高端游轮的特点
• 乘客空间比高 • 船员和乘客配比 • 舱房类型级别高 • 创新性餐食和就餐环境 • 特别共享活动 • 港口停靠时间更长 • 更为个性化的服务
More Space Better Service
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Enomatic Wine Dispensers
Thoughtful Details
高端游轮产品销售技巧
By Cindy
目录
What Who How
什么是高端游轮产品
•贵
消费支付 产品造价
• 消费期望高
专注细节，无瑕疵的服务 地道的香槟酒迎宾 欧式管家服务 宽敞舒适的空间 较高的服务员和客人配比 质地舒适的床单、拖鞋、浴袍 高档次的洗浴用品 港口停留时间更长 ……
• 口碑
• 运营成本
• 利润和增值
依需要而定 • 船上消费的OBC较高 • 重点目标客户群
成功商人特点分析
• 偏爱中长度假线路产品 • 但游轮度假的频率不高 • 决定游轮度假，舍得花费 • 重点目标客户群
全球文化追寻者特点分析
• 任何产品的消费都选择高端昂贵 • 偏向长假期的度假产品 • 旅游经验丰富 • 高端游轮产品– 增长型目标客户
高端游轮产品的销售技巧
cycle
7. Loyalty
7. Re-activation 6. Post cruise
1. Inspiration/ Awareness
2. Planning a vacation
3. Making a reservation
The Hot Glass Show
Interlocking Staterooms
The Lawn Club
The Atrium Tree
Tuscan Wine Barrels
高端游轮产品的目标客户是谁？
Who?
目标客户分析
社会精英
时尚 引领者
成功商人
全球文化追寻 者
社会精英特点分析
• 偏爱中等长度假线路产品 • 喜爱游轮度假的产品，频次
4. Pre sail activities
5. On-board experience
展现全过程的专业形象
非语言沟通技巧
-- 着装 -- 眼神交流 -- 面部表情 -- 身体姿势 -- 手势 -- 身体距离
聆听技巧
语言沟通技巧 - 语气
- 声调
语言类
非语言类
环境 -- 地理位置 -- 装修风格
建立和巩固高端顾客忠诚度
都市时尚引领者的特点分析
• 游轮度假比率最高 • 偏向较短的行程产品 • 居住主要在一线大城市 • 喜欢各类时尚表 • 增长中的目标客户
消费者行为分析
市场刺激
市场营销刺激 其他刺激
购买者黑盒 购买者特征 购买者决策过程
购买者决策 时间、地点 数量
方式
品牌
销售高端游轮产品的意义
• 取脂 • 高收益 • 市场竞争相对不多 • 旅行者从业更好的要求