中国矿业大学2014－2015第二学期商务谈判综合作业小组成员学号：_________ __________ ________________________________________ 小组成员姓名：_________ __________ ________________________________________日期：____________________批阅：__作业要求：1.不要在WORD版上直接作答。

先打印（A4纸），然后在打印稿上手写。

2.左边装订，共14页。

3.提交时间：最后一次课提交或按课程格子上的要求时间提交。

商务谈判综合作业题商务谈判综合作业试题一、选择说明题（把最适合的答案填在前面表格里，并说明选择的原因）1．你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手15万元，于是想去登广告。

某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价16万5千元并且付现金。

此时你将（） A二话不说立刻成交；B等登完广告后再说；C再讨价还价；D拒绝理由说明：2．你打算处理掉一架已在车库闲置多年的旧钢琴。

有人想买,问你想卖多少钱。

你是：（）A按期望值的上限向他要价； B问他打算出多少钱；C把你太太想要的卖价告诉他； D一见对方转身想走，便赶忙开个低价理由说明：3、你有一辆旧的但还能用的拖车，但由于与新买小车不配套而打算出售，并在当地小报上登了广告。

你认为拖车状况良好，要是遇到识货的能值500０元。

你在广告上将如何标价?A 5100元；B 5250元；C 5000元，价钱可以商量；D 请对方出价E 先提5000元比较保险；F 只字不提价钱理由说明：4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手７５万元，于是想去登广告。

某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价８５万元并且付现金。

此时你将：A 二话不说，立即成交；B 请他等广告刊出后再谈；C 再讨讨价理由说明：5、你是一名房地产经纪人,有人请你代其出售一处位于城区的房子叫你“尽量卖个最高价。

”你是：A 马上为他四处寻买主；B 要求他把要求说具体一点； C回绝这一委托理由说明：6、你是一位传真机销售代理人，应邀去当地一处福利院商谈购机问题。

福利院工作人员表示想买一台目录价为22000元的机器，只是政府拨给的购机款规定，最高不得超过17550元。

你是：A 不无遗憾地婉言拒绝； B运用自己的“相机处理”权，使买卖成交C建议对方改买价格比较便宜的型号理由说明：7、你在市区想买件高档玩具送给核子：当地有家极豪华的纪念品商店出售这种玩具。

每只标价580元。

你想买三只；这时你会不会问售货员：A 买两只要多少钱；B 买三只要多少钱； C有没有特价优惠理由说明：8、你上永乐买冰箱.想要的那种，标价为2800元：你要求打点折扣，售货员说，标价已是最低价，公司章程规定不能再打折扣。

你是：A 要求找经理；B 认为他讲的是真情；C 继续和他砍价理由说明：9、你是一家软饮料公司的销售主管：一家市内最大的连锁店采购员对你说，你的每听要价必须减少2角钱，否则就不从你那儿进货。

他们“销售你公司所产的大众“可乐”饮料每年都达—百万听。

此时你是：A 对他笑笑，回答一声“不行”；B 同意；C 提出折衷建议理由说明：10、第二个和你谈判的人是另一家连锁店的采购员。

他对能碰上你十分高兴，因为他的供应商由于工人罢工而无法供货，想求你帮忙解决这个燃眉之急，并希望能马上提供50000听“可乐”饮料。

此时你是：A 对他笑笑。

回答：“可以”；B 告以可以，但须另加5％的紧急供货费用C 向他笑笑，但对他说，时间太紧恐怕难以办到D 告诉他，他真是“运气好极了”，不但能马上满足需要，这个月刚开始实行大宗交易折扣优惠。

理由说明：二、计算题1、有三名参与者，A、B和C，每名参与者的目标是加入某个联盟，得到正数的收益（没有损失的收益），并对联盟收益的分配方式进行谈判，并尝试使自己的收益最大化。

联盟及其收益情况如下表：如果你作为B参与，那么你的联盟及谈判策略是什么？（15分）2.甲公司在某市东北郊区有一货物仓库，占地4亩（下图中1位置）. 由于种种原因，公司非常希望能把仓库搬到其他更好的地方.董事会以前通过小组委员会调查了搬到更好地方的可能性。

合适的地方包括附近的A、B、C三个地点。

经过调查发现，B点优于C点，C点优于A点，A点优于现在的地点。

搬到A点至少要350万元，搬到B点至少要420万元，搬到C点费用居中，费用包括迁移成本、建设及修缮的成本、其他损失及风险等。

乙公司有意向购买甲公司仓库用地，已知乙公司曾以40万/亩价格先后买下2、3号地，现在这两块地价格涨到了75万/亩。

如果该地区出售土地能达到工业用地标准的话（总面积大于等于15亩），土地价值将涨到100万/亩,。

根据以上信息，试说明，如果甲公司与乙公司进行谈判，双方的底价分别是多少，为什么？三、视频案例分析题：观看电影《王牌对王牌》，并回答以下问题：1.谈判前收集了哪些信息？信息的质量如何？2.谈判以什么话题开始，为什么？3.谈判专家犯了什么原则性错误？4.丹尼为什么只要和塞比安谈?5.为什么对挟持人质的人不能说“不”?6.如何根据眼神判断说话者是否撒谎?7.在解救人质的过程中，两位谈判专家是如何相互迫使对方让步的?（20）8.综合分析影响谈判者谈判实力的因素。

