单。
前期宣传渠道
品牌接待点，多渠道展示千亿房企品牌及项目信息
提前收蓄客户
快速建立拓客基地
选址是关键！
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品牌立势期
造势蓄客期
开盘冲刺期
拓客体系
• 五大拓客要求 • 四大组织模式 • 七大拓客工具 • 考核机制
洗客体系
• 三个原则 • 四大方法
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2.1 拓客体系
客户组织五大要求 客户组织四大模式 客户组织七大道具 客户组织考核机制
如何做圈层营销？
一、深挖12大圈层营销渠道 二、组织如：1、推介会 2.宴会邀请 3.比赛组织 4.活动赞助 5.场地提供等措施找到客户。
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2.1.2 客户组织四大模式
1、政府部门、银行、学校、医院、圈层组织
对象：部门领导、校长、院长、企事业单位负责人、工会主席、房地产管理部门 组织方式： 1.推介会：在单位或组织到项目做专门推介会 2.活动联合：联合组织单位活动，以打入单位内部，包括联合举办公益活动 3.夜宴邀请：针对种子客户邀约夜宴，体现项目环境，加强维系 4.赛事组织：利用工会举办体育赛事，渗透内部 5.部门资源：利用政府部门或事业单位宣传品牌及项目信息
12、全体员工：
对象：区域、项目部及集团各板块全体员工 要求：执行“全民营销”方案，要求集团所有员工参与。召开全员营销启动会，指标分解到各个部门 到人，和销售团队分组对接，每月召开客户分析会议，带客认购。
圈层营销考核指标:每周至少7场; 20-50人推介会300场;其中50-100人100场
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2.1.2 客户组织四大模式