➢ 信用具有货币的功能； ➢ 信用可以增加市场的有效需求，增加消费，从
而增加生产，扩大交易； ➢ 信用可以提高人类的道德标准； ➢ 信用是可以建立的，并可被了解、验证的； ➢ 信用是可以被量化的；
基本知识—信用分类
消费者信用或个人信用
( Consumer Credit or Personal Credit)
商业信用（Business Credit） 银行信用 (Bank Credit) 投资信用 (Investment Credit) 公共信用 (Public Credit)
个人信用
仁、义、礼、智、信 儒家思想与西方契约 个人信用的根基是道德 个人信用作用于企业信用
个人信用
你撒播一个习惯，将会收获一种行为； 你撒播一个行为，将会收获一种命运； 你撒播一个命运，将会收获一个民族； 撒播一个民族，
坏帐损失 应收帐款无法收回造成的损失
管理成本 管理应收帐款而发生的成本
机会成本 应收帐款资金占用而丧失的投 资机会
赊销的基本知识—赊销的风险
现金周转风险
收帐款不能按时收回引起资金周转困难；不能按时 支付应付款影响在供应商中的信用形象；不能按时 支付工资而影响士气；投资项目的中断；影响从银 行获得贷款的条件。
信用部门的设立
销售部门 信用部门 财务部门
保守
★
温和
★
开放 ★
某跨国食品公司的信用管理部门设置 ----财务部门导向型
总经理
财务副总经理
信用管理部
商情部
客户档案 对外联络
客户服务部
信用申请 信用分析 客户服务
商帐部
AR监控 商帐处理 追帐外勤
某大型制造企业的信用管理部门设置 ----信用部门独立型
开放型政策
基本上向所有客户进行赊销，无论风险大小。企业 发展迅速但逾期帐款和坏帐风险很大，如果碰到某 一大客户出现坏帐，其危害可能带来灾难性后果。
选择适当的信用政策
宏观经济状况 客户行业状况 平均收帐期 产品市场 销售利润率 财务实力 原材料供应 市场竞争 熟练工人 是否愿意承担风险 企业发展速度
赊销 N1＝431 87%
N＝496
资料
100%
90%
80%
70%
60%
50%
4
0% 电文交医造电日金服化橡小大石建木批食仪计家纺
气教通药纸子化属装学胶型型油材材发品器算电织
体运医
制 原塑机机化 加贸饮仪机
育输疗
品 料料械械工 工易料表
各行业平均赊销比例（销售额为权数）
赊销的基本知识—赊销的成本
基本知识—信用的概念
信用是指在商品交换过程中，交易 一方以将来偿还的方式获得另一方的财 物或服务的能力。信用的依据是获得财 物或服务的一方所作出的给付承诺。
只有“信”才会“用”
基本知识—信用的含义
信用是一种交换关系 信用是一种支付方式 信用是一种获取信任的能力
赊销方式 信用风险 信用管理
市场经济本质上是一种信用经济
将会收获这个民族的未来。
赊销的基本知识—好处与作用
传递信息 稳定客户关系 提高产品竞争力 扩大市场需求 迅速建立销售网络 降低库存 改善财务结构
资料
不赊销 13%
N2＝65
某调查公司调查结果表明， 绝大多数企业（86.9%）采 取赊销的方式，不赊销的企 业中有70％是担心货款不能 按时回收而拒绝采取赊销方 式。
信用风险管理培训
信用管理部
培训内容
第一讲
第二讲
❖ 信用基本知识 ❖ 赊销基本知识 ❖ 信用风险 ❖ 信用管理 ❖ 信用分析 ❖ 信用额度 ❖ 信用模式
❖ 赛翰的信用环境 ❖ 赛翰的信用政策 ❖ 赛翰的信用体系
会员管理 信用控制 审批流程 信用评估 信用分析
信用基本知识
信用的概念 信用的含义 信用的要素 信用的功能 信用的分类
基本知识—信用要素
➢ 时间
受信方必须在一定的时间期限内为所获得的资金、 物资或服务而付款或还款，且此时间期限必须得到 授信方的认可。
➢ 信心
授信方对受信方的付款承诺必须相信，且对信用风 险作出了判断。
注意：信用总是伴随着一定程度的风险
基本知识—信用的功能
➢ 信用是现代市场经济的要素，市场经济的本质 是信用经济；
风险的产生
销售部
财务部
缺乏了解 缺乏监控
支付情 况
应收 帐款
交易背 景
销售 好 条件
A B C
坏
信用管理促进销售 信用管理好
社会平均 信用管理不好
好 客户质量
信用管理
事前防范
客户选择：联系沟通、实地考察、资信调查 确定信用条件：信用形式、期限、金额
事中管理
履约保障：担保、保险、保理 跟踪管理：电话沟通、信函提示、实地走访 早期催收：分析拖欠征兆、保持压力
坏帐风险
帐款无法收回而造成的风险
资产价值波动风险
公司的应收帐款规模和构成将对公司的资产价格产 生重大影响。
信用风险—外部原因
交易双方产生的交易纠纷 客户经营管理不善，无力偿还 客户有意占用资金 客户蓄意欺诈
信用风险—内部原因
➢ 管理层对信用风险的不够重视； ➢ 掌握的信息不全面、不真实； ➢ 没有准确判断客户的信用状况； ➢ 财务、信用、销售部门缺少有效的沟通； ➢ 企业内部人员与交易对象相互勾结； ➢ 没有正确地选择结算方式和结算条件； ➢ 对拖欠帐款缺少有效的追讨手段； ➢ 企业缺少科学的信用管理制度
总经理
经营副总
财务副总 信用经理
A事业部
B事业部 C事业部
D事业部
信用政策的类型
保守型政策
不愿承担任何风险，只向财务状况毋容怀疑且付款 及时的客户赊销。逾期帐款风险几乎为零，但企业 的发展受到制约，在市场越来越向买方倾斜的情况 下，有失去重要客户的风险。
温和型政策
愿意承担自认为能够控制的风险。除上述客户外， 也接受向付款经常拖期但最终会付款的客户进行赊 销。存在一定的逾期帐款甚至坏帐风险，但比开放 型要小得多。温和型希望在风险控制和企业发展之 间找到平衡。
事后处理
危机处理：债务分析、确定追讨方式、实施 追讨
信用管理—意识最重要
重视销售额重视现金流 强调赊销的作用与好处 强调赊销的成本及风险的危害 强调信用管理的好处与重要性 树立全员信用风险意识 帐款安全回收与我有关
企业需要明确的信用政策
高
比
某些上市公司情况
例
正常情况
长
0
帐龄
抽样表明，许多上市公司的应收帐款从帐龄结构来看，存在波动的情况，这表 明这些上市公司没有明确的信用政策，在出现帐款不能按期回收时控制赊销， 一旦因控制赊销而导致销售下降又大量赊销，没有明确政策指导，极大地影响 公司的长远利益。