目标完 成率
68% 137% 137% 137% 137%
本月目 标
13000 13000 13000 13000 13000
月目标 累计
4500 4500 4500 4500 4500
月目 标完 成率
35% 35% 35% 35% 35%
周销售 占比
29.57% 59.58% 59.58% 59.58% 59.58%
1600
93.81%
每日目标
目标完成率
3000
133.33%
900
111.11%
1500
86.67%
1000
109.00%
1200
91.67%
1200
108.33%
三、指标分析的计算公式：举例3 周报表分析-员工业绩分析
分析每周员工业绩有助于了解员工的工作状态，结合员工班次表等信息可以帮助 员工分析业绩原因并及时修正和指导。
员工姓 名
甲 乙 丙 丁 戊
上周排 名
1 2 3 4 5
上周销 售额
2222 3333 3333 3333 3333
本周销 售额
2266 4566 4566 4566 4566
周比
1.98% 36.99% 36.99% 36.99% 36.99%
本周 目标
3333 3333 3333 3333 3333
店铺的整个运作有没有让货品更好的去卖？
二、11项周分析关键指标
业绩指标 1.周销售额 2.周比 每周的总销售额。 本周和上周相比。 名词解释
3.周分类货品销售额
4.周成交次数 5.周畅、滞销款 6.周连带率 7.周评效 8.周客单价 （周平均单价） 9.周完成率 10.周平均折扣率
每个类别的销售额是多少。
成交次数
平均 折扣率
• 通过成交次数的情况，比较各分店的销售。
• 了解我们生意的走势。 • 掌控收益是否最大化。
畅 销 款
畅销货品的库存够吗？ 畅销货品有替代品吗？ 检查前十位产品的库存，准备补货。
分析
启发
技巧
滞销款
• 店长每周分析出滞销货品。 • 数量及金额占比最大的滞销品，搭配其它的货品出样。 • 店长在晨会现场教练员工滞销货的卖点。把FAB找出来，让滞销货品跑起来。 ①三天陈列给它最好的位置，穿模。②找最好的同事去推它。③让同事穿着卖它。④内部促销。 • 货品在订货的时候是不是按照成套 的配搭来订货。 • 店铺里的展示是不是按系列、成套 的配搭来展示。 • 员工的销售技巧如何。 • 看店铺的生产力。 • 确认店铺的存货和销售的对比，是 不是一个合理的对比。 • 反映顾客在店铺消费能力。 • 货品与客人的能力是否相符。 • 检查陈列：如果陈列有问题，最好更换位置，可以相互配搭 的产品放在附近。 • 晨会及现场教练员工搭配货品的卖点。 • 店长教练现场推动员工利用促销活动提高连带率。
专题培训
—服饰业CS营销必修课—
课程目标
一
店铺核心指标的意义
二
11项周分析关键指标
业绩指标计算公式
三
四
关键指标分析的教练技术
一、店铺的核心指标的意义

