招商基本技巧.ppt
(四)开发客户方法三:中心开花
• 中心开花法,也叫“有力人士利用法”,就是招 商人员在某一特定的招商范围里发展一些具有影 响力的中心人物,并在他们的协助下把该范围里 的个人或组织都变成招商人员的准客户。
• 1、中心开花法的优点 • (1)、虽然不需要招商员反复向中心人物周围的
每一位客户做招商说服工作,却需要招商人员反 可 能弄巧成拙,造成不利后果
(六)全面掌握公司的情况
• 对于客户来讲,招商人员就是公司。但事实上,招商人员 只是代表公司而已。招商人员并不是决定公司的政策,只 能执行公司的政策。
• 既然招商人员代表着公司,他就有责任去熟悉他所服务的 公司以及公司的政策。这些有关公司的知识,对招商会有 很多好处。能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人员, 通常都会给客户留下深刻而良好的印象。当你的招商环境 和竞争者的招商环境非常近似时,公司的形象常常是影响 客户入住的关键因素。
招商人员招商基本技巧
目录
• 一、招商人员必备的职业素养 • 二、招商人员的自我形象设计 • 三、如何开发客户资源 • 四、如何进行成功的面谈 • 五、卓有成效的说服术 • 六、机智灵活的谈判策略 • 七、左右逢源的成交高招 • 八、优秀员工的十个习惯
一、招商人员必备的职业素养
(一)如何做一名成功的招商员
(七)与客户套近乎的七种方法
• 1、唤起客户注意 • 2、介绍接近法 • 3、优势接近法 • 4、馈赠接近法 • 5、利益接近法 • 6、好奇接近法 • 7、展示接近法
四、如何进行成功的面谈
(一)全面了解招商知识
• 招商人员到客户那里拜访之前必须把本人 所负责招商的有关知识一字不漏地装在脑 子里,这是身为招商人员的必备条件。对 自已所负责招商有关知识掌握得越多,工 作起来就越有信心,在招商谈判中也就越 有主控权
印象
三、如何开发客户资源
(一)将客户编成一个网络
• 赶快建立自已的客户网络,并通过这一网络,去迅速展开 业务。如何建立一张良好的客户网络:
• 1、将客户组织化 • 可利用一些时间,将所有客户集合组织起来,举办一些活
动,借此机会可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。 • 2、与客户成为知心朋友 • 如果我们与客户成了知心朋友,那么他将会对你无所顾忌
• 1、地毯式访问法的优点 • (1)、可以借机进行市场调查,能够比较客观和全面地了解客户需
求情况。 • (2)、可以扩大招商市场的影响,使客户形成共同的市场影响 • (3)、可以积累招商工作经验,尤其是以新招商人员来说,这是必
经之路 • (4)、如果招商人员事先做了必要的选择和准备,招商技巧得法,
• 1、放慢说话的速度,给人留下诚实的好印象 • 2、打电话给别人时,先问一句:“你现在有空吗?” • 3、提前10分钟到达约会的地方 • 4、直截了当地承认过错,可以表现自已的坦诚 • 5、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度 • 6、满足对方不经意间流露出的愿望 • 7、从容不迫地道别 • 8、倾听失意者说话,可以获得对方的信任感 • 9、对不在场的第三者表示关心,可以加强对方对我们的
地高谈阔论。他可能会和你一起谈他的朋友,他的客户, 甚至于让你去找他们或者帮你电话预约,这样你将又有新 的客户出现。 • 3、客户网要经常更新血液 • 客户网是经常变化的,所以必须不断更新,使这一网络始 终保持一定的张力,这就需要我们做出合理的取舍。
(二)开发客户方法一:地毯式访问
• 地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找客户方法的理论根据 是“平均法则”。其作业原理是,如果访问彻底的,那么总会找出一 些准客户,其中有某一比例会达成交易。换句话说,招商人员所要寻 找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此,招商人员在 不太熟悉招商对象的情况下,可以直接访问某一特定地区或某一特定 职业的所有个人或组织,从中寻找自已的客户。
来,而且可以节省招商费用,降低单位招商成本 • 2、广告开拓法的局限性 • (1)、最大的缺点是招商对象的选择性不容易掌握 • (2)、有些招商不宜于使用广告开拓法寻找客户 • (3)、根据国家有关广告法规,有些招商项目不准做广
告 • (4)、在大多数情况下,利用广告开拓法寻找客户,难
以测定实际效果
(二)招商人员应备的基本技能
• 洞察能力 • 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不
同的差异,因而对一个事情就可能产生不同的看法,仁者见仁,智者见智。 又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同,从不同的角度去观 察问题时,也会得出不同的结论。要提高洞察能力,必须从提高观察的质 量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是 观察客户、理解客户的基础,招商人员所具有的知识越丰富、越精深,那 么对客户的观察也就会越深入、越周全。 • 社交能力 • 在社交场合,常常可以看到一些人一旦与他人相识,便能很快找到彼此有 共同兴趣的话题,很善于与交往对象打交道,双方通过交谈加深了互相了 解,彼此留下了良好的印象,关系也可以进一步改善。为此,在招商过程 中,应做好以下几点: – 待人热情诚恳,行为自然大方。 – 能设身处地的站在客户的立场上考虑问题,体谅客户的难处。 – 有自制能力,能控制自己的感情,能沉着、冷静的处理问题。 – 即有主见,又不刚愎自用。 • 应变能力 • 在日常工作中,招商人员所接触的客户很复杂,很广泛,他们有不同的籍 贯、性别、年龄、宗教信仰,有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、 生活习惯和交往礼节。在招商过程中,招商人员首先要认真观察对手的特 点,了解社会各阶层的知识水准和涵养,以适应不同客户的具体要求。
