20140731商业模式全景
一、客户细分（CS）
1.大众市场（具有趋同需求的大范围客户群体）
2.利基市场（那些被市场中的统治者/有绝对优势的企业忽略的某些细分市场
或者小众市场）
3.区隔化市场（根据不同需求、特征区分出的若干客户群体）
4.多元化市场（两个或多个不同需求和困扰的客户细分群体）
5.多边市场（两个或多个相互依存的客户细分群体）
二、价值主张（VP）
1.新颖（以前从来没有类似的产品或服务）
2.性能（改善产品和服务性能）
3.定制化（定制产品和服务以满足个别客户或特定客户群体）
4.把事情做好（帮助客户把“事”做好）
5.设计（优秀的设计使产品脱颖而出）
6.品牌/身份地位（客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值）
7.价格（以更低的价格提供同质化的产品或服务）
8.成本削减（帮助客户削减成本）
9.风险抑制（帮助客户抑制风险）
10.可达性（把产品和服务提供给以前接触不到的客户）
11.便利性/可用性（使事情更方便或易于使用）
三、渠道通路（CH）
1.自有渠道：
●销售队伍
●在线销售
●自有店铺
2.合作伙伴渠道
●合作伙伴店铺
●批发商
3.渠道阶段
●认知（如何在客户中提升公司产品和服务的认知）
●评估（如何帮助客户评估公司的价值主张）
●购买（如何协助客户购买特定的产品和服务）
●传递（如何把价值主张传递给客户）
●售后（如何提供售后支持）
四、客户关系（CR）
1.动机驱动：
●客户获取（如何获取）
●客户维系（如何维系）
●追加销售（如何提升）
2.客户关系类型：
●个人助理（基于人与人之间的互动）
●专用个人助理（为单一客户安排的专门的客户代表，更亲密）
●自助服务（公司与客户不存在直接关系，而是为客户提供自助服务所
需的所有条件）
●自动化服务（整合更加精细的自动化过程，用于实现客户的自助服务）
●社区（公司与用户、用户与用户之间的社区）
●共同创作（与客户共同创造价值，让用户参与产品创意、设计、制作）
五、收入来源（R$）
1.收入来源类型：
●客户一次性支付获得的交易收入（如何吸引客户愿意买单）
●客户为获得价值主张与售后服务而持续支付的经常性收入（如何吸引
客户愿意持续性买单）
2.收入方式：
●资产销售（销售实体商品的所有权）
●使用收费（通过特定的服务收费，如使用电话）
●订阅收费（销售重复使用的服务，如按月订购音乐）
●租赁收费（销售特定资产在固定时间内暂时性排他使用权的授权，客
户无需承担购买所有权的全部费用）
●授权收费（将受保护的知识产权授权给客户使用）
●经纪收费（为双方或多方之间的利益所提供的中介服务而收取的佣金）
●广告收费（为特定产品、服务或品牌提供广告宣传服务）
3.定价机制之固定定价（根据静态变量而预设价格的定价）
●标价（单独产品、服务或其他价值主张的固定价格）
●基于产品特性的定价（基于价值主张特性的数量或质量的定价）
●基于客户细分的定价（基于客户细分群体的类型和特点的定价）
●数量定价（基于客户购买的数量的定价）
4.定价机制之动态定价（根据市场情况变化而调整的定价）
●协商定价（谈判定价，双方或多方商定价格，最终价格取决于谈判能
力或谈判技巧）
●收益管理定价（基于库存量和购买时间的定价，通常用于旅馆客房、
飞机舱位等易损资源）
●实时市场定价（基于市场供求的动态关系决定定价）
●拍卖定价（根据竞拍结果决定定价）
六、核心资源（KR）
1.实体资产（生产设施、不动产、汽车、机器、系统、销售网点、分销网络
等）
2.知识资产（品牌、专有知识、专利和版权、合作关系、客户数据库等）
3.人力资源
4.金融资产（现金、信贷额度、股票期权池等）
七、关键业务（KA）
1.制造产品（生产一定数量或满足一定质量的产品，与设计、制造及发送产
品有关）
2.问题解决（为客户的问题提供心得解决方案，咨询公司、医院和其他服务
机构等通常需要知识管理和持续培训等）
3.平台/网络（网络服务、交易平台、软件、甚至品牌等都可以看成是平台）
八、重要伙伴（KP）
1.合作关系类型：
●在非竞争者之间的战略联盟关系
●竞合：在竞争者之间的战略合作关系
●为开发新业务而构建的合资关系
●为确保可靠供应的购买方-供应商关系
2.合作动机：
●商业模式的优化和规模经济的运用（外包或基础设施共享，优化资源和业
务的配置）
●风险和不确定性的降低（减少不确定性为特征的竞争环境的风险）
●特定资源和业务的获取（依靠其他企业提供特定资源或执行某些业务活动
来扩展自身能力）
九、成本结构（C$）
1.成本结构类型
●成本驱动（例如廉价航空）
●价值驱动（例如五星酒店）
2.成本结构特点
●固定成本（薪金、租金、实体制造设备等）
●可变成本（伴随商品或服务产出业务量而按比例变化的成本）●规模经济（产量销量扩充所带来的成本优势）
●范围经济（因较大经营范围而具有的成本优势）。