店铺策略：店铺里面产品是否适合整区的顾客？ 店铺里面卖的货品对不对？

员工服务：员工的销售能力如何？ 卖货的人有没有能力卖它？

店铺运作：仓库以及店铺是否有效率？
己
庚 辛 壬 癸 人效率
6
7 8 9 10
3333
3333 3333 3333 3333 3222
4566
4566 4566 4566 4566 4336
36.99%
36.99% 36.99% 36.99% 36.99% 33.49%
3333
3333 3333 3333 3333 3333
137%
137% 137% 137% 137% 130%
业绩指标分析----目标制定方法
3、毛利的计算方法三
原价￥35（毛利率40%）的圆领印花T恤上周卖了80
件，在本周末要做￥29的促销，那要卖出多少件毛利 才能持平？
三、指标分析的计算公式：举例1
时间 上周 本周 周比 时间 上周 本周 150000 月目标
周报表分析-目标分析
月目标 周目标 30000 45000 50.00% 成交次数 200 300 实际完成 32000 43500 35.94% 销售件数 250 300 150000
周完成率 107% 97% -9.38% 客单价 160 145
周完成率
累计完成
月完成率
周比 时间
上周 本周 周比
客单价
连带率
面积30/坪效
1. 完成率=实际完成金额/目标金额*100% 2. 周 比=升跌幅度=（本周/上周-1）*100%
3. 客单价=每单金额=实际销售金额/开单数
4. 连带率=每单件数=销售件数/开单数 5. 平均折扣率=总销售额/总吊牌价*100% 6. 人效率=个人周销售总额/销售天数
客单价
平均 单价
• • 店铺消费者的消费能力。 • • 检讨员工的销售技巧。 • • 以平均单价作为货品单价的参考数。 •
人 效 率
• 反映员工的产品知识和销售技巧是 怎样。 • 员工和货品的匹配度。 • 检讨员工的排班是否合理。
• 提高员工销售技巧。 • 员工的服务能力、附加推销能力要很强，这和货品的高价位要 相当。 • 排班时要优势互补，发挥金牌卖手的带动能力。 • 让有把握和信心的员工销售他有把握卖的货品。
举例5: 周报表分析-销售价格带分析
销售价格带 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 99以下 3 13 23 33 43 100-199 8 20 32 44 56 200-299 4 10 16 22 28 300-399 2 2 2 2 2 400以上 1 3 5 7 9 小计 18 48 78 108 138 占比 2.38% 6.35% 10.32% 14.29% 18.25%
13000
13000 13000 13000 13000 13000
4500
4500 4500 4500 4500 4500
35%
35% 35% 35% 35% 35%
59.58%
59.58% 59.58% 59.58% 59.58% 56.58%
举例4：周报表分析-各类别销售分 析
时间 上周 本周 总销售占比 周比 各类别明细销售件数 A 22 33 7% 50% B 23 35 7% 52% C 24 37 8% 54% D 25 39 8% 56% E 26 41 9% 58% F 27 43 9% 59% G 28 45 10% 61% H 29 47 10% 62% I 30 49 10% 63% J 31 51 11% 65% K 32 53 11% 66% 总计 297 473 8% 59%
星期六
星期日 总计 占比
53
63 231 30.56%
68
80 308 40.74%
34
40 154 20.37%
2
2 14 1.85%
11
13 49 6.48%
168
198 756 100.00%
22.22%
26.19% 100.00%
四、关键指标分析的教练技巧
分析

启发 了解我们生意的走势。 激励员工，为员工定目标。 比较各分店的情况。
每周店铺成交的次数。 销售排名前面的是畅销款；销售排名后面的是滞销款。 销售件数除以交易次数。（3） 销售额除以店铺的面积数。 销售额除以交易次数。 （销售额除以销售件数。基本要求：不低于货品的均价） 销售业绩占业绩指标的比例。 实收金额除以销售货品的牌价总额。
11.周人效率
平均每个人每天的销售额是多少。
周分析关键指标
时间 上周 本周 周比 时间 上周 本周 周比 月目标 成交次数 90 109 销售件数 130 145 客单价 连带率 面积56/坪效
周报表分析-目标分析
月目标 周目标 实际完成 37613.8 40873.6
周完成率
累计完成
月完成率
1. 完成率=实际完成金额/目标金额*100% 2. 周 比=升跌幅度=（本周/上周-1）*100%
连带率
坪效
• 检讨头档、橱窗及模特是否陈列的是低价位的货品，评效当然 是低的。 • 每周为店铺制定主推货品（高价位），主推货品给最好位置来 卖。 • 店长现场教练主销主推货品。
• 增加以客单价为主的产品数量。 • 将高于客单价的货品做特殊的陈列。 • 现场教练员工回应价格高的问题。 增加以平均单价为主的产品的数量。 将高于平均单价产品特殊陈列。 提高员工销售中高价位货品的能力。 将低于平均单价的商品卖给理性型顾客。
3. 客单价=每单金额=实际销售金额/开单数
4. 连带率=每单件数=销售件数/开单数 5. 平均折扣率=总销售额/总吊牌价*100% 6. 人效率=个人周销售总额/销售天数
7. 坪 效=营业额/店铺面积
周分析关键指标
时间 上周 本周
周报表分析-目标分析
月目标 周目标 实际完成 26581 22622 月目标 成交次数 109 102 销售件数 205 166
累计完成 80000.00 123500.00 54.38% 连带率 1.25 1.00
月完成率 53% 82% 54.38% 坪效 533 725
周比
50.00%
20.00%
-9.38%
-20.00%
35.94%
1. 完成率=实际完成金额/目标金额*100% 2. 周 比=升跌幅度=（本周/上周-1）*100%
专题培训
—服饰业CS营销必修课—