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演示
刺激突显性对知觉的作用
5个人观察另外两个人谈话. 内容涉及主 修专业, 工作计划, 家乡, 家庭, 课外活动 等. 5分钟后让5个观察者报告谁控制着谈 话, 决定交换信息的种类, 并导致另一方 作出相应的反应.
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座位对判断的影响
观察者 的位置
面对 A 中间 面对 B
重新建立自我价值感成为首要目标。
将精力放在显示自己的重要性而非倾 听他人的意见上。
常见的行为包括炫耀、自我中心、退 缩以及缺乏动机。
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支持性沟通
沟通者之间通过交流既解决了出现的 问题，同时还保持了积极的关系。 双方不仅准确地传递了信息，并且使 二者之间的关系得以支持甚至提升。 支持性沟通可通过保持或提高积极的 人际关系而提高现代企业的生产力。
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免疫的作用(McGuire & Papageorgis, 1961)
条件
态度改变量
支持组
5.87
免疫注射组
2.94
控制组
6.62
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预先告知
当某个观点与目标对象的利益高度相关时， 预先告知会降低说服的效果。 当某个观点与目标对象的利益相关不大时， 预先告知会增加说服的效果。
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个人行为原因的三个维度
可控性
内部 稳定 不稳定
外部 稳定 不稳定
可控
稳定的努 不稳定的 他人的偏 他人的帮
力
努力
见
助
不可控 能力
心境
任务难度 运气
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对他人行为的归因
特质归因：下属的行为反应出他的人格特质、 态度、心情或其他内部状态。 情境归因：下属的行为是对特定情境的反应
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他人容易产生的心理
防御心理 不认可心理
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防御心理
个人感受自尊心受到打击或个人受到 威胁。
个人的首要任务在于自我保护。
将精力放在建立防御机制而非倾听他 人的意见上。
常见的人际反应是攻击、愤怒、竞争 和逃避。
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不认可心理
员工感到自己没有能力、没有价值或 不重要。
行动者
A 20.25 17.50 12.00
B 15.54 16.75 20.75
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卓哈里视窗
(Joseph Luft & Harry Ingham, 1955)
自己了解
他
人
区域一
了 开放的自我
解
他 人
区域三
不 隐蔽的自我
了
解
自己不了解
区域二 盲目的自我
区域四 未知的自我
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例如：在保险代理人提前打电话的情况下，自 己决定是否买保险与是否向朋友推荐买保险两 种决策很不相同。
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增加你对他人的说服力
建立你的可信性 运用积极、圆通的说话方式 清楚地表达自己的观点 富有逻辑地提出自己的论据 唤起对方的个人利益 调动自己的情绪
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进行有效的人际沟通
如果有外在因素存在，个人的行为往往不能代表 其个人特征。 当个人的言行偏离了其平时的行为模式，就要从 外部寻找原因。
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三度归因模型
三种因素：行动者、刺激物、环境背 景
三种信息
区别性信息：某人是否只对某项刺激作 出反应，而不对其他事物作出该反应？
同意性信息：其他人在这种情况下也作 出同样行为吗？
自利偏误：倾向于作自我显示或保护自尊 的归因。
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如何在工作中说服他人
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霍夫兰德说服模型
外部刺激
传播者
专业性 可靠性 受欢迎性
信息
差异 唤起焦虑 攻击性
目标对象
承诺 免疫 人格
作用过程
学习信息 情感转移 一致性原理
反驳

情境
预先告知 分散注意
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结果
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沟通方式
不 传注 送重 者 意 愿
注 重
不注重
散漫式
独裁式
接受者反应 注重
参与式
咨询式
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不良关系产生的过程
双方最初缺乏了解或在特定情况下原有的关 系状态发生变化。 一方未能满足另一方的要求或期望。 怀疑对方的能力或动机。 对方感到愤怒，并采取消极行动。 双方的关系越来越差，冲突不断升级。 缺乏了解是不良关系产生的根源。
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目标对象
承诺：对自己的某种态度承诺的程度越高， 个人越倾向于抵制说服。 免疫注射：当目标对象的观点受到轻微攻击 后，他会比从没有受到攻击时更加能够抵制 说服。
“文化真理”最容易破灭 说服下属时，容易出现久攻不下的局面。 人格：自尊低的人更容易被说服。 智力高的人比智力低的人更难被说服吗？
组织内的人际沟通
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了解他人行为的原因
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归因
对行为原因的知觉和分析。
往往是通过有限的外部线索判断或推测人的内 部状态。 可以是下意识的，也可能是有意识的。 当发生意想不到、不寻常或不愉快的事情时， 人们更倾向于探讨事情的原因。 对事件的归因影响人对其所具有的态度以及对 其未来的预期。
演示：罪犯可与司法人员具有相同的说服 力。 受欢迎程度： 外表吸引力的人更具有说服力。 人们更容易接受与其具有相似性的人
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信息内容
差异性：所传递的观点与说服对象的 观点的差异会影响说服效果。
差异越大，态度改变的压力越大。 差异非常大时，目标对象会产生怀疑和 防御心理。
唤起焦虑：如果信息能够使目标者产 生恐惧，目标者更可能改变态度。
10
人为什么会改变态度？
目标对象学习信息的内容，并判断内 容的正确和错误。 情感迁移：目标对象将其对于某件事 物的感情迁移到另一件事情上，从而 改变看法或拒绝改变。 维持一致性：个人力求达到认知上平 衡
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信息传播者
专业性：专家更具有说服力。 专家的威望能转移到新的情境吗？
可靠性：传播者有无私心？ 传播者有没有偏 见？
态度改变 或
贬损信息 扭曲信息 掩盖拒绝
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目标对象的反应
接受说服，改变态度 贬低信息来源 扭曲信息：根据自己的意愿去解释信息
同化：当某种观点与自己的观点很接近时，把 它看得比实际上更接近。 对比：当某种观点与自己的观点不同时，夸大 这种差别，并使其变得荒唐。
笼统拒绝：不需任何理由地拒绝改变
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一致性信息：这个人在其他时间或情境 中都一贯表现出同样的反应吗？
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归因中容易犯的错误
基本归因错误：人们常将他人的行为解释 为导因于人格或态度等特质上，而忽视他 所处的情境(如社会规范、社会角色等)的 对个人行为的影响。
行动者-观察者偏差：人们常将他人的行为 归因于较稳定的个性因素，却将自己的行 为归因于外部因素。