因为前者是企业能够立足的先决条件。”
— 前时代华纳首席执行官 迈克尔〃邓恩
内容
一什么是商业模式 二商业模式的核心原则 三商业模式的竞争战(策)略 四商业模式转型（再造）路径 五商业模式的发展趋势
一、什么是商业模式
1.商业模式无处不在 2.商业模式的定义
• 商业模式的定义 • 商业模式的组成 • 商业模式的价值创造形态
股东价值最大化
品牌经营
品牌
顾客价值最大化
员工价值最大化
资本经营
标准 伙伴价值最大化
核心运 营能力
人才经营
思想 社会价值最大化
上 市
资产证券化
如营销模式的任何一次创新，生产模式、管理模式的任何一次改变和融资模式的 任何一次突破，以及所创造价值的再发现或是客户需求、潜在需求的再满足或是 成功地创造了一个需求或是解决了一个新的问题、突破了某个瓶颈甚至是对整个 游戏规则的颠覆等等，都能直接地改变他的商业模式，从而引领企业走向成功， 这在实践中是屡见不鲜的。
在市场竞争的初期和企业成长的不成熟阶段，企业的商业模式大多是 自发的，随着市场竞争的加剧和企业的不断成熟，企业开始重视对市 场竞争和自身商业模式的研究，既使如此，也并不是所有企业都有找 到商业模式的幸运。
讨 论——
• 你心中的商业模式概念是什么? • 你自己的企业的商业模式是什么? • 你有什么启发?
概括起来，商业模式的定义就是：
为了实现客户价值最大化，把能使企业运行 的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率 的具有独特核心竞争力的运行系统并通过提供产 品和服务使系达成持续赢利目标的整体解决方案。
商业模式（business model ）的定义
大系统 （产业价值链）
小系统（企 业）内外各 要素整合行 成合力 （高效率）
客户价值实现因素
客户在哪里 客户实现
价值
谁是客户 客户需求
客户需求变化 不断满足客户
企业战略
如何“做正确的事” 如何“把事做正确”
• 事业战略:研究市场、客户需求，解决做什么，为谁做的问题。就是选 择什么产品、服务，做为企业的主营业务，这是企业首要的、第一层 次的战略。 • 竞争战略:研究竞争对手，用什么竞争手段战胜竞争对手。 • 功能战略:对自己的优势进行分析，为了取得竞争胜利，企业的财务、 人力资源、业务流程及公司治理应该怎样进行。
商业模式的核心原则〃创新原则
“除了老婆和孩子外，其余什么都要改变！” — 三星董事长李建熙
一个成功的商业模式不一定是在技术上的突破，而是 对某一个环节的改造，或是对原有模式的重组、创新，甚 至是对整个游戏规则的颠覆。商业模式的创新形式贯穿于 企业经营的整个过程之中，贯穿于企业资源开发、研发模 式、制造方式、营销体系、市场流通等各个环节，也就是 说，在企业经营的每一个环节上的创新都可能变成一种成 功的商业模式。
商业模式的定义
• 商业模式的定义
• 商业模式的组成 • 商业模式的价值创造形态
商业模式（business model ）的定义
标准的企业运作流程是：
→钱→物→钱→
开始的“钱”指的是资本，包括资产和资金；“物”指的 是产品，包括有形产品和无形产品；最后的“钱”是开始 资本的增值。由此公式及结合上面的列举的案例，我们可 以初步得出一般商业模式的流程：
连锁 托管 兼并 联盟
概念营销 电视导购 服务营销 体验营销等 １４种
商业模式 价值实现路径:
进入: 金融资本 产业资本 商业资本
能力
核心产 品
核心技 术 核心业 务
方式
产品经营
载体
产品(服务)
通路
结果
客 户 价 值 最 大 化
扩张模式： 融资模式： 怎么做大 如何获得 做强 资本 管理模式： 如何提高 核心 盈利模式： 竞争力 运作效率 做什么， 服务谁 营销模式： 生产模式： 如何卖 怎么做
商业模式无处不在
• 麦当劳的商业模式
• 顺驰和万科的模式
• 大型家电超市集团的模式 • 戴尔的商业模式 •“商业地产+金融投资+经营管理” •“好邦客”商业模式
商业模式分为自发的商业模式和自觉的商业模式两种:
自发的商业模式是自发形成的，企业对如何赢利，未来能 否赢利缺乏清醒的认识，企业虽然盈利，但商业模式不明 确不清晰，其商业模式具有隐蔽性、模糊性、缺乏灵活性 的特点；据报道,企业从创业开始,1年内倒闭的达到70%，3 年内仍然存活的不到15%，7年以后剩下的不到5%。 自觉的商业模式，是企业通过对赢利实践的总结，对商业 模式加以自觉调整和设计而成的，它具有清晰性、针对性、 相对稳定性、环境适应性和灵活性的特征。
以服务提高产 品附加值，创 造新的利润
给资金流加速， 挖掘沉淀的利 润 用“利润”中 心”的理念， 发现隐藏的利 润
消费者的心智资源是取之不尽的利润源泉
一切都将过去，只有品牌永存
品牌扩张是利润倍增器，是为企业实现超额赢利 而架起的一座金桥。
五粮液模式
