但有专人负责信用管理 不完善: 无信用管理部门，也无
人负责信用管理
10
TRUST
资料
N＝496 N1＝431
N2＝65
据新华信信用管理现状调 查，绝大多数企业（ 86.9%）采取赊销的方式 ，不赊销的企业中有70％ 是担心货款不能按时回收 而拒绝采取赊销方式
11
TRUST
资料
各行业平均赊销比例（销售额为权数）
信用额度：企业向所有客户或某一客户赊销的最高允许额。
4
TRUST
信用管理的概念
前提
采用信用销售
目标
及时、足额的收回货款
内涵
系列管理措施
5
TRUST
信用管理的范围
客户的开发与监控
订单的处理
货款回收
6
TRUST
信用管理的重要性
机敏 矫健 精力充沛 强抵抗力
明察秋毫 好
斗志旺盛
近视 坏
极度沮丧
迟钝 肥胖 贫血 衰弱
27
TRUST
信用政策：高风险客户对策
短期定位 当机立断
严格控制额度比例 要求额外利润
增加政策修改频度
盈利与坏账分析
28
TRUST
信用管理介绍
信用管理的概念与范畴 中国企业信用管理现状 赊销的成本概念及其运用 信用政策 信用管理部门的设置与运作 信用管理内部工作流程 项目工作流程
29
TRUST
信贷管理部门应该以销售为导向，积极协助销售部门实现A公司有效销售和利润的 最大化。销售部门应该具有充分的信用意识，充分支持信贷管理部门的工作并尊重 信贷管理部门的意见。根据A公司的信用额度审批程序，若销售部门对信贷部门确 定的信贷额度存有异议，可由销售经理或销售总监向财务总监申请复议并由财务总 监作出最终决定。
15
TRUST
信用管理与销售和利润增长率 资料
13.3
9.6 7.9
8.7
-2.3
-0.7
16
TRUST
信用管理介绍
信用管理的概念与范畴 中国企业信用管理现状 赊销的成本概念及其运用 信用政策 信用管理部门的设置与运作 信用管理内部工作流程 项目工作流程
17
TRUST
赊销的成本
坏帐损失
机会成本
26
TRUST
基本信用政策
案例
A公司的信用管理政策规定：
本公司寻求在中国小家电市场的长远发展。鉴于中国市场经济 尚处于发展初期，与市场经济有关的国际通行的法制体系尚未 完全建立，市场参与者存在着很多不确定因素，本公司并不刻 意追求高速度发展，我们在确定销售对象时一方面要考虑同行 业外资企业的平均增长速度，另一方面也要考虑我们的生产能 力和扩大再生产的能力。我们不承担我们所不能控制的信用风 险，我们在信贷管理方面的基本目标是逐步缩短应收帐款的平 均回款期，并将坏帐控制在最低限度，应收帐款的平均回款期 和坏帐比例应不超过本行业外资企业的平均水平。
12
TRUST
信用管理类型与赊销期、回款期 资料
494 415
262
62
67
67
13
TRUST
信用管理与坏帐
％0
14.9
8.
7.
5
1 5.
3.
3
3.
7
6
9. 6
5.
1
3.
2
资料
14
TRUST
信用管理与坏帐
资料
信用管理越完善，逾期2年以上的帐款越有可能作坏帐 处理，相反信用管理越不完善，逾期2年以上的帐款越 有可能继续挂帐。所以信用管理不完善的企业的实际坏 帐比例远远高于统计数字，信用管理较完善的企业的坏 帐比例也可能高于 统计数字，信用管理最完善的企业 的统计数字最接近实际情况
订单冻结 与通报
出具发票
额度与欠款 审核
催款
订单的安排 与执行
订单传递库房
解冻订单
其他部门
信用管理部
销售部门 38
TRUST
信用管理流程：（2）
信用政策制定
客户信用评估
客户信用 标准确定
坏帐管理
客户信用 授权
收帐管理
客户信用 监控
应收帐款管理
信用管理考核
39
TRUST
信用管理流程：（3）
开发新客户 评估新客户
迅速的回款 最少的坏账
23
信用政策类型
保守型政策 温和型政策
不愿承担任何风险，只向财务状况毋容怀疑且付款 及时的客户赊销。逾期帐款风险几乎为零，但企业 的发展受到制约，在市场越来越向买方倾斜的情况 下，有失去重要客户的风险。
愿意承担自认为能够控制的风险。除上述客户外， 也接受向付款经常拖期但最终会付款的客户进行赊 销。存在一定的逾期帐款甚至坏帐风险，但比开放 型要小得多。温和型希望在风险控制和企业发展之 间找到平衡。
开放型政策
基本上向所有客户进行赊销，无论风险大小。企业 发展迅速但逾期帐款和坏帐风险很大，如果碰到某 一大客户出现坏帐，其危害可能带来灾难性后果。
SINOTRUST
24
选择适当的信用政策
SINOTRUST
25
TRUST
信用政策：书面文件的构成
