寒喧要领
问 听 说
寒暄就是
说话，问话，听话，对话，讲话
寒暄忌讳
? 话太多 ? 心太急 ? 太实在 ? 做事太直
专业化推销流程方法 之
售中服务—接触
寿险专业化推销流程概述
务
接触前准备
事中 事后
接触
拒
说明
绝
促成
处 理
递送保单
售后服务
售中服务 售后服务
接触的目的
收集资料 寻找购买点
通过与准主顾沟通，激发其对 保险的兴趣并收集相关资料，寻找 出购买点
接触的方法
1、开门见山法 2、讨教法 3、故作神秘法 4、看望法（送礼法） 5、介绍法 6、推广新险种法 7、主动帮助法 8、休闲活动接触法 9、调查问卷法
接触的步骤
寒暄 赞美 寻找购买点 提出解决方案（切入主题）
寒喧的作用
? 让彼此第一次接触的紧张放松下来 ? 解除客户的戒备心 ? 建立信任关系
推销=信任
★ 70%的准主顾作出购买决定是因为 信任业务员，20% 是相信保险制度， 10% 是认为商品合适。
★ 推销中建立信任比任何步骤都重要， 能够帮助你将原来1/20 的成交率提高 到1/15 ，甚至1/10