商务谈判策划书谈判背景资料1．双方背景介绍（1）甲方浙江吉利控股集团有限公司是一家以汽车及汽车零部件生产经营为主要产业的大型民营企业集团，始建于1986年，经过十八年的建设和发展，在汽车、摩托车、汽车发动机、变速箱、汽车零部件、高等教育、装潢材料制造、旅游和房地产等方面都取得了辉煌业绩，资产总额已经超过50亿元；特别是1997年进入汽车制造领域以来，凭借灵活的经营机制和不断的观念创新，快速成长为中国经济型轿车的主力品牌，2003年企业经营规模列全国500强第331位，列“浙江省百强企业”第25位，被评为“中国汽车工业50年发展速度最快、成长最好”的企业之一，跻身中国国内汽车制造企业“3＋6”主流格局。

吉利汽车控股有限公司（Geely Automobile Holdings Limited，港交所：00175），是一间于香港交易所上市的公司，集团主席为李书福，主要业务为制造及分销汽车及汽车零部件。

2004年被评选为中国汽车工业50年内50家发展速度最快、成长性最好的企业之一，更先后被各国机构，至各级政府评为“亚洲企业500强”、“中国企业500强”、“中国机械500强”、“中国最具生命力百强企业”、“国家创新型企业试点单位”等等荣誉称号。

