业余爱好：上网，旅游在受访客户中相对较多；
平常用餐一般去的都是属于中高档的餐厅，很随意，没有固定场所； 经常购物的商场是华联，华帝等百货商场，原因是品牌多，规模大，已经成习惯了，所 以经常去；
业余活动：生活中的状态除了工作，就是和朋友聚会，还有就是打打牌。和朋友聚会，
聊天是最开心的。工作上的成绩是很多受访者身上值得最骄傲的事情；
51-60岁 10.7% 5.1% 4.1% —
61岁以上 2.7% 2.6% — —
总计 100.0% 100.0% 100.0% 100.0%
多数，其目前可能更多的是在江阴从事一些知
名企业的中高层管理者等工作。
[2.3.2项目客户分析]
成交客户区域/总价段交叉分析——中信泰富
总价段 80-100万 100-110万 110-120万 120-130万 130-140万 140-150万
江阴目前高品质的住宅类项目
[项目客户定位研判——中信泰富]
成交客户区域分析——中信泰富
总结：江阴市区的购房者基本上
截止到9月30日，中信泰富广场累计有成交客户869组， 其中信息齐全可作为有效分析样本的客户有812组
主要是以富裕镇区的乡镇客户为 主，而城区的购买者主要集中在 政府领导及工作人员、事业单位、 公务员或企业高管。也说明了城
序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
姓名
黄海霞 唐冬妹 蔡图山 孙健 李中华 许网度 吴耀明 高鹏鹏 雷海华 金亚庆
年龄
38 65 43 43 35 60 52 25 34 48
职业
规划院 退休干部 私企业主 政府部门 董事长 私企业主 政府机关 浦东发展银行 事业单位 新城管委会书记
11
12 13 14 15 16 17 18 19
在家庭的投资理财方式中，房产是主要的投资途径，因为对于受访客户来说，近几年来 快速上涨的房价使得他们认为房产速度最快的赚钱渠道，既可自住又可投资升值，一举 两得；
经常关注的媒体是网络，电视，广播比较多，通过这些渠道能最快的得到房产信息
来源，关注的网络主要是一些综合性的门户网站，江阴本地的房地产网站则是江阴房地
引导性消费理念也将成为江阴中高端房 地产市场的主基调
[项目客户定位研判——客户对比分析]
成交客户特征对比——中信泰富、金科〃东方大院
注：Flash演示文件见附件
[项目客户定位研判——潜在客群分析]
与成交客户不同，意向的潜在客户看待问题更为 客观，此次针对爱家项目，我司通过在江阴代理 项目的售楼处针对性的选择部分意向客户或者说 是潜在的高端客户做了针对性的一些访问调查
王惜菲
吴晓红 徐世华 李艳 陈小娟 张玲华 任汝钧 朱燕芳 黄建良
23
30 26 34 38 57 55 36 40
私企业主业务经理
私企业主 星中化工品公司副总 私营业主 公务员 私营业主 私企业主 私营业主 企业经理
[项目客户定位研判——潜在客群分析]
访问客户居住满意度、区域认可度测试
居住满意度测试
区域的分布图可以看到，
大部分的客户已经在城
区有固定住所，购房
发达的乡镇成为高端客 户的主要来源区域
注：Flash演示文件见附件
目的主要是以改善 型购房为主
[项目客户定位研判——中信泰富]
成交客户年龄分析——中信泰富
31—40岁以及41—50岁为成交客户主力年龄段， 41-50岁的人群为绝对主力客群
周庄镇 8.47% 20.34% 28.81% 5.08% 6.78% 8.47%
青阳镇 4.00% 8.00% 24.00% 20.00% 16.00% 12.00%
其他乡镇 10.91% 30.00% 11.82% 10.91% 7.27% 8.18%
150-160万
160-170万 170-180万 180-200万 200-220万 220-250万 250-300万 300万以上 总计
产信息网，电视台则主要是以江阴本地区的新闻综合频道为主。
[项目客户定位研判——项目客户定位]
将本项目的客户整体定位为：
市区及周边乡镇板块的中高档收入阶层
从区位来看
江阴本地人，初期以江阴市区人购买为主，中后期扩展为全江阴地区， 包括城西商务区发展后所带来的外来导入人口
从职业来看
以各类企业（以个体、私营企业为主）的老板、公务员、医生、老师、 银行职员、大企业中高层管理人员等 追求高品质的舒适生活，讲究健康的生活方式。对产品质量及服务要求
客户对接：项目产品客户定位研判
1、客户选取标准 2、成交客户分析 3、潜在客群分析 4、项目客户定位
Document number
[项目客户定位研判——客户选取标准]
客户分析选取理由
目前江阴市场中可完全借鉴的真正意义上的城市综合体项目寥寥无几，因此根据如下选取因素进行 客户需求对比：
