特例分析:
1.有的客户会说”我钱没带够”
分析: 通常此类客户只有两种情况,第一种,确实没有带够钱,第二种,对深化产品有抵触,觉得花钱多
办法: 针对第一种,我们只需提醒他下次记得做该类保养既可,并要明确告知做这类保养对他爱车的好处,出于关心提醒他,第二种,直接提醒他功效,建议他下次自己判断,有问题时主动来做深化保养
2.有客户会说”问了很多人,都说5000公里不需要做润滑系统清洗”
分析: 通常此类客户的经验为间接经验(信息主要来自于朋友),所以我们可以花很短的时间与其解释,增加他的间接经验,即使不做,也要让他明白道理
办法: 不好意思,我们所说的公里数是建议公里数,的确可以更长时间加一次,就如同厂家规定5000公里保养一次一样,车子就是10000公里保养一次,有时也是可以的,这主要是看车况,车辆的使用环境,负荷程度,我们这样建议也是综合因素考虑的,你不做没关系,但记得下次最好做一下.
3.有客户会说”你们这个保养,到底有没有效果?”
分析: 这种客户提问,通常是建立在不确定基础上的,也就是说他不确定没效,也不能确定有效,所以对我们来说,并不是坏事,适当的引导才是好的方法
办法: 保养这类项目,是对车辆起到长期保护作用的,但要马上看到效果,只有几类项目可以容易的看到,润滑系统清洗,只要把油底壳打开,就可以看见和新的一样,喷油嘴清洗,做过后你会明显感到车辆动力提升,加速性能变好.其它的项目就要通过仪器检测才能让您明白效果了.况且就是做一套(抗磨加润滑清洗)每公里也只花了您6分钱(每5000公里做一套润滑,一套润滑收费300来计算),而对您来说,就省了很多大修的费用,怎么也是合算的啊.
附件一:
深化保养项目可以针对的车辆问题(供前台参考,举一反三)。