洞的可能性里,失败率比较高
(六)开发客户方法六:广告开拓
• 所谓广告开拓法,是指招商人员利用各种广告媒介寻找客 户的办法。
• 1、广告开拓法优点 • (1)、可以借助各种现代化手段大规模地传播招商信息 • (2)、不仅可以寻找客户,而且可以说服客户进住 • (3)、不仅使招商人员从陈旧的落后招商方式中解放出
(五)开发客户方法四:个人观察
• 个人观察法,也叫“直观法”,就是招商人员根据自已对 周围生活环境的直接观察和判断,寻找潜在的客户。这是 一种古老而基本的方法。
• 1、个人观察法的优点 • (1)、可以使招商人员直接面对现实,面对市场,排除
中间性干扰 • (2)、可以使招商人员扩大视野,跳出原有招商区,发
• 你需要的招商知识,对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或 许对商品的了解程度未及半数,当客户问你时,这个不知、哪个不晓,从而 使客户对你丧失信心,他怎么能入住市场呢?
• 你在招商时,需要有克服客户异议的能力,在你的招商态度、服务、价钱、 付款条件中,无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当 客户在不太愿意进住时,却能针对客户的不同心理,说服对方,那毫无疑问, 你已经是个够格的招商顾问了。
• 连锁介绍法,也叫“无限连锁介绍法”,就是招 商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。 这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中 弄到其他更多客户名单,为下一次招商访问做好 准备。
• 1、连锁介绍法的优点 • (1)、可以避免招商人员主观判断的盲目性 • (2)、可以赢得被介绍顾客的信任 • (3)、成功率一般都比较高 • 2、连锁介绍法的缺点 • (1)、事先难以制定完整的推销访问计划 • (2)、推销员常常处于被动地位
– 要有自信心
• 对自己的才能,应充满希望和自信心。心理状态要平衡,切勿因挫 折而半途而废。对于任何机会,都要争取而不放弃!
– 要有斗志
• 斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练,才会有斗志!有了斗 志之后,工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。
(四)招商人员应有的职业道德
• 招商人员是企业的尖兵,在市场竞争尖锐 化的今天,谁能够领先掌握客户,谁就能 够为自己的企业奠定成功的基础。因此, 每一位招商人员都想赢得定单,但是非正 规程序成交对企业百害而无一易,这里便 要说到职业道德了。
(三)成功招商顾问的几个特点
– 必须工作认真和勤劳
• 这个行业,要求招商顾问非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人,决 不适合。因为招商人员的娱乐,只是工作罢了,并非象一般人的享 受。
– 要自律
•
招商人员中的成功人士,懂得自律,他们擅饮而不贪杯。在各种
应酬中寻找客源,寻找商机。
– 要有上进心
• 招商顾问一定要有目标,有了目标之后,又要付出汗水却争取成果。
• 如果对公司的情况未有足够的了解,事情可能会变的很糟。 假如在接受客户的定金之后,才发现公司没有足够的技术, 无法满足客户的需求,不仅招商人员个人会受到抱怨,而 且公司的形象也会受到影响。
(七)做出自己的特色
1、专业化 2、顾问化 3、人性化
二、招商人员的自我形象设计
人的第一印象是最不容易磨灭的。 没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。 有些人能很容易博得别人的好感,就 因为外表给人留下了好的印象。
• 诚意,诚意是招商工作的最高美德。心存诚意,表现于外的是自然而然的语 气,容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意,那么你为了招商所 发表的美妙言辞,很容易让人觉得你在装腔作势,失去真实感。花言巧语或 许第一次能行的通,但是第二次起,对方会对你投一怀疑的目光。
• 勇气,虽然有些客户自以为是,经常认为自己拥有正确的信念,因而持有与 你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当,但他们还是衷心希望能与富有 坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙,如果你自己产生“不能 成交”这种念头,它就会由于心理感应而传达给客户,使他说:“改天再说 吧!”予以拒绝。
(一)什么样的招商员不受欢迎
• 死板、性格不开朗 • 说话小声小气、口齿模糊不清 • 过于拘谨 • 轻率 • 老奸巨猾 • 皱眉头 • 傲慢 • 见面熟 • 言语不得体
(二)从里到外都要讲究
• 1、在跟客户交谈的时候,你必须盯着对方看,寻 找对方的反应,