公司业务与目标概述 客户类型 销售条件 坏账水平 DSO目标 客户审核制度 帐款催收的措施与时间表
信用部门设置：财务主导
优势
较严的审核 较少风险承担倾向 独立的信用决策 较强财务分析实力
劣势 可能过于保守 客户感性认识不足 处理恶劣客户能力弱
30
信用部门设置：销售主导
优势
劣势
有利于把握商业机会 较弱财务分析能力
了解客户
目标冲突
迅速的反应
缺乏制衡
处理恶劣客户能力强
SINOTRUST
31
信用部门设置：独立
SINOTRUST
33
TRUST
案例
供应商A公司是一家大型小家电公司，其主要产品包括电熨斗、电饭煲、电动剃 须 刀、电动咖啡具等。A公司的产品主要以三十天赊帐条件销给全国各地的小家 电经 销公司和百货公司，并通过它们销售给最终用户。
A公司的母公司是一家著名的跨国公司。为了使A公司迅扩大在中国小家电市场的 份额，A公司的母公司委派了一名在销售方面比较突出的总经理。该总经理在销 售 方面的确表现出不同寻常的能力，用了三年多的时间就使A公司的产品占到市 场总 销量的大约15％。但同时，该总经理对信用管理缺少足够的认识。公司 的赊销基 本上由销售部门自己决定，销售部门作出决定时也缺少完善的信用管理政策和程序 ，致使A公司发生大量逾期帐款长时间不能收回，个别帐款甚至成了坏帐。
具有财会或金融专业或实践背景 充分掌握企业的产品、客户和服务内容及特点 有公司高层的支持 善于与同事和客户进行交流 充分了解获取信用资料的方法和渠道 具有迅速作出准确决定的经验、知识和能力 熟悉与不良客户打交道并迫使其付款的方法 了解中国的法律和司法体系
支出的各种费用约为200万。
19
TRUST
赊销成本：信用期间的调整
运用1
问题：上述ABC公司的销售部门提议，为增强市
场竞争力，希望公司能够将赊帐期由原来的30天 调整为45天，并认为即使是保守的估计，年销售 额也将增长20％；同时认为坏账率会上升 到5％。 假设不考虑信用成本，税前利润率为15％ 你作为 ABC公司的决策者，你会不会支持销售部 门的提议
企业的产品构成 企业的销售渠道 企业的客户群落特征 企业的业务流程 企业财务状况 企业营销战略与战术 主要竞争对手的行为 市场环境 …….
管理体制 管理理念 管理目标 管理流程 管理手段 激励机制与考核
信用政策 管理体系与组织结构 信用管理制度 工作责任与权力 工作流程与控制手段 文件与单据 信息的搜集与处理
3
TRUST
信用管理相关词汇
信用：指商业交易中基于信任的基础，由卖方向买方提供的延期付款 交易条件。表现为：赊销、分期付款等形式。 信用管理：指在采用信用销售的前提下，卖方为保证准时、 足额的 收回货款而采用的一系列管理措施。 信用政策：指在企业总的战略指导下所确定的信用管理的方针、风格 、倾向和方向性的规定。 信用资料：用以评价客户信用的任何信息。
实施计划 专人项目后服务 定期工作会议 季度工作总结 常年项目跟踪
42
TRUST
新华信信用管理咨询方案结构
新华信信用管 理咨询顾问
客户项目组成员
博采众长 用有效
实
新华信特聘外部行 业信用管理专家
43
信用管理人员:素质
高素质的信用管理人员对企业的信用管理有效与否至 关重要。一个良好的信用管理人员应具备以下基本素 质和能力：
管理成本
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TRUST
案例
ABC公司是一著名石油产品生产商。进入中国市场后， 向经销商和部分直接客户提供赊销的合作条件。某年赊销 总
额为4.5亿元，平均回款期为45天。该公司的加权资金成本率 为10％，坏帐率为2％。为加强信用管理，该公司在财务总监 下设立了信用经理的职位，并配备了三名助手。该部门 一年
A公司的首任总经理离任后，新任总经理上任。新任总经理尽管是销售管理人员 出 身，但却是一个比较稳健和保守的总经理，他对A公司所面临的应收帐款风险 问题 非常重视。他一上任就开始和A公司的财务总监一起着手组建A公司的信用管 理体 系并在不到一年的时间内使A公司的应收帐款风险问题得到了基本的解决。
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TRUST
重新评估
确定交易 条件、额度
交 易 实 施
信用管理部
销售部门 40
TRUST
信用管理介绍
信用管理的概念与范畴 中国企业信用管理现状 赊销的成本概念及其运用 信用政策 信用管理部门的设置与运作 信用管理内部工作流程 项目工作流程