五粮液一年卖48万吨白酒，白酒行业第二名卖不到8万吨，最有名的茅台卖不到 6000吨。那么，它为什么能卖这么多？我给它的案例起了一个名字，就叫品牌联盟， 用品牌联盟这样一种商业模式进行市场运作。也就是说五粮液集团自有的品牌最有 名的就是两个，一个是五粮液，这是最高档的；还有一个尖庄，这是低档的。现在 它吸收了别人的品牌，比如说湖南酒业公司注册的浏阳河加盟算它的分品牌。北京 的京酒是北京酒业公司注册的品牌，也加盟到它那里。五粮醇、金六福都不是它注 册的，加盟到五粮液。那么加盟的办法是什么？ 第一，加盟成为五粮液的分品牌；第二，这个牌子的广告是注册者做；第三，谁做 广告谁做总经销。那么五粮液干什么？五粮液就给它灌酒，不管是什么牌子，酒都 是我五粮液给你灌，这就起了两个作用：第一，因为大家都知道酒都是五粮液的， 质量有保证，所以就畅销。第二，五粮液的效益是什么？做好酒和坏酒不是分着做 的，它有上等、中等、下等，过去只是把五粮液这个上等的卖出去了，剩下的中等、 下等都按照最便宜的价格卖了，所以它的效益损失很大。现在，每一个档次都有相 应的品牌了，就是每个档次的酒质量都产生了相应的效益。然后，广告人家做，五 粮液不承担风险；总经销别人去做，它也不负责营销。但是，别人做金六福的广告， 做浏阳河的广告，都等于给五粮液做广告，顺便把五粮液品牌托起来了。
核心竞争力 专业产品 物业服务
客户价值最大化 持续赢利
土地/房产价值链
客户价值最大化\ 整合\高效率\系统\持续赢利\核心竞争力 \整体解决
这七个关键词也就购成了成功商业模式的 七个要素，缺一不可。
其中：“整合”、“高效率”、“系统”是基础或 先决条件，“核心竞争力”是手段，“客户价值最 大化”是主观目的，“持续赢利”是客观结果。
核心技术 核心业务
核心产品
核心能力
核心竞争力
“核心竞争力”有三个特征：明显的竞争优势；扩 展应用的潜力；竞争对手难以模仿。
商业模式定义内涵:
竞争九力
品牌力 营销力
资源力
整合力
决策力
研发力
执行力
产品力
制造力
商业模式定义内涵:
• “客户价值最大化”是企业制定战略的出发点，是企业一 切经济活动的指南和动力源泉。客户价值最大化的核心是 客户用同样的成本可以获得更好的服务和获得同样的服务 只需更低的成本! • “客户价值最大化”有四层含义： 一是这里的客户包括消费者、股东、合作伙伴、员工和社 会，其中消费者是主导，只有消费者的价值实现了，后四 者的价值才能实现； 二是确定消费者，并能洞察消费者内心真实需求； 三是不断满足客户需求和能给予超值的服务； 四是客户不仅仅是指公司外的，也包括公司内所有创造价 值的员工，所有的下游都是上游的客户，让下游满足是上 游工作的标准。
实现全过程的组织系统的高效率
价值实现的方式
经营公司
人才经营
资本经营 品牌经营 产品经营 商业模式
企 业 经 营 管 理 有 四 个 层 次
价值实现的载体
卖标准
二流企业
三流企业
卖思想
一流企业
卖产品(服务)
四流企业
卖品牌
不同的商业模式 卖产品: 价格战 卖品牌: 心智资源争夺 卖标准: 垄断之争 卖思想: 新、奇、特之争 价格战容易摧毁整个行业 品牌让消费者对你有信任感 标准让消费者认为你是行业的权威者 思想让消费者成为你的永久忠诚者
客户价值 最大化
“持续赢利” 是企业为“客 户实现价值最 大化”的客观 结果， “实现 客户价值最大 化”是企业的 主观追求
持续赢利
高效率
“高效率”是将系统 内外的各要素，通过 整合方式，使之高效 率地运行运作。其目 的就是使系统形成核 心竞争力。
核心竞争力
商业模式定义内涵:
产品来自技术，技术创造业务，业务实现能力。
商业模式（business model ）的流程:
融资模式 获 得 资 本
需求\产品\服务 资 本 做 什么
市场定位 为谁做
材料\采购\物流 用 什 么 做
整体解决方案
获 取 利 润 利差\服务费
赢利模式
提 供 给 需求者 目标消费群
营销模式
用 什 么 方式 渠道和手段
怎么做
生产方式
商业模式（business model ）的定义
创新的基本方法
融资有效性原则
企业直接融资（股权融资）
1、引入新股东 战略投资者 财务投资者 2、原股东增资扩股 3、股票市场融资 发行新股上市融资 增发新股融资（定向增发、市场增发） 配股融资（定向配股、市场配股） 企业间接融资
1、银行信贷融资 2、企业信托融资 3、产业投资基金与企业投融资 4、企业债券融资 5、企业典当融资 6、中小企业信用担保与中小企业融资
我们把“如何获得资本”的方法称为融资模式；把 “做什么”，“给谁做”，“做了卖给谁”，即如何赚钱 的的方案称为赢利模式；把能使整个系统高效率的运作起 来的方法称为管理模式；把“怎么做”称为生产模式；把 “做什么”（产品），（产品）“卖给谁”，如何卖的方 法称为营销模式。