回厂 礼包
三
2.发动机清洗1次和免费电脑检测1次 3.四轮定位和1次轮胎充氮气1次 4.空调系统清洗1次。
5.赠送玻璃水1瓶。
赠送条件
商业险保险 佣金8%
购买商业险 保费3000元
240元
购买商业险 保费4000元
320元
购买商业险 保费5000元
400元
成本 100元 150元 200元
4S店报价
➢整合当地按揭资源，店内设定按揭制度
➢销售经理100%协助
➢销售经理100%协助
➢战败客户100%记录
➢与合作保险公司商谈共保大厅保单合作事宜
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9
四、续保率解决方案
一 专人管理是核心：
➢足够压力与动力 ➢按时跟进，量化管理 ➢设立专员人数配备标准
二 让利激励有原则：
➢灵活性原则 ➢岗位匹配原则 ➢保费规模最大化原则
出险时报案无专人指导会导致无法理赔 等待保险公司查勘定损 无专门业务员代办理赔 可能推荐非正规维修厂
维修技术和配件质量无保证 需自行带上旧件去保险公司索赔
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5
续保提升方案——风险控制管理：
保费金额 平均保费 电销返点后保费 电销返点金额 相差金额 成本 成本占比 核算礼包金额 核定赠送礼包金额 礼包与电销返点金额对比
续保提升方案
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1
打造销售店保险业务组织结构
总经理
保险经理
事 员事 保 故 故险 接 车销 待 辆售 员 促专
进员
➢事故接待员负责事故车辆的接待工作，负 责与保险公司定损员和顾客进行事故维修理 理赔及相关的工作 ➢事故车辆促进员，负责事故车辆的信息收 集和营销工作 ➢车辆保险专员，负责车辆的续保促进和保 险售后服务工作
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6
续保提升方案——礼品选择
名称
礼包内容
1.100元工时代金券
回厂 （分2次使用）
2.
礼包 赠送四轮定位1次
一 3.平衡四轮1次
4.润滑保养1次
1.150元工时代金券 (分3次使用） 回厂 2.送四轮定位1次和玻璃水1瓶 礼包 3.免费电脑检测1次 二 4.空调系统清洗1次
5.轮胎充氮气1次
1.200元工时代金券（分3次使用）
.
3
续保目标制订
保有客户类别
上年度本店投保客户
上年度 未在本 店投保 的客户
保单信息完整者 仅有电话，无保单信息 本市区中两年内曾返厂者 本市区中两年以上未返厂者 异地客户
续保率目标
特别说明
75%以上 30%以上 20%以上 20%以上 10%以上 不做要求
1、续保目标以辆数来界定， 应分解到月；
2、考虑到续保必须提前12个月跟进，所以每月 应根据历年后续月份保 有客户情况来制定续保 目标
续保提升方案——竞争优势分析：
销售店店保险管家投保
保险公司电销投保 投保八大承诺
专业保险咨询服务 制定量身保险建议优惠套餐
销售店现场快速出单 提供保险管家服务、爱车讲座课堂
建立车主档案 定期免费安全检查 短信平台安全提醒服务 保单到期提前致电
➢保险条款基础知识（上岗前必备） ➢保险理赔基础知识（需要不断更新） ➢销售话术及沟通技巧（需要反复实战演练）
三 激励机制作配套：
➢根据新保业务所处阶段采取不同的物质激励 ➢实施重点岗位人员全员激励制度 ➢设立新车投保排行榜实施精神激励
二 管理形成铁三角，打造三个100%：四
按揭共保也应对：
➢销售顾问100%推荐
保险剩余佣金
469元
3000*0.08*80%=192元。
600元
4000*0.08*80%=256元
1000元
5000*0.08*80%=320元
1.200元工时代金券 2.送汽油添加剂3.
回厂 礼包
四
空调系统清洗1次 4.四轮定位1次 5. 油路清洗1次 6.平衡四轮1次 7.4合一润滑保养1次 8.轮胎充氮气
战败
续保专员 第三步续保促销
.
11
五、运营标准制定
保险公司认证标准规范 承保业务管理规范
理赔业务管理规范 保险团队及服务管理规范 保险公司服务支持标准
➢保险战败分析表 ➢车辆保险档案 ➢续保目标管理看板 ➢续保跟进登记本 ➢续保日周报表 ➢续保销售话术
购买商业险 保费6000元
9.免费电脑检测1次 10.加满玻璃水
480元
250元
1200元
6000*0.08*80%=384元
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7
续保提升方案——内促激励政策：
商业险金额
2011年11月续保内部激励政策
7000元以下
7000元至10000元
10000元至15000元
平均保费
提成总比例
提成总金额
激励提成奖金占比
险种不足 无店面优惠促销活动 非现场出单，时间可能滞后
无全面保险知识 保单有可能遗失，补办麻烦
无系统的风险管理服务 面临众多续保推销无所适从，业务人员流动大
社Hale Waihona Puke 投保六大陷阱出险通知即可得到专人全程指导和代办服务 由销售店代办定损 享受快速理赔 100%推荐回销售店
享受纯正配件和优质维修 销售店代跑所有繁琐理赔手续
二、科学设定绩效
目标 设定
新车投保率设定：新车保险管理到位，挑战95%以上高目标 续保率设定：对续保率目标进行阶梯设定
达成 奖励
奖励措施：对于成功引导客户投保效益险种的续保件，给予奖 励，能提高积极性
激励 原则
建立一套合理的，激励全面性的激励方案
成败 评估
评估体系：建立合理的评估体系，用于提炼和总结成功的案例 ，对于推进续保意义重大。
8月份至10月份商业险平均续保保费
15000元至20000
8000元以下 8000元至15000元
元
20000元以上
采用保险公司的返点金额作为成本放大成礼包，礼包金额远远大于电销返 点，促进客户选择销售保险管家投保，提升续保率；这样既不损失成本又提升了 业绩，达成目标。
保险返点金额占套餐金额的25%，礼包中物品均采用毛利率70%左右，保证 成本风险控制。
三
日常管理有指标：
➢建立电子与物理档案 ➢根据续保客户特征合理制定目标 ➢制定续保日常管理工具
四
协同共战是关键：
➢提升投保率，掌握话语权 ➢全员营销体系建立开展各类营销活动维系客户
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10
续保提升方案——续保流程：
5月30日前续保专员 整理客户资料，分类
移交
销售顾问 第一步续保促销
战败
服务顾问 第二步续保促销
激励提成奖金总额
一线员工 续保专员
总计
占比 奖励名称 评比奖金占比 续保员第一
奖励对象 续保员
奖励比例
奖励金额 保费的0.50%
按实际续保量
服务业待第一
服务业待
按实际续保量
销售店达成率第一
客服经理
按实际续保量
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15000元以上
评核周期 11月 11月 11月 8
三、新车投保率解决方案
一 专项培训打基础：