5) 风险性：两面性，经营者要有敢冒风险的 勇气
6)瞬间性：机会转瞬即逝，所以想抓住市场
聚会就要提高经营者的敏感性。（*市场机会
属于有准备的头脑）
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2.5.4 消费变化规律： 1)边际需求递减规律（收入与需求）为谁服 务，迎合谁的胃口.(*70.80年代.挣100元花 70.80元用于生活，现在挣1000元花不等于用 700.800用于生活.） 2)消费兴趣衰退，人们对同样的事物重复出 现时就会产生兴趣衰退.(*改变需要刷新:国营 老字号的衰退的原因是:守旧，没有创新市场 营销，要不断的创新.) 3)时尚潮流转移（*经营者做弄潮儿，吸引消 费者） 时尚产生的领域：高知识阶层，高层次需求. 能力强容易被说服.（*保龄球效应)
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第二章 ：寻求市场
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2.1什么是市场？
市场=人口+购买力+购买欲望
简而言之：为了满足某种特定的需求和欲 望而购买或准备购买某种特定商品的消费者 群体。
企业追求提高市场占有率的本质是：提高 人心占有率。确立良好的口碑。（温州服装 公司为公众修建校舍。）
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2.2市场分类
按购买目的划分
消费品（没有盈利的购买目的）; （盐商）
非耐用品（日用品）：方便，多设网点，售 货员的态度。
半耐用品（选购品）：花色 品种 信誉 商店 的资信。
耐用品（特殊品）：性能 品牌--名牌。
生产资料 主要特征：1) 属于专家购买（理性 化）
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第一章：市场营销基础
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1.1对营销的基本理解
营销不等于推销 营销无定式 (酒好不怕巷子深) 企业追求的是赚钱 赚钱没直径 （连锁的起源）
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1.2营销思想的发展
1.2.1营销思想的发展过程： 传统营销观念：生产观念市场营销，产品观 念市场营销，推销观念； 现代营销观念: 营销观念，社会营销观念. 传统营销观念与现代营销观念的区别: 出发点 手段 目的 传统： 生产者 推销 自己赚钱 现代： 消费者 营销 满足需要的前提下赚钱
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2.4 市场定位
市场定位--企业在市场竞争中为自己确 定一个能够充分发挥自身特色且别人无 法替代的特殊位置。
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成功定位的要求： 1) 定位于优势点上。优势--不费劲做成 2) 成功定位要调查。 3) 成功定位要锁定。锁定--不泛化或不 漂移
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利基市场: 企业为特定消者群提供高质 量、高档次的产品或服务，以充分满足 其所需产品和劳务而形成的市场。
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2.5市场机会的探索
2.5.1为什么要探索市场机会？--市场机会是市 场规划的起点和前提，没有市场机会经营活 动就无法开展。
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1.2.2现代营销思想 1）市场观念：有顾客才有市场。（*二八定律： 80%的利润来自于20%的回头客）
2）顾客观念：对顾客实现有效引导，迎合顾客以 需定产。（人们对需求的认识是盲目的，朦胧）
3）竞争观念：客观 必然。 瓜分（过去），扩张 （现在），实现共赢。（*你好，我也好。/大家都 赚钱的买卖才是好买卖。）
参与购买的人多(包括：提议者 赞助者 决策 者--买不买 执行者--卖谁的）
派生性
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2.3市场细分
市场细分--将一个产品的整个市场按照 一定的因素划分成若干个子市场，从中 确定目标市场的过程。（伊拉克卖核弹）
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消费者市场划分的因素：1) 地理因素： 地域 气候 时差 城乡 冷热 干旱 潮湿 平 原 高原...... 2) 人文因素：男女 年龄 文化 职业...... 3) 心理因素: 性格 气质 习俗......
7）创造观念：异质化需求，提高主观素质：正确反映事物 的本质，对客观事物深刻认识和理解。（*不断创先 创新。 /当缺点不妨碍优点发挥时，缺点就是特色，不要自我完 美。）
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8）发展观念：用发展的眼光看待市场，寻求不 断的发展。（*今天的努力，全为明天的需要。/ 不能躺在旧的功劳簿上沾沾自喜。/需求在不断 的发展。/现在是零将来就是无限，）
４）盈利观念：共赢:不算计对方，多为对方做点 什么，确保用户的期望。（*示人以弱市场营销， 给人以强）
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胜算：着眼于目标市场，取得竞争优势。（先赔后赚，先 失后得）
5) 信息观念：共享 发展
6）时间观念：资金 时间价值 时机 创新（*争分夺秒 争的 第一 争得市场。/抢先一步海阔天空，落后一部寸步难行）
2.5.2什么是市场机会？--指市场上出现某种趋 势和动向，为企业提供了销售成功的可能性。 （可能性：蕴藏于尚未被满足的需求中。）
区分：环境机会（客观存在的机会需求）/销 售机会（为满足客户的机会）
环境机会转化为销售机会的条件：1)有抓住 机会的意识。2)有创造机会的设想。
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2.5.3 市场机会的特征：1) 随机性：随时，随地 可能出现; （dz）
2) 潜在性：未开发的，有一些事情引起的， 通过判断 分析。
3) 限制性：这便以限制，那边即出现新的需 求。
4) 创造性：更多的需求要创造，抛开“定时 思维”的观点市场营销，有时去创造才会有机 会。（*兽医无意中发现一种脱发的药市场营 销，使兔子脱毛并获得专利。）
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本次课程导航
第一章：市场营销基础 第二章 ：寻求市场 第三章：消费行为学（邓利高） 第四章 ：市场调查 第五章： 经营决策 第六章：产品生命周期 第七章：价格策略 第八章 销售渠道策略 第九章 促销策略
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9) 综合观念：做任何事不是孤立的，整体大于 局部和。（*企业共生，1 +1>2。）
10）广开资源观点。（脑袋广告）
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市场营销定义
市场营销 指企业以顾客为中心，以市场为导向， 从产品规划开始，综合利用各种营销手 段，最终实现企业经营目标的全过程。
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