（2）乙方乙方：福特汽车公司。

福特汽车公司是世界最大的汽车企业之一，1903年由亨利·福特先生创立创办于美国底特律市。

现在的福特汽车公司是世界上超级跨国公司，总部设在美国密执安州迪尔伯恩市。

2009年7月，由于主要竞争对手通用汽车公司破产重组，出售了8个品牌中的4个，市场份额下降，福特汽车公司成为全美最大汽车制造商，但和全球最大的丰田仍有较大差距。

福特公司在2008年爆发的国际金融危机中坚决拒绝了美国联邦政府的注资援助。

1999年4月1日，福特汽车公司出资64．5亿美元正式收购沃尔沃轿车。

福特汽车在中国的历史可追溯到1913年，当时第一批T型车销售到中国。

1924年孙中山先生致信亨利.福特，请他帮助建立中国的汽车工业。

作为首家在新中国开拓业务的外国汽车公司，福特汽车当时的董事长亨利.福特二世于1978年得到了邓小平先生的会见，表达了福特汽车公司与中国汽车工业合作的愿望。

福特汽车(中国)有限公司成立于1995年10月25日。

程美玮先生为现任董事长兼首席执行官。

目前，福特汽车拥有位于江西省南昌市的江铃汽车(股份)有限公司30%的股份。

作为上市公司，江铃汽车(股份)有限公司于1997年底成功推出了全顺(Transit) 商用汽车。

到目前为止，已成功地推出了多达13种商务车型。

2001年4月25日，福特汽车公司和长安汽车集团共同初期投资9800万美元成立了长安福特汽车有限公司，双方各拥有50%的股份，专业生产满足中国消费者需求的轿车。

目前，已经成功推出了福特嘉年华和蒙迪欧两款轿车。

2003年10月，福特汽车和长安汽车集团签署了增加新产品的推出和共同寻求汽车领域新商机的谅解备忘录。

内容包括福特汽车和中方伙伴共同出资10亿美元，将长安福特的年产能增加到15万辆，并建立第二个轿车厂和一个发动机厂。

2004 年2月，长安福特正式宣布第二个轿车厂选址南京。

2003年7月，福特汽车(中国)有限公司将其运动型多功能车(SUV)的杰出代表“翼虎” (Maverick) 正式推向中国市场。

“翼虎”是福特品牌在中国市场正式推出的第一款SUV，加速了福特汽车在中国市场的步伐，成为福特加速完善中国产品线的重要举措。

目前，福特汽车在中国发展的比较迅速。

新车型有蒙迪欧——致胜，focus等。

2。

谈判案例2009年月5日，福特汽车为了避免接受联邦救援贷款，与中国吉利汽车进行就出售沃尔沃品牌进行初步谈判。

报道知情人士称，这笔交易将不会超过福特当初收购沃尔沃时花费的价格，福特1999年斥资64亿美元收购了沃尔沃。

知情人士透露，除了吉利汽车，福特还接触了奇瑞汽车和重庆长安。

2009年10月，福特一位高级管理人士今日表示福特已经选定以吉利为首的收购团队为沃尔沃的优先竞购方。

福特表示，相信吉利有潜力在未来成为沃尔沃负责任的所有者，并将沃尔沃的核心价值观和品牌独立性继续发扬光大。

福特表示，不打算继续保留在沃尔沃的股权，但是可以同未来的沃尔沃展开合作，包括零部件供应和发动机业务。

10月28日福特确定吉利汽车为沃尔沃的首选竞标者。

据知情人士透露，吉利当时的出价为20亿美元，是十年前福特购买沃尔沃时价格的1/3，1999年福特从沃尔沃集团收购购得沃尔沃轿车，其交易价格为64亿美元。

2009年12月23日晚，吉利汽车新闻发言人表示，福特汽车与吉利汽车已就沃尔沃出售事宜达成一致，目前双方已经就所有重要商业条款达成一致，但是仍然需要等待监管部门的审批，所以最终交割将在2010年2季度。

所有重要商业条款达成一致，包括投资规划、运营管理、知识产权、付款方式等重要问题达成原则性共识，但是该商业条款并非最终协议细则条款，也不具备法律效力。

3．谈判主题：（1）收购价格，收购股份比例，付款方式和期限（2）如何处理双方知识产权和关键技术问题（全部出售或部分出售）（3）如何处理长安福特与出售后的沃尔沃之间的关系，包括原来一系列的代工协议、生产、销售及售后服务，如何交接；同时，长安福特是否参股吉利沃尔沃项目，又如何参与。

谈判团队人员组成浙江吉利控股集团有限公司董事长：洪武彬市场总监：区艳芬全球顶尖的律师事务所富尔德律师：陶泰琳财务总监：邓文英双方SWOT分析甲方（代表浙江吉利控股集团有限公司）1、吉利收购沃尔沃的优势(strength)和劣势(weakness)分析优势主要体现在吉利企业发展战略、坚持自主品牌路线、收购能力，中国经济型轿车的主力品牌，实力雄厚等方面。

1）吉利此次的收购行为与吉利企业发展战略方向相符。

沃尔沃目前在中国市场拥有庞大的中高端消费群体和深厚的品牌底蕴，拥有高科技技术，并拥有大片海外市场。

2007年6月，吉利集团开始进行战略转型，争取用3-5年时间完成从单纯的低成本战略向高技术、高质量、高效率、国际化的战略转型。

并秉承新战略时期的企业愿景：造最安全、最环保、最节能的好车，让吉利汽车走遍全世界！到2015年，在海外建成十五个生产基地，实现三分之二外销的目标。

使吉利汽车成为国际上有竞争力的品牌。

吉利的企业发展战略与收购沃尔沃的目的相符。

2)坚持研发自主品牌。

首先是政策上的优势，商务部将采取推出先进典型、安排专项资金、扶持海外发展等三大具体措施扶持自主品牌建设。

其次集团投资数亿元建立了吉利汽车研究院，自主开发, 处“世界先进，中国领先”水平；技术上的优势让吉利有能力吸收改造沃尔沃的技术，达到融合后的腾飞，借助沃尔沃品牌让吉利自主品牌走向世界。

3)吉利在收购能力上有经验和强大的实力。

首先，2006年10月，吉利控股英国锰铜公司，通过香港上市公司吉利控股定向增发，收购了英国锰铜公司30％的股份，成为其第一大股东；09年3月又成功收购澳大利亚DSI公司，吉利的这两次海外并购均十分成功。