有集中商业或办公/住宅复合概念的项目
2.78%
2.78% — — 2.78% 2.78% 5.56% — 100.0%
2.86%
5.71% — — — 2.86% — — 100.0%
0.00%
0.00% 2.94% — — 2.94% — — 100.0%
3.39%
8.47% 3.39% — 5.08% — 1.69% — 100.0%
7.69% — —
7.69% 2.56% — — — 100.0%
6.12%
4.08% 4.08% 2.04% 4.08% — 2.04% — 100.0%
4.93%
4.79% 1.55% 2.39% 2.96% 1.41% 3.10% 0.85% 100.0%
5.46%
4.48% 1.75% 3.51% 3.51% 0.97% 2.92% 0.78% 100.0%
从数据面上看，31—40岁以及41—50岁两大年龄段，分 别占到了34.36%和32.51%； 但是另一方面，21—30岁的成交客户也占到了18.84%， 从本身而言，该年龄段内的人群基本上不具备自我购买高 端住宅的能力，更多的是由父母帮助购买用作婚房戒者与 父母同住，实际购买人群应为其父母，年龄同样集中在50 岁左右，由此，我们可以推断，中信泰富这类高端住宅中， 41-50岁的人群为绝对主力客群，占比应超过50%。
[项目客户定位研判——金科〃东方大院]
成交客户区域分析——金科〃东方大院
由于产品的特殊性以及其相对较为突出的性价 比原因，反而导致了城区客户购买比例增加， 但同时区域客户占据了主导地位也在情理之中
在财富增长的同时，人员质素及鉴赏力没有同 步提高，作为房地产初中级市场的江阴，在市 中心拥有一套住宅的观念逐步向在城区拥有一 套高品质的住宅成为必然
区域认可度测试
在购买目的方面：受访者中改善型需求占比较多，达到 80%左右； 在目前居住满意度方面：不满的因素主要集中在没有高 档的物业公司进驻、小区环境，社区规模等方面； 受访者目前认为目前江阴市场上较为理想的高端项目有 中信泰富广场、丹芙春城、金科东方大院等，明显感觉
在购房关注因素方面：价格、地段、户型设计、社区规 模、社区景观、，物业管理、自然环境等几大因素分别 均位列前茅，从占比来看，价格和地段则是客户最关心
外地客户的年龄结构相对年轻化，而江 阴本地客户则以40岁以上的客户为主
在外地客群中，以年轻有为一族的购房者更具
区域 江阴 省内客户 省外客户 无锡
20岁以下 2.3% — — —
21-30岁 19.7% 15.4% 10.2% 14.3%
31-40岁 33.0% 46.2% 40.8% 50.0%
41-50岁 31.7% 30.8% 44.9% 35.7%
城区 7.80% 13.65% 22.22% 12.09% 10.72% 10.14%
华士镇 8.33% 2.78% 27.78% 22.22% 8.33% 13.89%
霞客镇 14.29% 11.43% 34.29% 11.43% 8.57% 8.57%
月城镇 2.94% 14.71% 20.59% 32.35% 17.65% 5.88%
的地方，对于其他的一些选项是部分客户对价格出来后
在做进一步的选择； 对西组团的看法：大部分的受访者认为西组团未来将有 望成为城市副中心区域，配套设施将较为完善，但是目 前进度相对较慢，可能需要一定的成长时间
到这些客户对高端项目的认可，主要还是对好的产品的
认可。
[项目客户定位研判——潜在客群分析]
多数受访者希望购买3室2 厅2 卫的户型，面积 在160-170㎡左右，比较注重户型的舒适感 在户型设计上，多数受访者认为主卧室要大， 同时，卫生间也需要宽敞一点 在特殊功能要求方面，赠送空间将对其购买决
省内客户 12.82% 5.13% 25.64% 12.82% 10.26% 15.38%
省外客户 8.16% 16.33% 24.49% 20.41% 6.12% 2.04%
无锡 14.29% 7.14% 35.71% 14.29% 21.43% 7.14% — —
江阴 7.18% 13.38% 24.23% 12.54% 10.85% 9.86%
—
8.00% — 4.00% 4.00% — — — 100.0%
2.73%
0.91% 1.82% 0.91% 1.82% 4.55% 1.82% 6.36% 100.0%
—
— — — — — 100.0%
江阴本地客户对于各总价段物业的接受度相对更高，200万以上物业的购买人群主要还是以江阴本地客户为主 江阴城区客户的购买力相对均衡，而周边富裕乡镇的购买力则对一些高端物业的接受能力更强
多数受访者认为较为满意的建筑
户型设计
建筑类型
是10到18层之内的小高层，目 前在江阴小高层建筑并不多，