案例分析：携程网
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携程网
携程网概况 战略目标 营利模式 服务产品 推广方式
目录
携程网概况
携程旅行网()创立于1999年，总部设在中国上海，目前已 在北京、广州、深圳、成都、杭州、 厦门、青岛、南京、武汉、沈阳等1 0个城市设立分公司，员工超过5000人。 携程旅行网于2003年12月9日在美国纳斯达克成功上市。作为中国领先 的综合性旅行服务公司，携程旅行网向超过一千余万注册会员提供包括 酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特惠商户以及旅游资讯在 内的全方位旅行服务。目前，携程旅行网拥有国内外五千余家会员酒店 可供预订，是中国领先的酒店预订服务中心，每月酒店预订量达到五十 余万间夜。在机票预订方面，携程旅行网是中国领先的机票预订服务平 台，覆盖国内外所有航线，并在四十五个大中城市提供免费送机票服务 ，每月出票量四十余万张。
1.奖励优惠政策
积分是携程给予会员的奖励回馈，可用于兑换奖品。积分越 高，可以兑换的奖品也越丰厚。 根据客户的累积基本积分、信用记录而评出不同级别，不同 级别的会员将享受不同的奖励优惠政策。 /rewards/SearchPrize.aspx
推广方式
2.网站合作 携程网与搜狐、网易、国中网、上海热线、21cn等 著名网站，以信娄发面计的专业旅游网站展开了合 作，包括网上合作推广、邮递列表推广、联合开展 网上活动等。
推广方式
3.传统推广方式
携程网宣称和各大媒体已经建立了良好的合作关系。另外还 举行、参与和支持赞助各种活动 ，如空姐大赛、模特大赛 等活动。
盈利模式
酒店预订 机票预订 自助游代理 特约商户 旅游资讯
携程网目前主要 通过机票预订、酒店 预订和旅游线路订购 这三个主导产品来获 取收入。
盈利模式
携程网其本质是个中介机构，只不过借助了互联网做为工 具，作为中介最大的风险在于中介双方直接交易而绕开了 中介机构。携程网的收入来源主要是四块： （1）酒店预订代理费 酒店预订代理费 基本上是从目的地酒店的盈利折扣返还中获取的；
•战略重点转移
2004年以来，携程不断进行商业模式上的调整，寻找 新利润增长点，并开始向度假旅游行业进军。目前， 携程旗下共有四大业务：酒店预订、机票预订、度假 产品及2006年开始推出的商旅管理业务。 携程传统的业务支柱是酒店预订和机票预订，现在 随着国内度假游的火爆，携程把业务重点转移 业务重点转移到了 业务重点转移 度假产品及商旅管理业务上。
盈利模式
（2）机票预订代理费 机票预订代理费，从顾客的订票费中获取的， 机票预订代理费 等于顾客订票费与航空公司出票价格的差价；
盈利模式
（3）自助游中的酒店、机票预订代理费以及保险代理费 自助游中的酒店、 自助游中的酒店 ，其收入的途径也是采用了盈利折扣返还和差价两种方式 。
盈利模式
（4）在线广告。在酒店的盈利折扣中用户完全可以和 在线广告。 在线广告 酒店通过携程网取得联系后双方再直接交易，重新分配 携程所应得的中介差价而避开携程网。机票预定费，航 空公司也在开通自己的网上订票业务，避免损失中介所 分得的那一部分利润。基于这些原因，携程网开始利用 它所掌握的旅游资源提供更多具备更高附加值的服务， 比如它的自助度假业务就将机票和酒店业务整合在一起 获得了更高的利润。从它的发展方向来看，互联网对它 而言只是一个信息和资金的流通平台，更多的利润还是 来自于线下
携程网概况
• 携程网近80%的客户都是商务旅行者。过去几年里，携程 网一直高速增长，将主要竞争对手e龙远远甩在后面，尽 管后者的控股股东是全球最大的网络旅游服务公司 Expedia。 • 2010年，中国中产阶级人口的数量将超过2.5亿人，其中 很多人都将成为休闲旅游的常客。 • 携程网员工经常在中国各地的火车站发放会员卡，而携程 网并不销售火车票，但是，那些现在还无力承担机票费用 的旅行者今后不久就可能变得足够富裕，携程网此举可以 发展潜您的关注
盈利模式
（4）在线广告。 在线广告。 在线广告
盈利模式
高质量服务的保障——物流配送模式
目前，携程网已经在北京、上海、广州、南京等全国45 个主要的大中城市建立了配送系统，客户在网上预订， 可以享受及时周到的免费送西票服务。同时，携程网还 提供了本地付款、异地送票业务。旅行团和旅游线路预 订则与各大旅行社合作完成。
携程网概况
• 服务规模化和资源规模化是携程旅行网的核心优 势之一。携程拥有亚洲旅行业首屈一指的呼叫中 心，其坐席数已近4000个。携程同全球134个国 家和地区的28000余家酒店建立了长期稳定的合 作关系，其机票预订网络已覆盖国际国内绝大多 数航线，送票网络覆盖国内52个主要城市。规模 化的运营不仅可以为会员提供更多优质的旅行选 择，还保障了服务的标准化，进而确保服务质量 ，并降低运营成本。