其次，即将成为吉利第二大股东的高盛无疑加重吉利收购沃尔沃的砝码，强大的资金实力和丰富的并购经验让吉利收购沃尔沃的行动更加接近现实。

劣势主要体现在吉利与沃尔沃的经济实力悬殊、企业发展水平差距、管理思想差异性，技术在国际汽车行业还比较落后，缺乏高端自主品牌等方面。

1)吉利在中国是一家正在上升发展的企业，沃尔沃是全球实力强大的企业，但经济实力相当悬殊。

2008年沃尔沃销售额147亿美元，亏损16.9亿美元，而吉利吉利控股2008年销售额42.9亿元，税前盈利9.2亿元。

虽吉利历经十多年发展与资本积累，需花空所有积累，甚至背上巨额债务，务必会影响其企业发展策略。

2)吉利与沃尔沃企业发展水平差距较大。

吉利战略是改变其“低端车标签”品牌形象，提升企业核心技术。

而沃尔沃属于高端产品，品牌形象影响力大。

若吉利企业收购沃尔沃，根据其目前的发展水平很难一步达到沃尔沃的发展程度，会因生产动力不足，能力不够而影响整个企业甚至沃尔沃的发展。

国内海外并购惨训比比皆是，如国内上汽集团就给业界树立了一个非常深刻的负面榜样。

在它耗费了超过41亿元人民币完成海外收购后，换来的却是一场收购和被收购方的两败俱伤。

3)中国式管理模式与海外企业管理差异性很大。

据业内人士介绍，沃尔沃担心吉利民营企业吉利的管理能力，还担心吉利将工厂移往中国后，是会影响瑞典工人的就业。

合并后的公司往往缺乏造成成功团队的诸多要素，如共同意愿和角色的确定，相互信任的建立，相互理解等。

再由于是海外并购，国内外文化习惯不同又将产生各类问题，如中外人员是同工同酬,还是同工不同酬；到底是以业绩导向为主,还是以稳定为主等问题。

如何管理整合企业资源，是吉利收购沃尔沃亟待解决问题。

参照经验如联想收购IBM时较为顺利，但并购后由于管理上的矛盾与问题，导致企业亏损严重，不得不改变发展战略，其则亦是海外并购的一大败笔。

2、吉利收购沃尔沃的机会(opportunity)和威胁(threat)分析吉利收购沃尔沃的机会(opportunity)主要体现在沃尔沃品牌形象与市场定位，沃尔沃先进核心技术，沃尔沃的国际人才，近年来中国汽车消费的黄金时期，福特面临资金困难问题急于出售沃尔沃品牌等方面1）沃尔沃让自己的品牌和“绅士精神、挑战极限、高尚生活”紧密地联系在一起，锁定了追求生活质量、关注安全和环境并且又不爱张扬的用户群体，它的目标群体锁定在中高端市场。

沃尔沃的市场定位、营销策略对吉利以及中国自主品牌的车企来说，都是未来走向世界的前提。

吉利以生产低端车型为主，近来吉利转变企业战略，不断提升产品档次，沃尔沃属于著名的国际品牌，若吉利收购沃尔沃，则是吉利产品档次转型的助推力，并借力于沃尔沃品牌影响，进入了中高车市场，并为其进入海外市场提供了捷径。

2）获得先进核心技术。

几十年来沃尔沃卖的就是两个字“安全”，基于对“安全”这个定位的不离不弃，在业内，沃尔沃的“安全”概念可以说是绝对权威的。

不管是“自动刹车系统”、“自适应巡航控制系统”、“盲点信息系统”，还是防止驾驶员走神疲劳或者车道跑偏的“警示系统”，沃尔沃号称将在2020年实现汽车事故“零伤亡”。

沃尔沃不仅在品牌上具有相当大的价值，而且还把握住了汽车行业未来最大的两个趋势——安全和新能源。

如果能成功收购沃尔沃，吉利不但马上获得一个高端品牌，还能掌握未来的行业趋势，对吉利未来的发展有非常实在的帮助。

3）整合国际人才。

沃尔沃现在有4000名左右的研发人员，是吉利汽车现有研发人员的两倍，收购沃尔沃除了品牌和技术价值之外，吉利还可以整合人才资源，提升集团整体设计能力和策划能力。

如吉利凭借整合欧洲和韩国的知名设计力量研发推出首款B级车“帝豪”，该款拥有欧洲车“后备箱逃生”等人性化功能。