报告提纲§为什么要销售§销售的标的物（物权、非物权）§商业物业的几种销售方式（概念特点）§不同销售方式的优劣势及其适用物业§不同销售方式的定价策略§带租约销售与售后返租§回报率与利率、租金的关系及对销售的影响§不同返租模式的现金流售与不售招商与销售的关系§先租后售§租售并举§先售后租§只租不售§只售不租特点适用物业先租后售营造商业氛围，提升商业价值，利于后期销售（带租约销售）社区商业、小型集中商业租售并举操作灵活，利于资金的回笼；租金与售价不对等先售后租快速回笼资金，以统一租赁方式确保商业后期经营；买高了vs卖低了（产权式销售）社区商业、集中商业只租不售遵循商业客观规律的最佳处理方式；资金大、回收周期长，运营风险大大型MALL只售不租快速回笼资金；经营不统一，影响商业整体价值及开发商品牌形象（直接销售、整体销售）小型社区底商，非集中商业为什么要销售§开发商直接的现金压力§未来预期不良§退出机制销售的标的物（物权）§商业物业的物权属性包含所有权、使用权、转让权、收益权、抵押权、担保权、退出（转让），现实中的商业物业销售多种多样，围绕6大属性，不同的销售方式所销售的标的物也不同。
商业物业的几种销售方式商业物业的几种销售方式§直接销售§带租约销售§产权式销售（售后返租）§整体销售§房地产信托直接销售直接销售开发商购买方（业主）经营方是否具有所有权×√——是否具有使用权×√——是否具有转让（退出）权×√——是否具有收益权×√——是否具有抵押权×√——是否具有担保权×√——完全的物权转移商业运营之前直接销售带租约销售带租约销售开发商购买方（业主）经营方是否具有所有权×√——在约定期限内是否具有使用权√×——是否具有转让（退出）权×√——是否具有收益权×√——是否具有抵押权×√——是否具有担保权×√——带条件的物权转移产权式销售产权式销售（售后返租）开发商购买方（业主）经营方是否具有所有权×√×在约定期限内是否具有使用权××√在约定期限内是否具有转让（退出）权×√×在约定期限内是否具有收益权×√√是否具有抵押权××√是否具有担保权××√不完全的物权转移产权式销售也称为“返租销售”，通常是对整体商铺进行分割后对外发售，为确保统一经营，一般采用返租形式收回商铺一定期限的经营权，给予投资者一定比例的租金回报。
是最具争议的商业销售模式。
经营权销售经营权销售（只租不售）开发商购买方（经营方）是否具有所有权√××在约定期限内是否具有使用权×√√是否具有转让（退出）权√××是否具有收益权√××是否具有抵押权√××是否具有担保权√××非物权转移销售经营权（经营收益权）销售：对于投资者或经营者来说，只拥有物业经营权属，而没有物业所有权属。
房产信托REITS§一、房地产信托公司§二、房地产资金信托：即委托人基于对信托投资公司的信任，将自己合法拥有的资金委托给信托投资公司，由信托投资公司按委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益或特定目的，将资金投向房地产业并进行管理和处分的行为。
这也是我国目前大量采用的房地产融资方式。
§权益型（EQUITY REIT）：直接投资并拥有房地产，其收入主要来源于属下房地产的经营收入，通常主要持有购物中心、公寓、办公楼、仓库等收益型房地产。
投资者的收益包括租金收入和房地产的增值收益。
§抵押型（MORTGAGE REIT）：主要以金融中介的角色将所募集资金用于发放各种抵押贷款，收入主要来源于发放抵押贷款所收取的手续费和抵押贷款利息，以及通过发放参与型抵押贷款所获抵押房地产的部分租金和增值收益。
§混合型（HYBRID REIT）：此类REIT不仅进行房地产权益投资，还可从事房地产抵押贷款。
