• 梳理财富，整合资源
• 吃不穷、穿不穷，算计不到一世穷，好好 整理一下客户多年来的保险支出，看看又 有多少不经意间留下的财富
２．转介绍市场
我们强调转介绍的原因
转介绍虽然不是唯一取得优 质客户的方法，却是最佳、最有 效的方法！
转介绍的技术要点
• 取得客户明确的认可表达 • 提出明确要求（可以以寒暄的方式直接切入）
麻烦您介绍五位朋友给我认识。
• A、象您一样成功的人。B、提升最快的人。 C、象您一样有爱
心的人。D、您朋友中最愿意帮助人的人。 E、对您最信任的人。
索取转介绍五步骤
三、资格确认----对客户提供的准客户名单进行确认。 四、询问是否还有其他人选---问他能想到的人。 五、准确锁定----确定可以用何种关系去联系准客户
如何运用工具索取转介绍？
• 对工具或者需求导向观念销售有 了解且认同的客户或准客户
• 对工具和需求导向销售没有了解 的客户或准客户
索取转介绍五步骤
取得认同 提供姓名或范围 资格确认 询问是否还有其他人选 准确锁定 重复以上步骤
索取转介绍五步骤
一、取得认同---
（话术）：张大姐您好：感谢您多年来对我工作的支持，购
如何有效地开拓准客户?
• (一） 建立习惯 • (二）寻找途径 • (三）高效开拓
成功者在行动！
（一）建立习惯
• 销售中80％的时间用于
准客户开拓！
• 每天可以没有成交,但不可 没有准客户的积累！
（二）寻找途径
1、缘故市场 2、转介绍市场 3、直接推销市场 4、目标市场 5、保户市场
１．缘故市场
– 例：你刚才说你是外地调来的，那老乡之间 有没有处得比较好的 呢？
– 必要的时候说明这样做的原因； – 拒绝处理的技术肯定是你需要准备的；
• 继续你的要求，直到你满意为止。 • 赞美的重点是让他觉得他很重要。
什么样的时机索取转介绍比较恰当？
寒暄时比较和谐； 收集资料时适当的询问； 递送计划书； 促成失败和成交； 递送保单； …… 不很局限于环节和时机，只要你和客户 建立了信任或融洽的关系；
买我们公司的产品。现为了提高对客户的服务能力，我在不断地 学习，最近我们公司为满足广大客户资产保值增值需求，又特别 推出了市场上首款返本还收益的理财产品，想到您多年来对我的 支持，所以先来为您服务，做一个介绍。
A、计划书 B、索取转介绍。
二、提供姓名或范围 （话术）：您知道我的工作就是为更多的人提供保险服务，
—忠诚老客户
—以前客户
—高保费的大客户
—竞争对手的客户
—有潜力的小客户
—使用同类其他产品及服—务有的意用义户的新客户
为有价值的客户提供有价值的服务！
借用全家福”保单年检卡”积累准客户！
• 整理客户保障，查找保障缺口
• 客户的保障是否充足？我们的切入点在什 么地方？看看保单年检结果，做好客户的 需求分析，正确切入保障缺口
合适的转介绍有可能是先敏锐地获得信 息，后决定使用信息的方法；
如何使用转介绍客户名单？
• 先猎取信息，作为转介绍方向 • 建立名单 • 确定使用层面
– 客户书面推荐；客户同意作为推荐人； – 客户同意你使用他的名义；客户不同意你使
用他的名义；
• 使用方法
– 电话约访、写信， – 比较适合使用需求分析的工具
（好朋友并去信去电介绍、认识并提到关系不错、听别人提到过）
（重复以上步骤）
成功方法
• 持续的准客户开拓习惯 • 不同类型的准客户开拓 • 详细的追踪系统
寿险营销员最重要的一项工作就是
我们为何缺乏足够的准客户来源？
• 是市场的原因吗？ • 还是我们的行销方法有问题？
扪心自问?
• 你有持续开拓准客户的习惯吗？
• 你每天的工作中用于开发准客户的时 间是多少？或者说你最重要的工作是 什么？
• 你是否在寻找不同类型的准客户来源?
• 你对你的准客户来源有详细的追踪记 录并设法发现最适合你的市场吗？
• 4、我由经常消费而认识的店主/员--理发店， 杂货店、 洗衣店，裁缝店，五金店，超市， 书报店，药店、 洗染店、、、
• 5、我以前因工作关系认识的--工作/办公室 同事，工会主席，医务室工程师，经理/老 板/厂长，秘书、门卫，销售客户，竞争对 手，同业朋友，或部队战友、、、
• 6、跟我有同样爱好的人--游泳，玩球，下 棋，集邮、 烹调，逛街，读书，摄影，健 身，跳舞，唱歌，听音乐，各种收藏。
• 7、因孩子而认识的人--幼儿园/学校的老师， 教导弟姐妹、其他亲戚而认识的-他们的同事，好友，同学，邻居。
• 9、由乘车，买车，修车而认识的人--乘客， 出租车司机，卖车的店员/经理，修车铺老板。
• 10、其他行业的推销员/业务员--房地产、化 妆品、药品、日常生活品、保健品、办公用 品等。
• 11、在社交活动中认识的人--在某舞会上，在 朋友的聚 会中，在俱乐部里，在各种协会/ 社会团等。
12、由个人进修，夜校读书而认识的同学，老 师。
13、你做保险的新/老客户所认识的人--邻居、 朋友、亲 戚、同事、同学、战友等。
做好客户服务，积累有效客户
*客户的定义：
➢“上帝”的定义：
—现有客户
成也缘故,败也缘故
除非你化缘故为无故！
今天找谁去 ？
• 1、我的直系亲属，以及常来往的亲戚--父、 嫂、舅、侄、 姨、 娌、伯、、、、、、
• 2、我的同学和老师--从小学，初中，高中/ 中专/职校/ 技校，到大学/大专。
• 3、我的邻居--以前的老邻居，现在新邻居， 亲戚、爱人家的邻居、同学 、朋友家的邻 居。