促销 方式
广告
人员 推销
营业 推广 公共 关系
优
点
宣传面广，传递信息 快，节省人力，形象生动
与消费者直接面对，有利 于了解消费者特点和需要，互 动性强，有利于顾客形成长 期的关系。
容易吸引注意力，作用快 速，刺激性强。
对消费者来说真实、可 信，容易接受，有利于树立企 业形象。
缺
点
只能与消费者进行单向信息传 递，效果不能立即体现。有些 媒体促销投入较高。
请列举生活中你遇到的 促销现象
主要内容
人员 推销
营业 推广
广告
公共 关系
第一节 促销概述
一、促销的概念 促销，就是让顾客及时和尽可能多地了解酒店产品，以
达到加快销售速度的目的。
二、促销组合
促销组合就是有目的、有计划地把广告、人员推销、 营业推广和公共关系四种形式结合起来，综合运用，发挥 各自优势，达到企业促销的目标。
店内推销实战训练
“但是没有那么简单，要成为一名成功的销售人员 ，你必须清楚地知道酒店的特点，以及它是如何使顾客 获得收益和满足顾客的特定需求。”
桑德拉拿出并翻开他的计划表。“我有一个想法， 下星期有三次顾客参观酒店，我会告诉你一些有关我搜 集的客户的情况，然后你告诉我你怎么向他们销售酒店 产品。”
❖（一）饭店商业性广告 ❖ 1.报道式广告 ❖ 2.劝导式广告 ❖ 3.提示式广告
劝导式广告
提示类广告
二、饭店促销广告的类型
❖（二）饭店形象广告 ❖ 1.饭店理念广告 ❖ 2.饭店实力广告 ❖ 3.社会责任广告 ❖ 4.活动类广告 ❖ 5.征求类广告
第三节 广告
举例你身边的广告
思考
❖ ①古时烽火台上点烟火，号召各方来支援，算不算 广告？
❖（军事广告） ❖ ②公元前359年秦国商鞅变法，为了取信于民，在
城门外立一根木头，悬赏说：谁能把这个木头搬到 北门去，就赏他十两银子，算不算广告？
❖（政治广告） ❖ ③某人到某地旅游，在一些地方写上“某某到此一
促销组合
人员促销
非人员促销
Personal selling 人员推销
Advertising 广告
Sales promotion 营业推广
Public relations 公共关系
广告
印刷和电台广告
外包装广告 包装中插入物 电影画面
简订本和小册子
招贴和传单 工商名录 广告复制品 广告牌 陈列广告 销售点陈列 视听材料 标记和标识语 录像带
但是由于老员工纷纷跳槽，新来的销售部员工缺 乏经验，好梦酒店的销售额近期开始下降。内心急切的 销售部经理桑德拉准备开始培训新销售人员。以下是在 桑德拉的办公室进行培训约翰的情况：
桑德拉说：“约翰，在销售我们的酒店产品时 你必须明白你在销售什么和怎样吸引你的潜在顾客。”
“这很简单，我们销售的是客房。”约翰回答。
第二次参观是带领一位青年足球联盟的组织者。她 的责任是为外出比赛的球队推荐住所。足球队的成员一 般是12-16岁的男孩子和女孩子。家长、教练和陪护希 望住所安全，靠近孩子们的训练场地，并且周围有经济 干净的餐厅。非常幸运，我们酒店靠近训练场，并且周 围有很多经济的餐厅。这些宾客希望酒店有洗衣房，每 间客房有两张大床。而且，他们会选择愿意接受运动员 的酒店，尤其是孩子们，有时候总是很吵闹。
游”，算不算广告？ ❖（个人广告）

一、广告与饭店广告
❖ 广告：在市场营销活动中，广告是指广告主付出一 定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务的信息， 以促进销售为主要目的的大众传播手段。
❖ 饭店广告：以付费的方式通过各种传播媒体向目标 顾客传递有关饭店信息，展示饭店的产品和服务。
二、饭店促销广告的类型
第一次参观是带领一位区域车站经理，他负责为长 途汽车司机安排住宿。这些顾客通常入住8—9个小时 ，就是在重新上路之前会睡觉休息。他们需要时间放松 ，他们不需要社交。他们就是呆在房间里看电视或睡觉 。他们喜欢大床，希望房间干净，并需要得到尊重。他 们希望能确信你并没有因为他们开卡车或公共汽车而轻
店内推销实战训练
第八章 饭店促销策略
毛姆是英国著名的作家，他一生著书颇丰， 享有世界声誉。可是一开始并不是这样，他写了 很多作品，非常好，但就是销路不畅。他很着急 ，就开动脑筋想办法。一天，他突然想到一个好 办法，在一家发行量大的报纸上，登了一则征婚 启事：“本人是一位年轻有教养，爱好广泛的百 万富翁，希望找一位与毛姆小说中的女主角一样 的女性结婚。”这个启事一登出来，毛姆的小说 被抢购一空，一版再版；而毛姆也一夜之间，全 国皆知，家喻户晓。
人员编制大，推销力量不易改 变，费用高。
效果通常是短期的，适用于短 期促销行为。
活动牵涉面广，并非企业可自 行控制的。
第二节 人员推销
由推销人员直接向 顾客介绍、说服以及 解答工作，促使顾客 了解、偏爱本企业的 产品，进而采取购买 行为的一种促销方式。
店内推销实战训练
好梦酒店毗邻商业区，主体建筑三层，拥有客 房112间，房价适中，虽然酒店不提供食品和酒水，但 酒店附近有很多提供丰盛的免费大陆式早餐，还有投币 洗衣房和游泳池。酒店靠近洲际高速公路，该地区安全 方面一直不错。最近酒店花费了150000美元对客房 进行了更新改造，提供免费电影及无烟客房。
营业推广
竞赛、游戏 对奖 彩票 赠品 样品
交易会和展销会
展览会 示范表演 赠券 回扣 低息融资 款待 折让交易
公关关系
报刊稿子 演讲 研讨会 年度报告 慈善捐款 捐赠 出版物 关系 游说 确认媒体 公司杂志 事件
人员推销
直接营销
推销展示陈说 销售会议 奖励节目 样品 交易会和展销 会
目录 邮购 电讯营销 电子购买 电视购买 传真邮购 电子信箱 音控邮购
第三次参观是带领当地教堂的一位牧师，他每两 年组织一次周末夫妻联合会。参加联合会的夫妇对价格 比较在意，他们希望酒店安全和卫生，客房设施设备齐 全，有特大号的床和家的布置。在早餐过程中和结束后 ，他们会有一些交际活动，尽管他们大部分的活动都在
桑德拉合上他的计划书，抬起头来说：“
好了，约翰，现在轮到你了。如果我们能争取到 这些潜在顾客，我们一年可以增加4000间/夜的 客房出租，那意味着125000美元的收入。你将 怎样向这些潜在的顾客展示和介绍我们的酒店来 赢得他们？”