（二）做好新产品销售的市场调查工作 1、新产品的使用对象调查 调查清楚新产品使用者的身份、职业、年龄、 性别等基本情况，可能的数量有多少？影响 顾客购买新产品数量的因素是什么？ 2、潜在购买者的分布和活动情况 调查清楚潜在顾客的地理分布、生活工作情 况、购买习惯等 如：汽车的销售
新产品设计
一、新产品的概念 是指与老产品相比较，在产品原理、性能、 材质、结构、用途、技术特征等某一方面或 几方面有显著改进、提高，具有独创性、先 进性与实用性，能提高经济效益，有推广价 值，在一个省、市、自治区范围内第一次试 制成功并经过有关部门鉴定
（六）竞争定位 1、市场领导者战略定位（40%） 2、市场挑战者战略定位（30%） 3、市场追随者战略定位（20%） 4、市场补缺者战略定位（10%） 国际市场：IBM、DELL、APPLE、SONY、 SAMSUN 国内市场：联想、TCL、长城、金牌、八达

（二）利益定位 指重点考虑使新产品能给顾客带来更多的 利益 即：花同样的钱，质量更好、功能更多， 选择更多等 如：节能冰箱、洗衣粉
（三）使用者定位 指新产品的设计主要考虑到这类产品是专门 为特定的顾客群体而研制的 如：QQ 白领丽人 大众的君威 身为强者 成功人士 帕萨特 白领人士 中档家用 赛欧 普通家庭 经济型
（三）采用有效的推销方法 1、新产品样品试销法 2、示范表演法 3、合作推销法 4、印刷品推销法
3、弄清不稳定购买者和稳定购买者的情况 这是从购买者心理稳定程度的角度分析潜 在的购买者，如果顾客长期不能从不稳定 转变成稳定状态，则说明产品存在问题， 必须找出 4、了解不认定购买与认定购买的需求 这是从顾客对新产品品牌、商标态度的角 度分析潜在的购买者，认定购买是因为新 产品功能与众不同，不认定购买是因为竞 争激烈
（四）质量、价格定位 质量、价格、性价比是顾客购买商品时 首先考虑的因素 竞争激烈：高品质、低价格 竞争者少：高品质、高价格
（五）产品品目定位 是指根据产品所划归的类别来定位 如：手表的设计有：卡通型、时尚型、怀 旧型、经典型、豪华型 汽车的设计有：古典型、经济型、时 尚型、普通型、豪华型、前卫型
四、新产品销售的心理策略 （一）重视新产品的潜在购买者 1、分析新产品首次购买者和多次购买者 这是从顾客购买次数的角度来分析潜在的购买在者 分析首次购买者：预测潜在购买量，什么人喜欢我 们的产品，这部分人有多少 分析多次购买者：证明新产品受欢迎的程度 2、掌握顾客小量购买或大量购买的情况 这是从购买新产品数量的角度分析潜在的购买者， 若产品长期停留在小量水平，说明产品存在不足， 应采取措施改进
二、新产品的特征 1、先进性 2、创新性 3、经济性 4、风险性 （1）技术风险 （2）市场风险 （3）盈利风险
三、新产品设计创意时企业可采取的市场定 位 （一）特色定位 指产品在原理、结构、质量、功能、用途等 方面具有竞争对手不具备的特点（差异化） 如：手机的特色定位：功能多、容量大、像 素大、网速快、游戏多、外观奇特、待机时 间长等等 海尔的小容量冰箱

3、顾客购买新产品的地点 了解顾客在何处购买新产品最方便、便宜？ 4、新产品的价格与销量 调查新产品与市场上的类型产品相比价格 是否更便宜、目前这类产品的消费量如何、 购买率如何 5、新产品的市场竞争程度 是否有其他企业想生产类似产品，我们处 在哪个水平，我们的优势是什么