优势
我可以组建联盟以 提高我的地位吗？
06
交易失败的情况下 哪一方损失最大？
01
Hale Waihona Puke 我可以用有利于我的 准则来约束对方吗？
05
02
我可以改进自己的替代方 案或让对方现状恶化吗？
04
03
6
我可以控制对方 谋者所需资源吗？
时间对谁更关键？
高效谈判的
4
个基本步骤
Step 1
准备策略
根据情境矩阵 判断基本情境
协作 策略
2
IF
目标与期望
没有瞄准，将永远无法实现目标
仔细思考你真正想要的是什么
制定一个乐观、合理的目标
目标要具体
写下你的目标，并且坚守 带着你的目标进入到谈判中去
权威的标准与规范
01 研究可以应用的标准和 规范，确定出对方会认为是 合情合理的标准 05 预计对方可能提出的理由
③交易 （离婚、售房或市场交易） 最优策略：竞争、解决问题或妥协
④默认协作 （公路十字路口或飞机座位） 最优策略：回避、迁就或妥协
Step 2
交换信息
获得关于对方的利益、 问题和认知的信息。
留意谈判桌上的情绪或 气氛，营造友好气氛。
02
表明自己的期望和优势。
01
在信息交换阶 段要达到的三 个主要目标
开始谈判和作出让步
01
判断谈判情境 交易情境 关系情境 平衡考虑情境 默认协作情境
02
判断双方优势 你有能力承担 更大损失 对方有能力承 担更大损失
03
判断双方谈判风格 竞争型谈判者 合作型谈判者
Step 3
应该先提要求吗 如存有疑虑，保持沉默 如果信息充足，先开口 如何先提要求 只要有过得去的依据，就 可以提出最苛刻的要求 让步策略 慢慢让步，幅度逐步减 小，止步于预期水平上
将每次谈判机会看做是提高自己技能的实验。
G. 理查德·谢尔
高效谈判的
6
个基本要素
1
具备做好谈判 设定
谈判风格
开始学习谈判前 要好好认识一下自己，对你来说 哪种策略是你最自然 最乐于采用的呢？ 4
准备的意识
高期望 正直的承诺
耐心去倾听
回避 策略
竞争 策略
妥协 策略
信守人格
迁就 策略
03
Step 2
你的实际优势
你准 备如 何运 用你 的优 势
充满信心地提要求， 发出可信的威胁展示的选择， 让对方做决定
强调未来的不确定性虚张声势 （做出实力强大的样子， 尽管实际力量弱小）
向对方表明你在意 发展双方关系 慷慨待人
承认对方实力， 强调未来合作的潜在收益， 恳求对方的同情
Step 3
沃顿商学院 最实用谈判课
作者：G. 理查德·谢尔 翻译：林民旺 PPTER：xx
“这本书就是作为提高谈判实践的指南，而并非能够替 代谈判本身。因而，从这里吸取你所发现的知识，建立自己 的高效谈判风格的基础。 随着你不断提高的信心、增加经验，你将发现谈判不再 饱含焦虑。相反，谈判将变成一种令人愉快而且有利可图的 挑战。”
01
3
02
05
04 准备好自己的立场 基调，并预计对方的立 场基调
04
02 准备好支持你方观 点的数据和论据
03
03 如果必要的话，可以考虑在同情 你方立场的观众面前提出你的观点
关系
通过关系网获得渠道和可信度。
采用诸如礼物、善意、透露或者妥协等小步骤与谈判对手建立工作关系。 避免互惠与关系的圈套，诸如过快信任对方，让对方使你感觉内疚以及将 私人友谊和大宗买卖混淆在一起。
4
要让别人觉 得你可靠， 值得信任
互惠原则
公平的对待 那些公平对 待你的人
当对方对你 不公平时， 要让他们知 道这一点
对方的利益
高效谈判者都表现出一个重要特点： 具备从
对方角度看待问题的能力
确定决策者
5
如何能够既服务于对方利益又帮助你实现自己的目标 为什么对方会说“不”？ 什么样的低成本方案将排除对方的反对？
关系
平分差距 迁就对方
平衡 考虑
最后期限；退出谈判； 最终报价；平分差距； 中立的评估；后解决方 案
默认 协作
迁就对方
Thank you!
《沃顿商学院最实用的谈判课》读书笔记
从对方角度来 审视谈判情境 制定你的 谈判计划
谈判情境、风格 和策略的匹配
确定以什么方式与 对方交流最合适
Step 1
准备策略
各方对利益冲突的认识 情境 矩阵 各方 对未 来关 系重 要性 的认 识
①平衡考虑 （商业伙伴、合资公司或合并） 最优策略：解决问题或妥协 ②关系 （婚姻、朋友关系或工作团队） 最优策略：迁就、解决问题或妥协
交易
平衡考虑
如存有疑虑，保持沉默 如果信息充足，先开口
如果有坚定的依据，可以 提最强硬的要求
小问题大让步，大问题小 让步。提供多个构思巧妙 的选项和方案
关系
是的
慷慨待人
迁就对方或者公平的解决
默认协作
是的，可能的话，尽量 避免冲突
尽最大的能力解决问题
迁就对方
Step 4
结束谈判并达成协议
交易
最后期限；退出谈判； 最终报价；平分差距； 中立的评估