– 扮“白脸”的人，既要“凶”，又要出言在理，保持良好的形象，总 之，应该是“立场”要硬，条件要得狠。 – 扮“红脸” 的人，应为主谈人或负责人，要求善于把握火候，让“白 脸” 好下台，及时请对方表态。 – 若是一个人同时扮演“红白脸”，要机动灵活。如发动强攻时，声色 俱厉的时间不宜过长，同时说出的话要给自己留有余地，否则会把自 己给绊住。若由于过于冲动而被动时，最好的解决方法就是“暂停”、 “休会” 或“散会”，通过改变时间，以争取请示、汇报、研究被动 局面的化解法。
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最后通牒策略-2
• 最后通谋策略的成功必须具备以下五个条件：
– 送给对方最后通牒的方式和时间要恰当。一般是在送出 最后通牒前，想方设法让对方在你身上先做些投资，使 得对方不舍抽身。 – 送给对方最后通牒的言辞要委婉，既要达到目的，又不 至于锋芒太露。 – 拿出一些令人信服的证据，让事实说话 – 送给对方的最后通牒内容应有弹性，应该设法让对方在 己方的最后通牒中选择出一条路，至少在对方看来是两 害相权取其轻。 – 送给对方的最后通牒，要给对方留有考虑或请示的时间。
5
商务谈判策略的制定方式
• 仿照
–适合应对规范性、程序性问题。
• 组合
–将各既有的策略，经过分割、抽取，再重新综 合在一起，构成新的策略。
• 创新
–适合应对非规范性、非程序性问题。
6
商务谈判策略运用的基本原则
• 周密谋划原则 • 随机应变原则 • 有理有利有节原则
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6.2 预防性策略

① 直言不讳地戳穿对方的伎俩。 ② 要求对方证明信息的可靠性和准确性。 ③ 采用“撤出谈判”策略。
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•
6.3 进攻性策略


针锋相对策略 以退为进策略 最后通牒策略 以柔克刚策略
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针锋相对策略
• 针锋相对策略就是针对谈判对手的论点和论据， 逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不客气的 做法。简单地来说就是“说不，并坚持到底”。 • 注意要点：
• 有效的反制策略：
– 同样使用高级权威策略。 – 越过对方直接找他的上司。
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货比三家策略
• 货比三家策略，即在谈判某笔交易时，同时 与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中 最优一家的做法。 “货比三家”策略的妙用 • 具体做法：
–邀请同类产品的卖方或所需同类产品的买方， 同时展开几摊的谈判，将各摊的条件进行对比， 择优谈定合同。
– 驳斥对方时，要对准话题，不能“走火”，跑偏，否则， 对方会说:“你没听明白”，从而一下子瓦解你的话锋 – “话锋”的锐利完全在有理，而不在声色俱厉。
• 有效的反制策略：
① 采用“疲惫技巧”，以柔克刚。 ② 采用“攻心技巧”中的“恻隐术”。
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以退为进策略
• 是指以退让的姿态作为进取的阶梯，退是一 种表面现象，由于在形式上采取了退让，使 对方能从己方的退让中得到心理满足，不仅 思想上会放松戒备，而且作为回报，对方也 会满足己方的某些要求，而这些要求正是己 方的真实目的。商务谈判中的以退为进策略 表现为先让一步，顺从对方，然后争取主动、 反守为攻，要求在另一方面得到补偿。 • 有效的反制策略：
① 使用“哇噻，你肯定是在开 玩笑吧！”会取得很好的效 果。 ② 也可使用“那还不够”策略。
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小故事：相士的智慧
沉默寡言策略
• 在谈判中尽量少开口，让对方尽情表演，促使对方 沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低 的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己 方的意图采取有针对性的回答。 • 注意要点：
–同样地采用以退为进的做法。
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最后通牒策略-1
• 当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利 地位的一方向对方提出最后交易条件，或者告诉对 方如果自己的条件得不到满足将要采取的行动，以 此迫使对方让步的谈判策略。 • 只有在以下四种情况下，才考虑使用最后通牒策略：
– 谈判者知道自己处于一个强有力的地位，别的竞争者都 不如他的条件优越，如果对方要使谈判继续进行并达成 协议的话，只有找他。 – 谈判者已尝试过其他的方法，但都未取得什么效果。这 时，采取最后通牒策略是迫使对方改变想法的惟一手段。 – 当己方将条件降到最低限度时。 – 当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担负由于失去这 笔交易所造成的损失而非达成协议不可时。


