虚荣心强
充大款
很牛气
思考:面对爱面子的顾客，你应该如何应对？
重人情
中国人行为心理特征
爱多疑
中国人行为心理特征
爱多疑的顾客的心里特点：
对销售员存在戒心 客户深思熟虑 曾上当受骗
思考:面对多疑的顾客，你应该如何应对？
情境分析：如何回答顾客的疑问？
这车的动力性能真的那么好吗？
顾客心里动机
中国人行为心理特征
说的太好了， 我简直不敢 相信，表示 怀疑
能有这样的 车太棒了， 可是还是有 些疑虑
我不是很相信
从众心
中国人行为心理特征
汽车消费上中国人的从众心理表现
爱吉利
中国人行为心理特征
和为贵
中国人行为心理特征
重血缘
案例
夫妻两人进店，男方比较看好 BYD，销售人员建议他们买 BYD不如买飞度或雅绅特，说 起飞度时男方很愿意搭话，也 问了很多技术方面的问题，对 销售顾问很信任。聊天中销售 顾问了解到他们的购车预算是 5-8万之间，男方在认定飞度 的时候，销售顾问又用其他车 型和飞度做了个对比，飞度的 价格相对便宜，每年油耗及养 护费用很小。男方在犹豫？
中国人行为心理特征
中国人行为心理特征
讲 含 蓄
爱重 面人 子情
爱从 多众 疑 宗
讲含蓄
中国人行为心理特征
性格内向含蓄的顾客的特点：
保持沉默 神经质 说话缓慢小心 很怕与销售员接触
思考:面对性格含蓄的顾客，你应该如何应对？
爱面子 爱面子的顾客的心里特点：
中国人行为心理特征
中国人行为心理特征
讨论：这种情况 下，你可以怎样 做才能快速的拿 到订单！
认正宗
中国人行为心理特征