服务产品——特约商户 服务产品——
特约商户是为VIP贵宾会员打造的增值服务，旨在 为VIP会员的商务旅行或周游各地提供更为完善的 服务。 携程在全国15个知名旅游城市拥有3000多家特约 商户，覆盖各地特色餐饮、酒吧、娱乐、健身、 购物等生活各方面，VIP会员可享受低至5折消费 优惠。
服务产品
推广方式
服务产品——旅游资讯 服务产品——旅游资讯 ——
旅游资讯是为会员提供的附加服务。由线上交互式网站信息与线下旅 行丛书、杂志形成立体式资讯组合。 “目的地探索”涵盖全球近690个景区、15000余个景点的住、行、吃 、乐、购等全方位旅行信息，更有出行情报、火车查询、热点推荐、 域外采风、自驾线路等资讯信。 /destguides/ “社区”是目前公认的中国人气最旺的旅行社区之一，拥有大量丰富 的游记与旅行图片，并设立“结伴同行”、“有问必答”、“七嘴八 舌”等交互性栏目，为您提供沟通交流平台，分享旅行信息和心得， 帮您解决旅途问题。 目前，携程还推出旅游书刊《携程走中国》、《携程自由行》、《私 游天下》、《中国顶级度假村指南》、《携程美食地图》等。
服务产品——度假预订
目前，携程旅行网已开拓30余个出发城市，拥有千余条度 假线路，覆盖海内外200余个度假地，月出行人次近八万人 ，是中国领先的度假旅行服务网络。 /
服务产品——商旅管理 服务产品——
商旅管理业务面向国内外各大企业与集团公司，以提升企 业整体商旅管理水平与资源整合能力为服务宗旨。 依托遍及全国范围的行业资源网络，以及与酒店、航空公 司、旅行社等各大供应商建立的长期良好稳定的合作关系 ，携程充分利用电话呼叫中心、互联网等先进技术，通过 与酒店、民航互补式合作，为公司客户全力提供商旅资源 的选择、整合与优化服务。 目前已有爱立信、可口可乐、宝钢及海尔等多家国内外知 名企业达成合作。 /crptravel/
服务产品
•酒店预订 •机票预订 •度假预订 •商旅管理 •特约商户 •旅游资讯
服务产品——酒店预订 服务产品——酒店预订 ——
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携程拥有中国领先的酒店预订服务中心，为 会员提供即时预订服务。我们的合作酒店超过 30000家，遍布全球134个国家和地区的5900 30000 134 5900 余个城市。不仅为会员提供优惠房价预订，更 在主要酒店拥有大量保留房。为会员出行提供 更多保障。
战略目标
• 凭借在线商旅服务的优秀经验，携程网将扩大其经 营规模，将线下旅游服务纳入其战略目标之中。 • 2004年2月，携程网与上海翠明国旅牵手，后者更 名为上海携程翠明国际旅行社有限公司。 • 2009年6月，携程网宣布在北京开设一家线下旅游 代理机构，同传统旅行社竞争。 • 实体旅游机构与在线商旅服务平台结合，将进一步 增强携程网的竞争能力，大幅提升其市场份额。
1.奖励优惠政策
携程网通过奖品和优惠来鼓励和回报客户、参与携程旅行网 各项活动的客户和网上消费的旅游者，同时对“捣乱者”给 予一定的惩罚。奖品设置为“携程里程”，用户拥有一定数 额的携程里程后将得到不同级别的实际奖励。 预订携程产品外，在社区发表游记、图片，参与有奖问卷调 查等都有相应的积分奖励。
推广方式
携程网概况： 携程网概况：主页
战略目标
携程网把目标定位在商务旅行。 携程的客户是商户而不是个人，这些商户有航空 公司、酒店、饭店、旅行社等。 携程网的战略： 一、“供应链”系统能力是成功的关键 二、基于能力要素互补的团队建设 三、良好的公司治理结构 四、战略交集思想的运用
战略目标
服务产品——机票预订 服务产品——机票预订 ——
•携程旅行网拥有全国联网的机票预订、配送和各 大机场的现场服务系统，为会员提供国际和国内 机票的查询预订服务。 •目前，携程旅行网的机票预订已覆盖国内和国际 各大航空公司的航线和航班，实现国内50多个城 市市内免费送票，实现异地机票，本地预订、异 地取送。机票直客预订量和电子机票预订量均在 同行中名列前茅，业务量连续两年保持3位数的增 长率，成为中国领先的机票预订服务中心。
服务产品——机票预订 服务产品——机票预订 ——
/Domestic/SearchFlights.aspx
服务产品——度假预订 服务产品——度假预订 ——
携程倡导自由享受与深度体验的度假休闲方式，为会员提 供自由行、团队游、半自助、巴士游、自驾游、邮轮、自 由行PASS、签证、用车等全系列度假产品服务。 其中，自由行产品依托充足的行业资源，提供丰富多样的 酒店、航班、轮船、火车、专线巴士等搭配完善的配套服 务，现已成为业内自由行的领军者；海外团队游产品摈弃 传统团队走马观花的形式，以合理的行程安排和深入的旅 行体验为特色，正在逐步引领团队游行业新标准。