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第二节 客户信用评估
由于防范风险最有效的方法是防患于未然，所 以事前控制是信用风险管理的重点，客户信用 评估是信用风险管理中的事前控制的第一步， 通过评估最终决定是否给予客户信用以及给多 少信用额度。主要包括： 一、客户资信调查 二、信用分析 三、授信决策 四、完善信用决策过程
一、客户资信调查
信用总额度是指企业发放给客户群的总 体信用额度。
（2）信用标准 信用标准是企业向客户提供商业信用而
提出的基本要求（最低标准 ）。
（3）信用条件
信用条件是指企业要求客户支付赊销款项的 条件。
(1)信用期限：客户最长付款时间； (2)折扣期限：可享受现金折扣的付款时间； (3)现金折扣：在折扣期限内付款给予的优 惠。
1、广义的信用政策P41 信用政策是信用管理政策，其内容根据企
业自身的实际情况制定，一般包括企业信 用管理部门的工作目标、组织结构、授信 授权、信用额度掌握尺度、信用评估程序、 贸易程序管理、收账政策、信用管理报告 以及信用部门业绩评估等内容。
2、狭义信用政策（应收账款政策 ）
（1）信用总额度
第二章 企业信用风险管理
通过本章学习认识什么是企业信用风险 管理，然后根据信用风险产生的环节提 出全程管理的思路，围绕企业信用风险 管理的三个阶段——事前、事中和事后 管理，了解如何进行企业信用风险管理。
第一节 企业信用风险概述 第二节 客户信用评估 第三节 规范合约和债权保障 第四节 事中追踪和事后总结
因此，企业应建立独立的信用管理部门。 要将信用部门和财务部门、销售部门平 行设立，才能保证信用管理人员的客观、 公正和独立性。但也要注意协调各部门 之间的关系。
2、信用管理部门的内部设置与管理
（1）任命信用经理 （2）配有专门的信用管理人员 （3）内部分工明确 （4）业绩评估
（二）信用政策的制定
增强市场竞争力
扩大销售额
利
降低库存及费用
信 用 销弊 售
应收账款增加 管理成本增加 利润降低 坏帐率提高
（四）企业信用风险管理的指导思想
预期损失=可能损失的金额×发生损失的 可能性
信用风险管理的目标是降低预期损失， 即降低发生损失的可能性以及降低暴露 在风险下的金额。因此，管理的具体方 法和措施也应在这个指导思想下进行。
二、企业信用风险管理
企业从赊销合同成立到收回账款的各个环 节都存在信用风险，如果将合同成立之前 称为事前，成立之后到账款收回之前称为 事中，账款收回或者确认坏账之后称为事 后，就要进行全程信用风险管理。
全程信用风险管理：对信用风险进行事前 防范、事中追踪和事后处理（总结）的全 面控制。
三、企业信用风险管理的基础建设
企业信用风 险主要来自 于企业的信 用销售，即 通常所说的 “赊销”。
N＝496
²» 不ÉÞ Ïú赊销13.1% 13% N2＝65
赊销86.9% N1＝431ÉÞ87Ïú%
某调查公司调查结果表明绝大多 数企业（86.9%）采取赊销的方 式，不赊销的企业（ 13.1%） 中有70％是担心货款不能按时回 收而拒绝采取赊销方式。
（一）企业内部组织结构的设计 （二）信用政策的制定
（一）企业内部组织结构的设计
1、设立独立的信用管理部门
目前有两种情况：一是由其他部门(财务部门 或业务部门)兼管或设在其下，二是设立独立 的信用管理部门。
销售部门 信用部门 财务部门
保守
★
温和
★
开放 ★
为什么设立独立的信用管理部门？
一般由财务部门负责信用管理偏于保守， 而让业务部门(销售或市场部门)负责信 用管理又比较激进。
一、企业信用风险 二、全程信用风险管理 三、企业信用风险管理的基础建设
一、企业信用风险
企业信用风险是指在以信用关系为纽带 的交易过程中，交易一方不能履行给付 承诺而给另一方造成损失的可能性。
其最主要的表现是企业的客户到期不付 货款或者到期没有能力付款而给企业造 成损失。
（一）企业信用风险主要来源
2、调查资料的获取
（1）直接向受信者索取——基本信息（有概 况信息、出资人信息、财务报表信息等）
（2）间接查询获得——信贷信息（包括未结 清信贷信息、未结清不良负债等银行信用信 息）；非银行信息（包括行业协会、工商、社 保等信息）。
(一)企业资信调查内容、获取渠道及调查 报告
资信:资质、信用。 资信调查:也称“征信”，是对交易的另
一方的资历、信用等方面的情况进行调查 并提供专业的意见和建议的活动。
1、企业资信调查的内容(P44)
①企业背景与历史； ②经营者情况； ③劳务状况； ④经营条件； ⑤关联企业； ⑥经营管理； ⑦银行往来； ⑧行业情况； ⑨营业状况。
（二）企业信用风险的类型
1、客户拖欠的风险（逾期） 企业赊销的实践证明，客户拖欠货款对企业
造成的损失要比坏帐损失还要大。 2、客户赖帐的风险 赖帐是指有能力还款但拒绝还款。 3、客户破产的风险 这是企业赊销贸易中比较严重的风险之一，
提供信用的企业将有可能损失全部的赊销款。
(三) 信用销售是一把双刃剑
“2／10，n／30”就是信用条件， 30天为信 用期限，10天为折扣期限，2％为现金折扣。
（4）收账政策
收账政策是指信用条件被违反时， 企业采取的收账策略。
包括内勤催收、商账追收、追账成 本控制、法律方法处理和坏账申报 等的实际操作。
案例
A公司预计当前每年商品的销售额为1000 万美元，其中毛利率为40％，坏帐占营业 额的1％。如果采用更宽松的信用政策， A公司估计其营业额将提高20％，同时， 平均债务达到200万美元以上，坏帐也可 能因此上升，占到营业额的5％，债务融 资的成本是15％，政策的改变是否对公司 有利？
中国企业信用管理现状
²» Íê ÉÆ 51%
×î Íê ÉÆ 10%
½Ï Íê ÉÆ 39%
有效样本数：431
根据企业信用管理情况将企业分 成三种类型： 最完善:有专门的信用管理部门
和信用管理人员 较完善:没专门的信用管理部门
但有专人负责信用管理 不完善:无信用管理部门，也无
人负责信用管理
第一节 企业信用风险管理概述