投石问路策略 沉默寡言策略 声东击西策略 欲擒故纵策略 浑水摸鱼策略
请仔细思考生活中使用这些策略的事例， 并探讨破解之法。
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投石问路策略
• 当己方对对方的真实意图 不大了解时，通过试探性 地向对方提问，观察对方 的反应并诱导对方做出正 面的、全面的回答，然后 从中得到一般不易获得的 资料以达到其目的。 • 有效的反制策略：
– 事先准备。首先，要确定在什么时机运用恰当；其次， 如何约束自己的反应，统一己方谈判人员的行为。 – 耐心等待。只有耐心等待，才能使对方失去冷静，形成 心理压力。 – 利用行为语言，搅乱对方的谈判思维。
• 有效的反制策略：
– 问一个开放型的问题，迫使对方与你进行对话交流。
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声东击西策略
• 己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的 议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成 一种错觉，使其做出错误判断。 • 注意要点：
– 要有"声东"的条件和理由，才能不引起对方的怀疑； – "声东"要逼真，"击西"也要自然，要找好过渡的台词； – 要了解对手的心理；要掌握好“击西”的时机。
• 有效的反制策略：
① 使用“寻找真相”策略。 ② 使用“你把我推下了悬崖”策略。 ③ 使用“用问题转移对方问题”这一策略，然后再回到正 题。
• 有效的反制策略：
– “事实和数据”策略。
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模拟谈判练习
• 重新练习玛丽与老板关于加薪的谈判，每个 小组至少要完整地运用本章所讲述的其中一 种策略。
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•
•
有效的反制策略：
① ② ③ ④ 简单地说“不”。 有条件地说“不”。 使用“通向成功的路不止一条”策略，给予新的提议。 如果不想马上答复，还可以说“你先别着急，我要考虑 一下，回头再找你。”
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6.4 综合性策略


软硬兼施策略 权力有限策略 货比三家策略
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软硬兼施策略
• 又叫做“红白脸”策略，指的是在商务谈判过程中原则性问题毫不 退却、细节问题适当让步的一种策略。谈判时，面对咄咄逼人的对 手，可在坚持原则的条件下做一些顺水推舟的工作，等到对方锐气 减退时，己方再发动反攻，力争反败为胜。 注意要点：
•
•
有效的反制策略：
① 以牙还牙，采用相同的方法牵制对方。 ② 当面揭穿对方使用的伎俩，直截了当地告诉对方你不喜欢他们扮演 “红白脸”这种做法。
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权力有限策略
• 是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承 诺条文的目的，采取转移矛盾，假借其上司或委托人等第三 者之名，故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数地等待，再 趁机反攻的一种策略。 • 作用：
• 有效的反制策略：
– 如果你真心想和对方达成协议，但又需要更多时间考虑， 那么最有效的应对策略是拖延时间。
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以柔克刚策略
• 以柔克刚策略也被称为以软化硬、哭穷示弱、滴 水穿石策略。着眼于每个人都有恻隐之心，想办 法唤起对方同情、怜悯、宽宏大量、乐于助人的 心理，以达到谈判目标。 注意要点：
– 必须针对拥有最终决策权的人。 – 如发现不能使用此策略时，要么改换策略，要么及时退 出谈判不要浪费时间和精力。
商务谈判
第六章 商务谈判策略
商务谈判
湛师商学院
杨凌
yangling6933@
第六章 商务谈判策略


6.1 6.2 6.3 6.4
商务谈判策略概述 预防性策略 进攻性策略 综合性策略
2
6.1 商务谈判策略概述


商务谈判策略的含义 制定商务谈判策略的程序 商务谈判策略的制定方式 商务谈判策略运用的基本原则
• 有效的反制策略：
– “撤出谈判”策略。 – 采用折中法，并问之以开放型的问题。 – “以退为进”策略
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诸葛亮七擒孟获
浑水摸鱼策略
• 又称“炒蛋”策略。在谈判中故意模糊焦 点，利用事件或制造烟幕（包括提供虚假 信息）来使对方心烦意乱，疲于应付，借 以达到使对方慌乱失措的目的，导致其失 误来促成己方目的的达到。 有效的反制策略：
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塑料编织袋生产线谈判 家用电器交易谈判
欲擒故纵策略
• 对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到 自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价的胃口。 • 注意要点：
– 立点在“擒”，故“纵” 时应积极地“纵”，即在“纵” 中 激起对手的成交欲望。激的手法是：一方面表现己方的不在乎， 利益关系不大；另一方面要尽可能揭示对方的利益，处处为其 着想，让其不愿被纵。 – 在冷漠之中有意给对方机会，只不过应在其等待、努力之后， 再给机会与条件，让其感到珍贵。 – 注意言谈与分寸，即讲话要掌握火候，“纵”时的用语应有尊 重对方的成分，切不可羞辱对手。否则，会转移谈判焦点，使 “纵”失控。
– 权力有限策略可以起到有效地保护自己的作用。谈判者的权利 受到限制，也就是给谈判者规定了一个由有限权力制约的最低 限度的目标。 – 权力有限可使谈判者立场更加坚定。 – 权力有限，可以作为对抗对方的盾牌。
• 防止措施：
– 在谈判之初就问清楚对方在谈判中是否有最终决定权。如果对 方没有，那就要求只和有决策权的人进行谈判。
3
商务谈判策略的含义
• 商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了 达到己方某种预期目标所采取的行动方案和 对策。这一概念包括三层含义：
–它是一种面向未来的整体概念； –它是实现某些目标的意愿； –它是经过论证后的恰当的选择。