不同销售方式的特点及其适用物业特点适用物业直接销售快速回笼资金获得利润回报，开发商及投资客风险较小，产权分散经营不统一，社区底商铺产权式销售销售返租快速回笼资金获得利润回报，开发商后期资金压力大，投资者不确定性风险大集中商业及大型MALL带租约销售是解决招商与销售对象不统一矛盾的最好方式，集中商业整体销售节省推广费用，也没有连带的法律风险，可一次性回笼资金，但出手有难度、售价相对不高体量不大的社区商业或社区集中商业发放信托资金未来商业地产开发比较有效的商业销售模式，国内操作不成熟大型集中商业不同销售方式的定价策略§直接销售&整体销售成本＋租金收益+心理预测收益＋市场竞争§带租约销售&产权式销售（售后返租）成本+租金收益＋开发商可承受的回报能力带租约销售与售后返租二者的区别及共性区别共性带租约销售先招商，再销售，返租期灵活；投资者经营收益有保证；容易销售；市场培育期开发商资金压力相对较小；开发商均面临售后的资金压力和返租到期后再招商等经营问题产权式销售售后返租先销售，后招商，同楼层返租期一般相同，且为固定期限；收益保障相对较小，投资者不确定性风险较大；高楼层销售相对困难；市场培育期开发商资金压力大；2001年6月1日实施的《商品房销售管理办法》第十一条规定“房地产开发企业”不得采取售后包租或者变相售后包租的方式销售未竣工商品房。
”业内几种带租约销售或售后返租模式南国置业模式方案A：10年返租（71%）返租期保底回报率分成回报率分成比例租金涨幅1-3年6%6%7/3/4-6年7%7%7/3≥10% 7-10年8%8%7/3≥10%方案B：20年返租（138.5%）返租期保底回报率分成回报率分成比例租金涨幅1-5年1-3年 6.50%7%8/27/3/4-5年7%7%8/27/3/6-10年7%7%8/27/3≥10% 11-15年7%7%8/27/3≥10% 16-20年7%7%8/27/3≥10%方案C：20年返租（120%）返租期保底回报率分成回报率分成比例租金涨幅1-5年6%6%7/3/6-10年6% 6.50%7/3≥10% 11-15年6%7.50%7/3≥10% 16-20年6%9%7/3≥10%业内几种带租约销售或售后返租模式奥山世纪城模式零售业态：5年返租返租期保底回报率分成回报率分成比例租金涨幅5年7%///餐饮业态：10年返租返租期保底回报率分成回报率分成比例租金涨幅1-5年5%///6-10年5%7%7/3≥10%投资回报率公式投资回报率（ROI）= 年利润或年均利润 / 投资总额 × 100%§投资回报率（ROI）的优点是计算简单；§缺点是没有考虑资金时间价值因素，不能正确反映建设期长短及投资方式不同和回收额的有无等条件对项目的影响，分子、分母计算口径的可比性较差，无法直接利用净现金流量信息。
§只有投资利润率指标大于或等于无风险投资利润率的投资项目才具有财务可行性。
§投资回报率（ROI）往往具有时效性--回报通常是基于某些特定年份。
回报率的标准§对投资者而言，基本的回报率通常基于两种考虑：ü一是商铺的银行按揭基准利率。
ü二是银行存款利率。
ü此外，商铺经营的好坏，直接影响着投资回报率的高低。
§对于开发商而言，基本的回报率则主要考虑租金水平。
利率的变动对回报收益的影响§对投资者而言，投资回报有两个基本的参考标准ü一、银行存款利率。
ü回报率至少高于存款利率，否则投资商铺的收益反而不如把钱存入银行。
ü二、商铺的银行贷款按揭基准利率（房贷利率上浮10%）。
ü如果回报率与按揭基准利率相当，则可以满足贷款者的月供。
§对开发商而言：ü投资回报率也至少要比同期银行存款利率高，才可能对投资者产生吸引力。
回报率与租金的关系§商铺经营的好坏，直接影响着投资回报率的高低。
租金水平高，则投资者的投资回报率期望值就高，反之亦然。
§对于开发商而言，基本的回报率则主要考虑租金水平。
§通常租金反推回报率的公式为：§每平米月租金 × 12 ≥ 每平米售价 × ROI§对于开发商（运营商）而言，公式左边越大越好；§对于投资者而言，公式两边趋等最好。
租金、回报率与销售定价返租销售价格公式区域市场平均租金水平R0100（元/㎡·月）市场平均商铺售价A20000（元/㎡）年投资回报率r8%回报年限（年）n5返租后售价（元/㎡）P23333不同返租模式的现金流§假定市场经营稳定良好，不考虑税收、利率等的变动水平。
§对于开发商而言，较短返租期内的固定回报率，相对成本固定，在宏观经济形式利好的情况下，现金流入、流出稳定。
不同返租模式的现金流§假定市场经营稳定良好，不考虑税收、利率等的变动水平。
§对于开发商而言，较长返租期内的浮动回报率，相对成本的不确定性增加，在宏观经济形式利好的情况下，现金流入流出多样化。