9.根据你的常识，说明丹尼都采用过哪些谈判策略？四、案例分析题英国电子是国际市场上计算机和电子产品领域中的重要厂家。

大约在过去的七八年间，英国电子面临越来越激烈的市场竞争，勉强维持着市场领先地位。

在这段时间，一些远东的竞争者凭借低廉的劳动力和管理成本优势，逐渐在市场上崛起。

为了降低成本，英国电于试图将一些重要的零部件生产和部分整机业务外包给韩国和中国台湾地区的公司。

这固然能够降低成本，但同时还要求外包公司保证良好的质量水平。

不过，外包的困难也是很显著的，主要体现在供应链是否稳定、外汇兑换风险大不大，还有就是语言沟通上的困难。

幸运的是，英国电于在韩国找到了一个很好的合作伙伴，金日公司，该公司成本低廉，品质卓越、供应链完善，而且能够随时响应用户的需求。

金日公司推广PC3产品就是个典型例子。

之前，金日公司与英国电子在PC2产品时就建立了长达五年的供货关系，后来英国电子推出ＰＣ3时，金日电子欣然承担了供货任务，甚至根本就没有重新签订新的合同。

尽管如此，双方都默认韩国人毫无疑问将拿到新的产品合同，而且韩国人支付的产品成本也迟早将会赚回来。

一切进展得十分顺利，但正当英国电子准备与金日公司签订新合同时，事情发生了微妙的变化。

瑞典政府向英国电子发出一份总价不菲的投标邀请书，主要是有关计算机组装业务的。

经过首轮筛选，英国电子和另一家日本公司成为最后的竞标者。

这时候日本公司甩出了一张王牌，他们声称要在瑞典投资建设一座新工厂，这无疑会给瑞典带来更多的就业机会和税收收益。

显然，日本公司此单为竞标创造了优势。

英国电子则认为瑞典的电子产品行业已经过于饱和，倘若他们也同样兴建一座工厂，恐怕得不偿夫。

正在这时，英国电子的总裁做出了一项决定，他给负责采购的主管经理写了一封信，信中说道：“……很显然我们必须采取积极措施确保赢回瑞典政府的订单。

……我也觉得，现在正是把重要零部件生产外包给欧洲公司的绝好时机。

我已经找到一家不错的瑞典公司，叫奥佩罗公司，该公司的高层领导和我交情不错……你不妨把PC3的生产外包给奥佩罗公司……这对我们很重要……而且还要注意降低成本……我们承受不起更高的成本了……请尽快结束那些松散的合同关系。

”这简直是当头棒喝!金日公司提供的产品到岸价仅为5．8英镑，其中还包括了所有运输和管理成本。

英国电子还预测头年的产品需求量约为24万件，次年将增长到36万件，第三年预计需要48万件。

不仅如此，前2万件产品必须在8个星期内运抵英国，否则整个PC3产品项目都将泡汤。

现在，奥佩罗公司的销售经理马上就要打电话过来。

奥佩罗公司是个市场表现很不错的企业，不过其优势主要在扫描仪产品，英国电子所需的产品对于它而言是个全新的领域．而且它的许多原料都需要从海外购买。

但它的确具有生产该产品的能力，它提供的到岸价是7．6英镑。

假设你就是英国电子的采购主管，那么：1、英国电子的目标是什么?2、谈判将主要包括哪些内容？3、你会如何策划这场谈判？五、案例分析题刘吉先生拥有一家经营24小时的快餐店（类似零点）。

去年营业额600万元，税后利润120万元。

这家店已经开业数年，位置极佳．附近是一家生意兴隆的大超市，离得最近的同业是家“肯德基”。

刘吉打算趁生意还算红火的时候，及早把它盘出去，广告上要价5200000元，计：存货值15000元；厨房设备估价75000元(购进时花了 105000元),餐厅设备在3年前新置时花费60000元；其余部分为店堂不动产和商业信誉无形资产的估价。

你已在本市其他处所拥有两处经营快餐的店，为了扩充营业打算只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。

原有的两处，营业都相当不错。

你信心十足，认为自己管理严格，加上产品适销对路，购进新店后定能再次获得成功。

你为此曾和多家快餐店有过接触，但均因价钱谈不拢而做罢。

现在你看中了刘吉的店和另外一家，认为条件都不错，符合自己的要求。

存在的问题是：你虽能从银行获得贷款，但还不足以支付刘吉的要价。

即使先付一半，余款分2年付清，你也做不到，希望能分4年付清。

该如何谈呢？问题：1．假定刘吉的要价5200000元，对于一间位于那个地段且又颇能赢利的商店，可谓相当便宜，谈判时，什么事你决不可做?为什么?2．关于刘吉的商店，你必须弄清的主要情况是什么？3．如果你决定：价钱超过500 0000元,就不买、那么你在向刘吉还价时可以考虑哪些因素? 4．如果你准备接受的最高价为5500000元，但只能最多先付一半，余款分4年付清，那么你将如何引导刘吉向这一方向靠拢？5．假设你对刘吉声称的盈利情况持保留态度，你将提出何种建议，以既可保护自己不致付出太多，又能对刘吉不失公道。

六、综合测试题1.如果每瓶可乐2元，两个空瓶可以换一新瓶可乐，12元钱最多能喝多少瓶可乐，为什么？2.在商务交往中，见面时需要两两相互握手，已知有ABCDEF六人，现在A已经握过5次手，B已经握过4次手，C已经握过3次手，D已经握过2次手,E已经握过1次手,问F握过几次了，为什么？3.在一次闯关节目中，主持人告诉获胜者说，她赢得了一次可能得到一辆轿车的机会，轿车钥匙被随机地放在三个一样的盒子里面（A,B,C）,现在请她选择一个她认为有钥匙的盒子。

假设她选择了A,主持人接着说，现在我从B,C里打开一个没有钥匙的盒子。

然后，主持人打开了B，里面没有车钥匙。

主持人问获胜者，“你现在是坚持选A，还是改选C”为什么？4.已知两个1~30之间的数字，甲知道两数之和，乙知道两数之积。